Il primo giorno di vendite di Ryan Serhant è iniziato lunedì 15 settembre 2008. Lo ricorda perché è il giorno in cui Lehman Brothers ha dichiarato bancarotta, segnando l'inizio del crollo dei mutui subprime e della grande recessione. Serhant ha guadagnato $ 9.000 nel suo primo anno. Nove anni dopo, ha concluso 472 operazioni immobiliari per un totale di 1 miliardo di dollari di vendite.
Nel suo nuovo libro, Vendilo come Serhant , la stella di Bravo's Quotazione da un milione di dollari a New York rivela formule specifiche che chiunque in qualsiasi azienda può utilizzare per vendere un prodotto, un servizio o se stesso.
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Non vendere prodotti: prima fai amicizia.
La mia grande conclusione dal libro è che tutti quelli che incontri sono potenziali clienti. Serhant ha venduto appartamenti a persone che ha incontrato in palestra, in fila da Starbucks e seduto accanto a lui nei ristoranti. 'Tutti quelli che incontri durante la giornata rappresentano una potenziale vendita', scrive.
Ecco la chiave. Secondo Serhant, chiunque incontri è una potenziale vendita potential Se ti connetti prima con loro. Alla gente non piace essere venduta. Non iniziare mai una conversazione o una relazione parlando del prodotto. 'Inizia con una semplice connessione e lascia che si sviluppi lentamente in qualcosa di più grande', afferma Serhant.
Il consiglio di Serhant risuona con me perché ho letto il suo libro su un volo di ritorno da Orlando, dove avevo tenuto un discorso ai leader dell'industria aeronautica. Ho dovuto il concerto a una breve conversazione - a Starbucks, dove un uomo si è presentato a me.
Era un ex CEO che aveva consigliato uno dei miei libri alla sua classe di imprenditorialità. Ho suggerito di fare un salto e rispondere alle domande della classe. Mi ha preso su di esso. La relazione è iniziata senza aspettarsi una 'vendita'. Due settimane dopo aver incontrato gli studenti, ricevo una chiamata all'improvviso da un organizzatore di conferenze che mi ha invitato a tenere il discorso di apertura alla loro conferenza di novembre. L'amministratore delegato mi aveva raccomandato.
Quando ho chiamato l'amministratore delegato per ringraziarlo, ha detto: 'Mi occupo sempre di' i miei amici .'
Serant ha ragione. Ciò che inizia come una semplice connessione a Starbucks può diventare qualcosa di più grande. Nessuno vuole essere venduto, ma vogliono aiutare i loro amici.
Serhant ha una formula in tre fasi per costruire relazioni più solide con i clienti: follow-up, follow-through e follow-back.
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1. Il seguito
Potresti essere pronto per effettuare una vendita, ma il tuo cliente potrebbe non essere pronto per l'acquisto. Serhant classifica i potenziali clienti in clienti caldi (pronti per l'acquisto ora), clienti caldi (che pensano all'acquisto) e clienti freddi. La maggior parte delle persone rinuncia ai clienti se non sono pronti ad acquistare oggi.
Serhant segue ogni categoria, compresi i clienti freddi. Invia loro articoli. Mette il loro compleanno nel suo calendario. In un caso, ha inviato a un potenziale cliente più di 100 follow-up. Quando il cliente era pronto per l'acquisto, ha scelto Serhant, che ha chiuso una vendita che ha generato una commissione di $ 500.000. Ne è valsa la pena aspettare.
2. Il follow-through
Chiunque può inviare un'e-mail. Questo è un seguito. Seguire attraverso è il livello successivo. 'Fai quello che dici di fare', dice Serhant. Ad esempio, se dici che risponderai alle e-mail entro 12 ore, fallo.
Il seguito mi ricorda un ricco imprenditore che ho incontrato qualche anno fa. «Penso che tu insegni ad Harvard. Farò una telefonata per te», mi disse. Onestamente, non mi aspettavo che seguisse. Le persone fanno ogni giorno promesse che non intendono mantenere. Ebbene, una settimana dopo, ho ricevuto un invito a insegnare ad Harvard. Mi sono rivolto a mia moglie e ho detto: 'Ora so perché questo ragazzo ha così tanto successo. Fa quello che dice che farà.'
3. Il follow-back.
Quest'ultimo passaggio separa i super uomini d'azione dai venditori medi. Seguire significa rimanere in contatto con i clienti o, anche più difficile, con i potenziali clienti passati o con le persone che lo hanno fatto non assumerti. 'È una delle maggiori opportunità che i venditori perdono', scrive Serhant. 'Non posso dirti quante volte ho ottenuto un nuovo cliente perché quella persona non ha più avuto notizie dal proprio broker dopo una chiusura. Mai più.'
Pensa alla conclusione di un affare come all'inizio di un nuovo capitolo nella tua relazione. Dopo la vendita, chiama il tuo cliente. Chiedi loro come si stanno godendo il servizio o il prodotto. Qualche settimana fa ho passato due giorni con un eroe e filantropo di Houston. In entrambi i giorni, ha trascorso due o tre ore a richiamare i clienti per vedere come apprezzavano il prodotto e il servizio. Stava seguendo.
Sì, il successo lascia indizi e Serhant ha individuato alcune delle abitudini specifiche che possono trasformarti in una macchina di vendita. D'ora in poi, quando incontri qualcuno, non chiedere come possono beneficiarti adesso; chiedi come possono beneficiare il tuo futuro. Sta vendendo come Serhant.
