Jeff Maling e Geoff Cubitt sono stati entrambi dipendenti di Roundarch , fornitore di soluzioni ed esperienze digitali per le grandi organizzazioni, da quando è stata fondata da Deloitte e WPP nel 2000. Roundarch ha uffici a Boston, Chicago, Denver e New York. Nel 2005, i due decisero di acquistare l'azienda a titolo definitivo e farla crescere come proprietà indipendente. Da quel momento, hanno visto un tasso di crescita annuale in media vicino al 35%, con alcuni dei loro maggiori clienti tra cui HBO, Avis, l'aeronautica americana e, più recentemente, i New York Jets.
Poiché l'azienda continuava a crescere in scala, aveva anche bisogno di aumentare il personale. Come dice Maling, ogni nuovo assunto deve avere un potenziale di sviluppo del business, oltre alla capacità di gestire le proprie responsabilità quotidiane. E nel 2009, la leadership ha visto la necessità di assumere un direttore dello sviluppo aziendale a tempo pieno.
'Ai miei occhi, è necessario considerare le diverse aree dello sviluppo del business per vedere dove è necessario il maggior aiuto', afferma Maling. 'Queste aree sono la consapevolezza e la generazione di lead, che facilitano una relazione una volta che sei stato introdotto, chiudendo effettivamente l'affare e poi, naturalmente, la consegna effettiva. Essendo un'organizzazione giovane, la consapevolezza è sempre stata il nostro problema più grande. Quindi non stavamo cercando qualcuno che ci istruisse sulle vendite o sulla chiusura degli affari, ma qualcuno che capisse il nostro spazio, conoscesse la nostra azienda e fosse in grado di darci il maggior numero di incontri e presentazioni possibili, e quindi di consentire ai nostri professionisti di fare cosa fanno.'
Maling afferma che in realtà vorrebbe che tutti nella sua organizzazione si occupassero dello sviluppo del business anziché una sola persona, ma i modelli di crescita possono cambiare tale esigenza a seconda del settore e dell'organizzazione. Per Roundarch, hanno finito per assumere Paul Tebsherany, una persona con una profonda conoscenza della loro attività che conoscevano e con cui avevano lavorato per due anni mentre erano impiegati presso la concorrente, Pesce spada .
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'Paul aveva relazioni profonde in una rete diversa dalla nostra', afferma Maling. 'Per noi, la cosa più importante era trovare qualcuno che avesse una rete diversa, che potesse presentarci nuovi posti e persone, e farci incontrare incontri e porte che altrimenti non saremmo passati. È diverso per ogni organizzazione, ma quella era la nostra esigenza.'
Assumere la persona giusta per qualsiasi posizione è fondamentale in una piccola organizzazione perché si tratta di assicurarsi che la persona sia la persona giusta. E al punto di Malin, ogni dipendente della tua organizzazione dovrebbe concentrarsi sullo sviluppo della tua attività in qualche modo.
A seconda di chi chiedi, l'errore medio di assunzione può costare a un'azienda $ 1,5 milioni ogni anno, per non parlare delle ore sprecate. Forse quel numero è ancora più scioccante se si considera che il tasso di successo nell'assunzione dei manager è intorno al 50 percento. Ma assumere la persona giusta per un ruolo di sviluppo del business, le cui responsabilità possono variare ma spesso si concentrano sull'attrarre nuovi affari e penetrare nei mercati esistenti, è ancora più cruciale per la crescita.
In questa guida, affronteremo come un'azienda sa quando è il momento giusto per assumere un direttore dello sviluppo aziendale, quali sono le migliori competenze che puoi cercare in quel processo di assunzione e quindi ottenere il massimo dal tuo nuovo assunto .
Assumere un direttore dello sviluppo aziendale: cos'è un direttore dello sviluppo aziendale?
Un direttore dello sviluppo aziendale può ricoprire una varietà di ruoli all'interno di un'organizzazione, e certamente varia a seconda del settore, ma le principali responsabilità includono l'identificazione di future opportunità di business e la gestione delle relazioni con i clienti chiave, esistenti o meno.
Tradizionalmente, un ruolo di sviluppo del business darà alla tua azienda l'accesso a nuovi contatti commerciali e valuterà in quali mercati ti trovi e forse dovresti essere in. Tendono a essere molto bravi a valutare la tua attività da una prospettiva su larga scala e quindi a determinare quali sono gli approcci migliori riguardano il marketing, il servizio clienti, la gestione e le vendite. Possono essere orientati alla vendita e trattare con clienti esterni su base regolare o più operativi, a seconda delle preferenze. E anche se non c'è una base prestabilita per trovare la soluzione migliore, le abilità che vorrai che questa persona possieda sono le capacità di vendita, negoziazione, finanza e crescita.
