Sei a una fiera, una conferenza, un cocktail party o un evento di networking. Ti ritrovi faccia a faccia con qualcuno che sai essere un potenziale cliente per il prodotto o il servizio della tua azienda. Vuoi concludere la vendita e sai che l'unico modo per farlo è far parlare quella persona con te. Solo tu non puoi pensare a cosa dire per farlo accadere.
Ecco cosa non farlo voglio dire: 'Lascia che ti parli del nostro meraviglioso prodotto.' Dì qualcosa del genere e il tuo potenziale cliente vorrà fuggire come faresti da un venditore di cosmetici eccessivamente aggressivo al centro commerciale. I venditori intelligenti sanno che devi prima creare una relazione con un potenziale cliente, sia per pochi minuti che per un periodo di tempo più lungo, e solo allora provare a proporre tutto ciò che hai da vendere.
Per iniziare, prova una di queste aperture conversazionali:
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1. Fai una domanda (non correlata alla vendita).
I potenziali clienti che sono stati esposti a molte altre persone che vendono roba, ad esempio a una fiera, si stanno probabilmente preparando per un discorso sul meraviglioso qualunque cosa tu stia vendendo. Puoi usare quella dinamica a tuo vantaggio sorprendendoli con una domanda su quasi qualsiasi altra cosa, da 'Sai a che ora inizia il keynote?' a 'Dov'è il posto migliore qui intorno per prendere una pizza?'
2. Dì qualcosa sul tempo.
La ragione per cui la gente parla così tanto del tempo è che è l'argomento più sicuro che ci sia. E c'è quasi sempre qualcosa da dire, che sia 'Caspita, che bella giornata!' o 'Quando finirà mai questa pioggia?'
3. Chiedi se si stanno godendo l'evento.
'Stai passando una buona giornata finora?' è un modo sicuro per iniziare una conversazione in quasi tutte le circostanze.
4. Chiedi del loro lavoro.
Anche questo è un inizio di conversazione abbastanza sicuro poiché alla maggior parte delle persone piace parlare del proprio lavoro. I badge nominativi possono essere davvero di grande aiuto. Se il badge menziona un titolo ed è raro, chiedi che tipo di lavoro svolgono. Se il badge menziona un'azienda che non conosci, chiedi cosa fa l'azienda. Se è un nome familiare, puoi sempre chiedere com'è lavorare lì.
5. Commenta la sede.
A meno che l'evento non si svolga in un hotel o in un luogo per convegni completamente generico, c'è sempre qualcosa da dire sul luogo dell'incontro. Se è la prima volta che ci vai, puoi dirlo e dire quali sono le tue prime impressioni (soprattutto se sono positive). Se l'evento è nella tua città, puoi chiedere cosa pensano del luogo.
6. Lodare qualcosa che hanno fatto.
Se conosci potenziali clienti per reputazione, conosci le loro aziende, non perdere l'opportunità di dire qualcosa di carino su tutto ciò che loro o la loro azienda hanno fatto. 'Pensavo davvero che la tua ultima campagna pubblicitaria fosse molto efficace.' Oppure: 'Mi è piaciuto molto il tuo post sul blog'. Potrebbe anche essere: 'Pensavo che avessi fatto un'ottima domanda durante la sessione di stamattina'.
Ognuno di questi dice ai tuoi potenziali clienti che stai effettivamente prestando attenzione e ascoltando ciò che hanno da dire. Questo è davvero un apriscatole molto potente.
7. Fai loro i complimenti per i loro vestiti.
'Dove hai preso quella cravatta?' o 'Che bella collana!' sono quasi sempre ottimi modi per iniziare una conversazione con qualcuno. Li stai lodando, facendoli sentire bene con se stessi, dimostrando che stai prestando attenzione e distogliendo l'attenzione da te.
8. Chiedi aiuto.
Quasi non importa che tipo di aiuto. Qualcosa da, 'Puoi aiutarmi a sollevare questo?' a 'Puoi aiutarmi a capire come si collega il mio monitor', coinvolgerà qualcuno e si connetterà con te, e dover un favore a qualcuno è uno dei modi più forti per costruire un legame. Assicurati solo che il tuo potenziale cliente non abbia fretta di essere da qualche altra parte prima di chiedere il suo tempo per aiutarti.
9. Offri qualcosa.
Questo è uno dei motivi per cui così tanti venditori portano ciotole di caramelle, penne e altri oggetti alle fiere. Chiedi ai potenziali clienti se desiderano un articolo gratuito, soprattutto se si tratta di un articolo insolito o qualcosa di tempestivo come una tazza di caffè a metà pomeriggio. che dicano sì o no grazie, hai stabilito una connessione in modo positivo .
10. Chiedi cosa stanno cercando.
Se non riesci a iniziare una conversazione che non sia correlata alla vendita, concentrati su di loro, piuttosto che su di te, facendo una domanda su ciò che vogliono o di cui hanno bisogno. Potresti incontrare resistenza se presumono che la tua domanda sia intesa solo come un seguito verso il tuo discorso di vendita. Ma se ascolti sinceramente ciò di cui hanno bisogno o desiderano e resisti alla tentazione di violare le informazioni sul tuo prodotto, probabilmente li conquisterai.
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11. Chiedi informazioni sui loro piani.
Questo potrebbe essere a breve termine come in 'Vieni alla conferenza domani?' O a lungo termine come in 'La tua azienda sta pianificando di espandersi in questa regione?' Ancora una volta, ti sei concentrato su di loro e ti sei interessato al loro futuro. Che è un buon modo per iniziare una nuova relazione.
