Alcuni anni fa, Nalini Ambady, psicologa sperimentale dell'Università di Harvard, era incuriosita dagli aspetti non verbali del buon insegnamento. Voleva ottenere almeno un minuto di filmato su ogni insegnante da valutare, riprodurre i nastri senza audio per gli osservatori esterni e quindi far valutare a quegli osservatori l'efficacia degli insegnanti in base alle loro espressioni e ai segnali fisici.
Poteva ottenere solo 10 secondi di nastro e pensava che avrebbe dovuto abbandonare il progetto. Ma il suo consulente l'ha incoraggiata a provare comunque, e con 10 secondi di registrazione, gli osservatori hanno valutato gli insegnanti su una lista di controllo di 15 elementi dei tratti della personalità.
In effetti, quando Ambady ha ridotto le clip a cinque secondi e le ha mostrate ad altri valutatori, le valutazioni erano le stesse. Erano gli stessi anche quando mostrava agli altri valutatori solo due secondi di videocassetta. Sembrava che qualsiasi cosa oltre quella prima impressione fosse superflua.
Il passo successivo di Ambady ha portato a una conclusione ancora più notevole. Ha confrontato quei giudizi affrettati sull'efficacia degli insegnanti con le valutazioni fatte dopo un intero semestre di lezioni, dagli studenti degli stessi insegnanti. La correlazione tra i due, ha scoperto, era sorprendentemente alta. Una persona che guarda un videoclip muto di due secondi di un insegnante che non ha mai incontrato raggiungerà conclusioni su quanto sia bravo quell'insegnante che sono molto simili a quelle di uno studente che siede nella classe dell'insegnante per un intero semestre.
Tricia Prickett, studentessa dell'Università di Toledo, ha condotto un esperimento simile. Ha raccolto videocassette di colloqui di lavoro di 20 minuti per mettere alla prova l'adagio che 'la stretta di mano è tutto'. Ha registrato 15 secondi di videocassetta che mostra il candidato mentre bussa alla porta, entra, stringe la mano all'intervistatore, si siede ed è accolta dall'intervistatore.
Come Ambady, ha poi chiesto a una serie di estranei di valutare i candidati sulla base della clip della stretta di mano, utilizzando gli stessi criteri che gli intervistatori avevano utilizzato per le interviste originali di 20 minuti. Ancora una volta, contro ogni aspettativa, le valutazioni sono state molto simili a quelle degli intervistatori. Su nove degli 11 tratti su cui i candidati venivano giudicati, gli osservatori di 15 secondi hanno previsto l'esito dell'intervista di 20 minuti.
La domanda è: le prime impressioni sono buoni predittori perché sono accurate o sono semplicemente più influenti delle impressioni successive (e contraddittorie)? Vediamo in profondità rapidamente o stiamo saltando alle conclusioni sulle persone e ignoriamo le prove che contraddicono la nostra stenografia mentale?
Si scopre che le nostre prime impressioni non sono del tutto accurate. Gli scienziati chiamano la nostra tendenza a saltare al giudizio il Errore di attribuzione fondamentale . È un errore perché il modo in cui una persona si comporta in una situazione non è un predittore accurato del suo comportamento in una situazione diversa. Sottovalutiamo enormemente il ruolo del contesto nel controllo del comportamento umano e basiamo invece i nostri giudizi su informazioni estremamente limitate.
Tuttavia, come relatori, possiamo approfittare di questa fragilità umana. Quando ci mettiamo davanti alla sala per fare una presentazione e tutti gli occhi sono puntati su di noi, possiamo assumere il controllo utilizzando gli strumenti a nostra disposizione: abilità fisiche, vocali e verbali volte a catturare la mente dell'ascoltatore.
Ci sono infiniti modi per farlo. Qui ci sono solo alcune:
- Cammina verso la parte anteriore della stanza, il tuo corpo pieno di uno scopo.
- Disponi i tuoi materiali con grazia concentrata e silenziosa.
- Prendi la tua posizione, resta fermo con il peso su entrambi i piedi e fissa intensamente il pubblico.
