Quando si tratta di posizionare il tuo prodotto o servizio sul mercato, ti ritroverai in una delle tre posizioni: competerai nella fascia alta, nella fascia bassa o nel mezzo. In altre parole, o offri un prodotto o un servizio di fascia alta, una soluzione a basso costo, oppure cerchi di stare a cavallo del mezzo ed essere tutto per tutte le persone. Quello che stiamo vedendo oggi, tuttavia, è che il mercato intermedio sta scomparendo sempre più man mano che viene masticato da entrambe le estremità.
Fai la spesa. Per anni, la maggior parte dei negozi di alimentari erano offerte di mezzo. Ma negli ultimi anni c'è stato un cambiamento. Le persone ora fanno acquisti presso fornitori all'ingrosso a basso costo come Sam's Club o Costco, o rivenditori di fascia alta come Whole Foods per prodotti alimentari più specializzati e costosi. Quel cambiamento nelle abitudini di acquisto ha schiacciato nel mezzo il negozio di alimentari tradizionale. Se hai gestito un normale negozio di alimentari di vaniglia, hai visto una diminuzione delle entrate poiché questi concorrenti hanno assunto posizioni di alto e basso livello. Peggio ancora, si sono concentrati sui prodotti più redditizi del negozio.
Un altro esempio è nel campo degli appalti pubblici. Ci sono accantonamenti per le piccole imprese e sono protetti perché solo le piccole imprese possano vincere, e poi ci sono contratti grandi e sofisticati per i quali solo le grandi imprese da miliardi di dollari possono davvero competere. Il problema arriva per le aziende nel mezzo, qualcosa come $ 100 milioni di entrate, che trovano difficile se non impossibile competere. Vengono schiacciati perché non sono abbastanza piccoli o grandi per competere per i migliori contratti. Il mezzo è crollato. Ciò ha portato a una tonnellata di attività di acquisizione nello spazio contrattuale del governo.
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La chiave, se la tua azienda si trova bloccata nel mezzo, è che devi cambiare. In caso contrario, probabilmente ti ritroverai senza lavoro in breve tempo. Fortunatamente, ci sono un paio di strategie che puoi mettere in atto.
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1. Nicchia fuori, su o giù
Un modo per uscire dal mezzo è trovare una nicchia che puoi servire molto bene. Se torniamo all'esempio del nostro negozio di alimentari, l'azienda nel mezzo potrebbe passare a fornire un'offerta più gourmet o specializzata, come il pane artigianale appena sfornato, un fantastico macellaio o il pesce fresco unico.
Ma quando giochi in una nicchia, devi anche essere in grado di fare perno se i grandi si interessano al tuo spazio. Nel mondo degli appalti pubblici, ho lavorato con un'azienda che forniva software specializzato per il controllo del traffico alla FAA. Era l'unico esperto in quel campo, quindi ha vinto tutti i contratti che si sono presentati. Ma poi la FAA ha recentemente fatto il passaggio a una nuova tecnologia basata sulla navigazione GPS, che consente una maggiore densità di aerei nello spazio aereo. Questo era un contratto multimiliardario, progettato in realtà per essere eseguito da un'azienda più grande, e ha spazzato via la nicchia per questo business. Ciò lo ha costretto a spostarsi in una nuova nicchia in cui poteva competere meglio di chiunque altro.
2. Domina il centro.
Se non ritieni fattibile entrare in una nicchia, una strategia diversa è quella di dominare il centro acquistando i tuoi concorrenti. Se non puoi diventare più piccolo, diventa più grande attraverso l'acquisizione e trasforma il tuo cane di un'azienda in un canile. Se riesci a espandere la tua attività prendendo il sopravvento sui tuoi concorrenti nel mezzo, potresti iniziare a competere per quei pezzi di business più grandi.
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Prendi in considerazione un negozio di alimentari che domina il centro e acquista abbastanza concorrenti da dominare in qualche area geografica, o ottenere una leva significativa sulla catena di approvvigionamento, magari creando prodotti interni ad alto margine. Oppure, un appaltatore governativo potrebbe acquisire più altre attività da 100 milioni di dollari che, se combinate, creano la scala necessaria per fare offerte sui più grandi contratti federali.
Il punto è che non puoi più permetterti di stare in mezzo alla strada. Se lo fai, verrai schiacciato. Per sopravvivere e prosperare, dovrai ridimensionare in una nicchia che puoi difendere, o dominare il centro e scalare e competere nella parte superiore del mercato con concorrenti più grandi.
