Brian possedeva un'azienda manifatturiera di successo con un fatturato di $ 15 milioni all'anno che aveva recentemente notato un grande calo dei suoi margini di profitto.
All'epoca in cui Brian si unì per la prima volta al nostro programma di coaching aziendale il suo margine di profitto operativo (utile ante imposte da operazioni effettive) era sceso a meno del 3%.
Erano in ritardo sui loro contratti chiave, costringendoli a pagare ingenti dollari per accelerare le spedizioni, e i loro processi di produzione erano diventati approssimativi causando eccessivi costi di scarto.
Tra un momento condividerò i suggerimenti concreti che hanno aiutato Brian e la sua azienda a più che triplicare i loro profitti operativi negli ultimi 5 anni da quando abbiamo iniziato il nostro lavoro insieme, ma prima voglio chiederti se ritieni che i tuoi margini siano dovrebbero essere basati sul tuo settore e modello di business?
Affinché tu possa servire i tuoi clienti, pagare i tuoi dipendenti e premiare i tuoi investitori (te stesso o investitori esterni), la tua attività deve essere redditizia. I tuoi margini sono una misura della tua redditività.
Ci sono due 'margini' su cui il proprietario deve concentrarsi.
Il primo e più facilmente comprensibile è il tuo ' margine di profitto operativo .' Questo numero è semplicemente un calcolo di quanto di ogni dollaro nelle vendite finisce come profitto operativo (al lordo delle imposte) per la tua attività.
Ad esempio, se hai avuto $ 10 milioni di vendite e hai finito con un profitto ante imposte di $ 2.500.000, il tuo margine di profitto operativo sarebbe del 25 percento. Il tuo margine di profitto operativo è un'ottima misura di quanto sia redditizia la tua attività nel complesso.
Basandosi sulla nostra società fittizia da $ 10 milioni all'anno, se fossi in grado di passare da un margine operativo del 25 percento a un 30 percento gestendo meglio le tue spese, guadagneresti $ 500.000 in più da quegli stessi $ 10 milioni di entrate lorde.
Questo aumento del 5 percento del margine di profitto operativo equivale a un aumento del 20 percento del profitto.
Non preoccuparti troppo della matematica; ciò che conta è avere un'idea del concetto di margine di profitto operativo e perché è importante per la tua attività.
Il secondo margine che devi capire è il tuo ' margine di profitto lordo '. Questo è forse il numero più frainteso e meno sfruttato nella tua attività.
Il tuo margine di profitto lordo è una misura di quanto denaro ti è rimasto da ogni vendita dopo aver eliminato quanto ti è costato produrre o acquisire il prodotto o il servizio che hai appena venduto.
Viene calcolato come segue: Vendite lorde (ovvero, vendite totali prima di eventuali spese) meno COGS (il 'costo delle merci vendute' per le vendite effettuate)
Nella mia esperienza, il margine di profitto lordo è il margine più sottoutilizzato e più frainteso nella maggior parte delle aziende. Eppure è un numero così potente.
Ti dice esattamente quanti soldi ti sono rimasti dopo aver pagato il costo per produrre e completare una vendita da spendere in marketing, vendite, spese generali fisse e così via, e ti rimane ancora abbastanza per realizzare un profitto ragionevole per il tuo tempo , fatica e rischio.
Questo numero è anche un ottimo indicatore dell'efficienza complessiva della tua attività.
Conoscere questo numero ti aiuta a guardare strategicamente i tuoi prezzi. Ti consente di sapere quali clienti, prodotti o progetti sono i migliori affari a margine da perseguire e quali dovresti considerare di eliminare gradualmente (o anche di tagliare immediatamente) e ti aiuta persino a individuare le inefficienze nella tua produzione.
Ecco cinque suggerimenti concreti per aiutarti a migliorare i tuoi margini a lungo termine:
- La velocità conta. Più rapidi sono i tempi di consegna (dall'ordine alla consegna), minori sono i costi generali per unità prodotta. Questo a sua volta significa migliori margini di profitto. Quindi torna ai tuoi sistemi principali dall'ordine alla consegna, come puoi accelerare il processo? Ci sono passaggi che puoi eliminare? Modi per accorciare parti del processo? Puoi automatizzare, creare modelli o eseguire passaggi preliminari? Puoi scrivere i tuoi collegamenti tra persone e reparti per accelerare il processo.
Ricorda, più veloce effettui questo ciclo, migliori saranno i tuoi margini, a parità di condizioni.
- Up-sell e cross-sell per aumentare la tua unità media di vendita. In generale, quando aumenti l'importo che vendi al tuo cliente in una volta, migliorerai i tuoi margini perché aumenterai la velocità di acquisto e quindi abbasserai il costo per vendita in termini di oneri generali. Quindi, come puoi aumentare la tua unità media di vendita per cliente? Riesci a vendere a offerte più ricche? Potete offrire unità di acquisto più grandi? Puoi cross-selling prodotti o servizi gratuiti?
Tutto ciò ti consente di ammortizzare i tuoi costi di marketing su un'unità di vendita più ampia che diluisce i costi di marketing per ogni vendita e quindi aumenta il tuo margine di profitto.
- Taglia i clienti, i prodotti o i servizi a basso margine e investi il tempo e il denaro risparmiati in parti più produttive della tua attività. Ciò presuppone che tu disponga di rapporti accurati e tempestivi che ti mostrino quali clienti, prodotti o servizi producono quali margini. Supponendo che tu lo faccia, rivedi un''analisi dei margini' dei tuoi prodotti, servizi o clienti chiave per vedere quali sono più e meno redditizi .
Una società di CPA che abbiamo aiutato a fare questo ha scoperto che il loro miglior terzo dei clienti stava coprendo i costi per il terzo più basso di clienti che a causa del 'scope creep' nel loro lavoro di rivalutazione mensile erano in realtà clienti con margine negativo (cioè questi ultimi i clienti costavano loro soldi ogni mese per averli come clienti!)
- Ritenzione, ritenzione, ritenzione. Costi di attrito. Fai tutto il possibile per far sì che i tuoi clienti acquistino attivamente da te. Studia i 'punti di caduta' più comuni nella cronologia degli acquisti del tuo cliente. Puoi rafforzare strategicamente il tuo sistema aziendale per ridurre tale logoramento? Forse hai bisogno di comunicare meglio con loro come utilizzare il tuo prodotto o servizio? Oppure fai loro un 'regalo' al momento giusto o fai una visita o una telefonata al momento giusto?
Corteggiare i tuoi attuali clienti elimina o riduce notevolmente i costi di acquisizione o di marketing su quella seconda e su tutte le successive transazioni.
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- Fai attenzione agli scarti, al deterioramento e agli sprechi. È un problema di qualità sulla produzione? Non sei bravo a fare previsioni e tieni a disposizione troppe scorte per un ordine? Impiega troppo tempo per vendere il tuo inventario e ne perdi parte per obsolescenza? Questo può anche essere un problema in aree della tua attività al di fuori delle operazioni, ad esempio l'acquisto di lead che il tuo team di vendita non può o non segue con. Investire in un marketing che non funziona.
E quale di questi suggerimenti ha utilizzato l'azienda di Brian per triplicare il margine di profitto operativo?
Una combinazione di riduzione degli scarti, riduzione delle accelerazioni perfezionando il loro processo di produzione principale in modo da rispettare le tempistiche di consegna contrattuali senza costose corse e concentrando intenzionalmente gli sforzi di vendita sulla vendita dei loro prodotti a più alto margine.
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