Quando ero un fotografo di matrimoni (perché nessuno dovrebbe essere una cosa sola), mia moglie mi ha convinto ad aggiungere un'opzione estremamente costosa alla nostra lista di pacchetti di nozze.
Ho pensato che fosse una perdita di tempo dal momento che nessuna coppia l'avrebbe mai scelto.
Risulta - come in innumerevoli casi in cui è coinvolto il giudizio migliore di mia moglie - mi sbagliavo. Alcune coppie hanno scelto quel pacchetto. Anche se non includessimo quel pacchetto nel calcolo, il nostro prezzo medio di vendita è aumentato.
Forse, perché per alcuni 'costoso' è sinonimo di 'eccellente'.
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Ma soprattutto per quello che Dan Ariely, professore della Duke e autore di libri come l'eccellente Prevedibilmente irrazionalmente , chiama l'effetto esca.
Se non hai familiarità, ecco come funziona l'effetto esca. Alcuni anni fa, la rivista L'economista offriva un abbonamento digitale per $ 59 e un abbonamento cartaceo per $ 125.
Quindi hanno deciso di offrire una terza opzione: un abbonamento combinato digitale e cartaceo per $ 125.
Quando erano disponibili due opzioni, la maggior parte delle persone ha scelto l'abbonamento digitale. Era più economico.
Ma quando era disponibile la terza opzione, le persone avevano più del 50% di probabilità in più di scegliere l'offerta digitale/stampata.
I prezzi non sono cambiati. L'unica cosa che è cambiata è stata l'aggiunta di un richiamo.
Un altro uso dell'effetto esca riguarda il numero di scelte offerte. Se ci sono due opzioni, più persone tendono a scegliere la più economica. Se ce ne sono tre, più persone tendono a scegliere quella centrale. In parte ciò è dovuto a qualcosa chiamato effetto al centro della scena , un pregiudizio naturale verso tutto ciò che è fisicamente nel mezzo.
E anche perché le persone tendono a non acquistare il meno costoso, perché sembra 'economico', ma nemmeno il più costoso, dal momento che sembra indulgente. O uno spreco. (O qualcosa.)
Ma aggiungi una quarta opzione e le persone tendono a scegliere la seconda più costosa, non la terza più costosa, anche se entrambe sono una specie di mezzo.
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Cosa che si è rivelata vera con la fotografia di matrimonio. Significativamente più persone hanno scelto il secondo pacchetto più costoso su quattro, soprattutto quando abbiamo realizzato il pacchetto più costoso veramente costoso: in confronto, quel pacchetto sembrava un affare.
Certo, nessuna strategia di prezzo può superare una proposta scadente di rapporto qualità-prezzo.
Ma se i tuoi prodotti o servizi sono competitivi e forniscono un valore genuino, che i nostri sicuramente erano, e sicuramente hanno fatto, altrimenti non avremmo aveva un'azienda, tanto meno di successo, quindi un piccolo ritocco può pagare dividendi significativi in termini di entrate.
Soprattutto con gli uomini: La ricerca mostra che le persone con livelli più alti di testosterone (leggi: maschi) tendono a fare scelte meno coerenti e scelte più 'bersaglio' (effetto esca previsto).
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(Ancora un'ulteriore prova che gli uomini non sono davvero più razionali delle donne.)
Pensare oltre il prezzo
L'effetto esca può svolgere un ruolo al di là delle decisioni di acquisto. La ricerca mostra l'effetto esca può influenzare il modo in cui i dipendenti decidono tra i piani a benefici. Altre ricerche mostra che l'effetto esca può influenzare le decisioni sanitarie.
Oppure dì che vuoi incoraggiare i tuoi dipendenti a risparmiare per la pensione. Se offri loro la possibilità di rinunciare o ottenere una sorta di corrispondenza se mettono da parte il 5% della loro paga, alcuni potrebbero vedere il 5% come un limite troppo alto e rinunciare.
Ma se offri una terza opzione - una corrispondenza minore dopo che i dipendenti contribuiscono, ad esempio, al 2% della loro paga - è probabile che più persone aderiscano.
È probabile che più persone optino per l'opzione del 5%, dal momento che ottenere una corrispondenza del 5% sembra molto meglio di 2.
Anche se il 5 percento è molto meglio dello 0 percento.
Quindi, se vuoi essere più persuasivo e, si spera, usare i tuoi poteri a fin di bene, considera come inquadri le opzioni che fornisci. Un piccolo ritocco può far sembrare un'opzione più attraente. Un piccolo ritocco può far sembrare un'opzione meno gravosa.
Aggiungi un'opzione relativamente poco attraente e potresti scoprire che ciò che speri accadrà è molto più probabile che accada.
Lo dice la scienza del comportamento.