- Lascia che il silenzio diventi la tela bianca su cui dipingerai il tuo capolavoro.
- Scegli un ascoltatore in fondo alla stanza, guarda quell'individuo negli occhi e consegna la tua linea di apertura con sicurezza a quell'individuo.
Ci sono anche molti tipi di linee di apertura.
Una semplice dichiarazione del tuo tema principale o premessa
Ad esempio, Seth Godin ha tenuto un discorso dicendo che il marketing dei prodotti tecnici era troppo importante per essere lasciato ai professionisti del marketing. Ha iniziato il suo discorso dicendo: 'La commercializzazione di prodotti tecnici è troppo importante per essere lasciata ai professionisti del marketing'. Titolo riassuntivo abbastanza buono, non credi?
Chiedere una risposta del pubblico
'Quanti di voi si sono mai chiesti da dove verrà il prossimo pasto?' E poi aspetta che le mani si alzino, oppure no.
Una breve e avvincente descrizione di un problema affrontato dal pubblico
'Signore e signori, abbiamo un problema. I nostri dati di vendita sono bloccati nei laptop dei nostri venditori e non possiamo estrarli.'
Dipingere un'immagine del mondo del pubblico quando il problema è sparito
«Vorrei che mi avessi visto. Avevo finito la presentazione. La gente era in piedi ad applaudire, e il mio capo si avvicinò e disse che era il miglior discorso che avesse mai visto. Tutto il mio lavoro era stato ripagato. Ero letteralmente una persona cambiata: sciolta, rilassata e piena di attenzioni.'
Sottolineando ciò che tu e i tuoi ascoltatori avete in comune
'Sono un oratore professionista. Vengo pagato per la mia performance. Credo che tu venga pagato per la stessa cosa, tranne per il fatto che la tua esibizione dura un anno e la mia dura solo un'ora. Tuttavia, io sto su un palco, tu ti siedi a una scrivania, ma entrambi veniamo pagati per esibirci.'
Una dichiarazione sorprendente
'Ogni ora a Gaza un bambino muore a causa del fuoco dell'artiglieria e dei missili'.
Raccontando una storia
'Circa un miglio nel bosco, io e i miei amici d'infanzia abbiamo scoperto una collina ricoperta di alberi alti e morti...'
Un aneddoto personale
'Ho chiamato un mio amico e la sua segreteria telefonica ha detto: 'Scusa, la memoria è piena. Addio.' Mi ha fatto pensare che molte persone sono così preoccupate in questi giorni che non hanno tempo, spazio, capacità di ascoltare.'
Utilizzo di un ausilio visivo o di un oggetto di scena
'Questo è un wafer di silicio. È fatto di uno dei prodotti più comuni al mondo: la sabbia!'
Usando una citazione famosa
'L'acquisizione di competenze richiede un ambiente regolare, un'adeguata opportunità di esercitarsi e un feedback rapido e inequivocabile sulla correttezza dei pensieri e delle azioni'.
--Daniel Kahneman, professore di psicologia a Princeton e premio Nobel per l'economia
A partire da un puzzle intellettuale
'Stiamo sempre leggendo che ci sono letteralmente milioni di insetti sconosciuti nella foresta pluviale amazzonica. Sono completamente sbalordito dalla varietà di creature che si presentano sulla mia veranda nella periferia del New Jersey. Loro chi sono? Quali sono i loro nomi? E perché mai bussano alla mia porta?'
Usando un'analogia
'Parlare in pubblico è come dividere i ceppi. Devi colpirli dove conta, essere tagliente e prendere una posizione equilibrata sui problemi.'
guillermo del toro patrimonio netto
Se i nostri ascoltatori si ostinano ad attribuirci quelle qualità che intravedono nei primi secondi dei nostri discorsi, nonostante successive prove contrarie, impieghiamo tutti i mezzi a nostra disposizione per approfittare del loro salto di giudizio. Cerchiamo di essere maestri del linguaggio del corpo e maghi della salva di apertura. Per gli oratori, a quanto pare, va tutto bene inizia bene!
