Ho personalmente negoziato oltre un centinaio di contratti per i miei servizi e ho aiutato molti dei miei clienti di un tempo a negoziare accordi davvero ricchi di soldi.
Ci sono, ovviamente, centinaia di libri sulla negoziazione in generale e decine di trattative sui prezzi, ma ho tre tecniche alle quali continuo a tornare, probabilmente perché in realtà funzionano in situazioni B2B:
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1. Convincere l'acquirente ad accettare l'impatto finanziario del mancato acquisto
Ogni offerta B2B promette di aumentare le entrate del cliente, ridurre le spese del cliente o una combinazione di entrambi.
L'impatto finanziario del mancato acquisto è la somma dell'aumento delle entrate e della diminuzione delle spese. Più grande è il totale, più è probabile che il cliente acquisti e più puoi addebitare la tua offerta.
Pertanto, prima di iniziare a parlare di prezzo, identifica tutti i modi in cui il tuo prodotto aumenterà le entrate e la fedeltà dei clienti e ridurrà le spese. Per esempio:
Modi in cui la tua offerta potrebbe aumentare le entrate dei tuoi clienti:
- Più clienti per il tuo cliente (vale $ x in più all'anno)
- Acquisti più grandi dal cliente del tuo cliente (del valore di $ x all'anno)
- Maggiore fedeltà dei clienti (valore di $ x in referral all'anno)
Modi in cui la tua offerta potrebbe ridurre le spese dei tuoi clienti:
- Meno inventario (del valore di $ x in interessi trasportati)
- Costi di spedizione inferiori (del valore di $ x all'anno)
- Meno logoramento del cliente (vale $ x in entrate perse)
- Costo di acquisizione del cliente inferiore (del valore di $ x per cliente)
- Meno scartoffie (vale $ x in costi d'ufficio inferiori)
Questi sono solo alcuni suggerimenti; gli aumenti delle entrate e le riduzioni dei costi specifici saranno ovviamente specifici della tua offerta.
Importante: chiedi al cliente di accettare che le tue stime per tutte queste metriche sono ragionevoli. Una volta che è successo, la tua offerta sembrerà probabilmente un affare, indipendentemente da ciò che stai facendo pagare.
Molto importante: inquadra l'impatto come un importo che è perso non comprando piuttosto che qualcosa che è guadagnato con l'acquisto . I clienti (come tutti gli altri) sono molto più motivati a evitare il dolore (perdita) che a ottenere piacere (guadagno).
2. Fornire una gamma di prezzi ma lasciare aperto il prezzo finale
OK. Se hai mai venduto B2B, probabilmente ti starai chiedendo: cosa succede se il cliente desidera un preventivo prima ancora di parlare con me?
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Sbottare un numero non è nel tuo migliore interesse, perché, a meno che tu non abbia ottenuto un accordo sull'impatto finanziario, quel numero probabilmente sembrerà troppo alto per il cliente e sarà inferiore a quello che la tua offerta potrebbe altrimenti comandare.
D'altra parte, se ostili e rimandi a quotare un prezzo (perché sai che sembrerà troppo alto ed essere troppo basso), il cliente probabilmente si irriterà e penserà che stai perdendo tempo.
La tua sfida quando ti viene chiesto un preventivo anticipato è rispondere senza bloccarti in un prezzo basso. Ecco come.
Formula la risposta in questo modo: 'Beh, c'è una gamma coinvolta, a seconda delle specifiche. Normalmente, qualcosa del genere si colloca tra $x,xxx e $xx,xxx, ma sono certo che possiamo lavorare insieme per trovare il prezzo migliore per la tua situazione individuale.'
$x,xxx dovrebbe essere il prezzo più basso che potresti tollerare comodamente e $ xx,xxx dovrebbe essere nella fascia più alta di ciò che ritieni possa comandare la tua offerta. Se il cliente si strozza con il numero $ x, xxx, non è un vero cliente, a proposito.
3. Sconto solo quando ottieni concessioni dall'acquirente
Le due tecniche precedenti vengono eseguite prima di aver quotato un prezzo. Se li esegui correttamente (in particolare l'impatto finanziario concordato), il prezzo che citi probabilmente non verrà messo in discussione e probabilmente realizzerai la vendita.
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Tuttavia, non è sconosciuto (in realtà è abbastanza comune) che i clienti chiedano uno sconto dopo aver fornito il prezzo. Sebbene la richiesta possa essere inquadrata come 'possiamo pagare solo $ xxx' o 'se non puoi scendere del 10 percento, l'affare è saltato', quello che stanno effettivamente facendo è metterti alla prova per vedere se hai dato loro il miglior prezzo.
Quando ciò accade, non devi MAI dire 'OK, ti faccio lo sconto' per chiudere l'affare. Se lo fai, ti garantisco che il processo di test continuerà e avrai più richieste per ulteriori sconti. Perché concedendo loro lo sconto, hai ammesso che non gli stavi dando il prezzo migliore, quindi perché dovrebbero crederti adesso?
Di solito stai meglio solo in piedi con 'Ti ho dato il mio miglior prezzo; Mi dispiace ma non posso fare ulteriori sconti.' Tuttavia, se il cliente insiste assolutamente - forse supplicando che semplicemente non ha i soldi - allora puoi offrire un prezzo più basso ma SOLO se togli qualcosa dal tavolo.
Esempio: 'Posso darti quel prezzo se abbasso il tuo livello di servizio da platino a bronzo'.
Nota, tuttavia, che di solito è meglio mantenere la linea, soprattutto se la tua offerta è già stata personalizzata in base a ciò di cui sai che il cliente ha veramente bisogno.
