L'errore più coerente che le aziende commettono nelle vendite e nel marketing è posizionare la propria azienda o il proprio prodotto come l'eroe della storia. Se vuoi che i clienti acquistino, devi raccontare una storia in cui il cliente è l'eroe, non tu.
Cos'è un eroe? Nelle storie, l'eroe (o l'eroina) è il stella, la persona che agisce per superare gli ostacoli al fine di vincere il premio. Lungo la strada, l'eroe in genere incontra nemici e aiutanti, ma la storia parla del eroe , non sugli altri personaggi.
Se stai vendendo o commercializzando qualcosa, probabilmente hai una storia in cui tu, la tua azienda o il tuo prodotto giocate il ruolo da protagonista:
- 'Per decenni, la nostra azienda è stata leader del settore.'
- 'Il nostro prodotto risolve i problemi, riduce i costi e aumenta le entrate.'
- 'Siamo personalmente impegnati a fornire il miglior servizio.'
Anche quando racconti questa storia con entusiasmo e sicurezza, stai commettendo un grosso errore, perché stai trasformando il cliente in un personaggio secondario della tua storia, piuttosto che la star dello spettacolo.
Invece, dovresti raccontare una storia in cui tu, la tua azienda e il tuo prodotto giocate un ruolo di supporto nel trasformare il cliente in un eroe. Come vendite grandi Mike Bosworth una volta mi disse: 'sii il mago che dà all'eroe una spada magica.'
Come funziona in pratica
Ecco un esempio di cosa sto parlando:
Sbagliato: 'Recentemente abbiamo risparmiato un milione di dollari alla ABC. Per saperne di più sui nostri prodotti, non esitate a contattarmi.'
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Giusto: 'Di recente ho lavorato con la ABC per far risparmiare loro un milione di dollari. Se sei interessato, posso dirti come hanno fatto.'
Riesci a vedere la differenza?
All'inizio di oggi, l'amministratore delegato di Dale Carnegie Formazione , Peter Handal, mi ha dato un perfetto esempio di come raccontare una storia con il cliente come eroe:
'Quando faccio presentazioni ai potenziali clienti, non spiego quanto siamo meravigliosi o perché ciò che facciamo funziona. Invece, racconto come Warren Buffett, quando gli viene chiesto perché ha successo, fornisce due ragioni: 1) investire nel valore e 2) imparare a comunicare a un seminario di Carnegie.'
Vedi quanto è intelligente? La storia di Peter parla di come Buffett (e per estensione ogni altro cliente) sia diventato un eroe di successo attraverso le sue idee (value investing) e con Carnegie che interpreta un supporto ruolo.
Quindi il tuo prossimo passo è chiaro. Vai oltre tutti i tuoi materiali di vendita e marketing ed elimina ogni storia che ti riguarda. Descrivi la tua azienda e i tuoi prodotti solo nel contesto di come un cliente li ha usati, o potrebbe usarli, per vincere.
In breve, rendi i tuoi clienti l'eroe della TUA storia così come loro storia. Quando queste due storie si allineeranno, realizzerai la vendita.
È davvero così semplice.
