sto indovinando generi la parte del leone delle entrate per la tua azienda. Ma ti sei mai fermato a pensare al tuo stile di vendita? Ho scoperto che i proprietari delle aziende tendono ad essere o schmoozers o più vicini. Essere un buon schmoozer può minare la tua capacità di chiusura, quindi sapere quale sei può rivelare chi dovrebbe essere la tua prossima assunzione.
lo schmoozer
Uno schmoozer è una persona di facciata per un'azienda. Di solito i leader di pensiero, gli schmoozer sono bravi a soddisfare i clienti, facendo sentire le persone amate. Ricordano i clienti per nome e chiedono loro della loro vita. Sono sia apriporta che scaldaporta.
il più vicino
Per essere efficace, uno schmoozer ha bisogno di avvicinare le opportunità. Il più vicino, comprendendo in dettaglio le esigenze di un cliente, espone un problema - spesso fino al punto di disagio per il potenziale cliente - e propone una soluzione. I più vicini possono essere amichevoli, ma raramente diventano amici dei clienti, mantenendo le distanze per mantenere la loro posizione contrattuale in una negoziazione.
brian jackson e latosha duffey
Un buon schmoozer deve rimanere amico di tutti, mantenendo le cose leggere e informali, smussando gli spigoli di una relazione commerciale. Un buon più vicino, d'altra parte, deve sapere come aumentare la pressione in una negoziazione, applicando la giusta quantità di leva finanziaria per convincere un cliente a decidere senza spegnerlo. Se uno schmoozer è il grasso, più vicino è il piede di porco.
Non credo che un fondatore possa essere, o dovrebbe essere, sia uno schmoozer che un più vicino. Devi decidere il tuo ruolo e assumere per l'altro. Ad esempio, Don Tapscott, coautore di Cambiamento di paradigma , Wikinomica e il bestseller del 2010, Macrowikinomica , ha costruito la sua ex azienda, New Paradigm, con l'aiuto di Joan Bigham, il suo secondo in comando, che è un puro venditore.
'(Un venditore) è davvero un tipo straordinario di persona,' dice. 'Considerano il 'no' come un'informazione e non la prendono mai sul personale. Qualcuno dice: 'Non mi interessa quello che stai facendo', e lei dice: 'Fantastico, ora siamo impegnati in una conversazione'. La maggior parte delle persone non sono realmente venditori. Prendono le cose troppo sul personale. (Pensano): 'Non ti piaccio, non ti piace la mia compagnia, sono un fallimento.' Un venditore consumato pensa in modo molto spassionato e strategico al processo di vendita.'
Tapscott, lo schmoozer, spiega l'interazione tra il suo ruolo e quello del suo più vicino: 'Faccio pioggia ad un livello molto alto. Ho bisogno di qualcuno che lo usi per aiutare il giardino a crescere, per piantare i semi, per nutrirli, fertilizzarli e ottenere un valore reale. Una cosa è per qualcuno dire: 'Cavolo, quello che fa Tapscott è davvero interessante e penso che potrebbe essere importante per la nostra azienda', ed è un'altra cosa per loro firmare sulla linea per spendere qualche centinaio di migliaia di dollari all'anno per ottenere alcune buone intuizioni.'
patrimonio netto di Joan Van Ark
Tapscott è stato in grado di vendere New Paradigm tre anni fa in parte perché aveva separato così bene il ruolo di schmoozer e più vicino. Ha accettato di continuare a essere un rainmaker per New Paradigm, ora chiamato Moxie Insight, per cinque anni. Oggi, i libri e i discorsi di Tapscott continuano a portare alla luce indizi, ma non chiude; sta bevendo.
Quindi sei lo schmoozer o il più vicino?
John Warrillow è scrittore, relatore e angel investor in una serie di start-up. Scrive un blog sulla creazione di un'azienda vendibile su www.BuiltToSell.com/blog .