È imperativo che il tuo direttore dello sviluppo aziendale abbia una comprensione non solo del tuo settore, ma anche di dove si inserisce la tua azienda all'interno del settore. Ci dovrebbe essere un alto livello di familiarità con concorrenti e clienti che possono trasformarsi in lead generation e, infine, lead management.
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Assumere un direttore dello sviluppo aziendale: quando è il momento di assumere un direttore dello sviluppo aziendale?
'Per la maggior parte delle organizzazioni, quando dicono di essere pronte ad assumere un addetto allo sviluppo del business, spesso è troppo tardi', afferma Karen Mattonen, fondatrice di HireCentrix , un'agenzia di reclutamento per le risorse umane e l'occupazione nel sud della California. 'Devi pensare in anticipo e gestire correttamente la crescita della tua azienda, in modo che l'individuo sia a bordo prima ancora che tu ne abbia davvero bisogno'.
Una delle chiavi iniziali per assumere la persona giusta per il lavoro è assicurarsi che sia un vero lavoro che devi completare, e non solo una serie di compiti disparati. Prima di cercare di trovare la persona migliore per il ruolo, devi esaminare attentamente cosa significherà esattamente quel lavoro per la persona che lo svolgerà e cosa tu come azienda stai cercando di ottenere da questo ruolo.
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Assumere un direttore dello sviluppo aziendale: cosa rende un buon direttore dello sviluppo aziendale
'Nella maggior parte delle buone organizzazioni, dovresti aspettarti che tutti i tuoi professionisti aziendali siano i migliori professionisti dello sviluppo aziendale, dall'alto verso il basso', afferma Maling. 'Si tratta di essere orgogliosi di ciò che si sta facendo e con responsabilità e una cultura che promuove la crescita, i dipendenti si sentono più determinati a sviluppare il business'.
Non esiste un background prestabilito o un set di competenze che renda un direttore dello sviluppo aziendale migliore di un altro, ma ci sono tratti comuni che spesso condividono quelli di successo. Determinando esattamente quali ruoli è necessario che il nuovo dipendente ricopra, avrai un'idea migliore di chi è la persona più adatta a te. Ma le abilità essenziali che dovresti cercare sono abbastanza comuni.
'Questa persona deve assolutamente essere un imprenditore e avere spirito imprenditoriale', afferma Mattonen. 'Forse sono passati a qualche compagnia diversa, o sembrano annoiarsi facilmente. Ma sono quei tipi di persone che non accettano un no come risposta e sono i veri intraprendenti. Una volta che iniziano a sentirsi a proprio agio da qualche parte, indipendentemente dal loro ruolo, tendono a cercare lavoro altrove per mettersi alla prova. Questa è una grande qualità.'
Gli esperti di sviluppo aziendale possono scomparire rapidamente, sia che si tratti di una discrepanza culturale, se non hanno la rete esterna per avere successo come necessario nella nuova azienda o per altri motivi fuori dal tuo controllo. Ma assumere qualcuno che rappresenterà il volto della tua azienda durante le chiamate di vendita e, in sostanza, che rappresenterà il tuo prodotto tanto se non più dei tuoi alti dirigenti, devi assicurarti di assumere la persona giusta.
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Assumere un direttore dello sviluppo aziendale: ottenere il massimo dal direttore dello sviluppo aziendale
Una volta che quella persona è stata assunta, devi aggiornarla molto rapidamente su tutto ciò che riguarda la tua organizzazione. Ecco perché assumere qualcuno che abbia familiarità non solo nel tuo verticale ma anche con la tua azienda e ciò che fai è un grande passo nella giusta direzione. Se ci vuole tempo perché il nuovo assunto capisca esattamente cosa stanno vendendo, è tempo che stai perdendo che avrebbe potuto essere meglio dedicato a ottenere vendite effettive. Allo stesso modo, è tempo che tu come collega dirigente o altri nella tua organizzazione stai perdendo perché dedicherai il tuo tempo per aiutarli a migliorare.
'Forse più di qualsiasi altro ruolo, devi assicurarti di assumere la persona giusta per questo ruolo', afferma Maling. 'Ci possono volere sei mesi prima che qualcuno in questo ruolo si alzi, ea volte un anno. Penso che in un mondo perfetto tutti vedrebbero ritorni immediati, ma questo non è realistico. Devi assicurarti che questa persona conosca la tua attività dentro e fuori prima che vendano fuori. Il motivo principale è che non stanno occupando il tempo delle persone più giovani, ma il tempo dei dirigenti senior che potrebbero essere spesi in molte altre capacità.'
Nelle parole di Jim Collins, autore di Da buono a fantastico , 'Le decisioni più importanti che gli uomini d'affari prendono non sono le decisioni, ma le decisioni di chi'.
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