Nota dell'editore: 'I primi 90 giorni' è una serie su come rendere il 2016 un anno di grande crescita per la tua azienda. Facci sapere come stai facendo contare i primi 90 giorni unendoti alla conversazione sui social media con l'hashtag #Inc90Days .
Parole far si che le cose accadano.
lil fizz patrimonio netto 2014
Fino a quando non lo fanno.
Dai un'occhiata a qualche copia web. Sfoglia la letteratura di marketing. Ascolta i venditori. Spesso vengono usate le stesse vecchie parole e frasi. Certo, hanno avuto un impatto reale una volta, ma ora sono quasi privi di significato, se non altro perché sono stati usati così spesso.
Se i seguenti termini vengono utilizzati nei tuoi processi di marketing, pubblicità o vendita, mettiti nella posizione del cliente e considera la sua reazione, perché è l'unica reazione che conta:
1. 'Incentrato sul cliente.'
Oddio, lo spero. Dovresti essere qualcosa tranne che focalizzato sul cliente? Se l'obiettivo è implicare che altri fornitori non sono focalizzati sul cliente, dimmi come stai meglio: tempi di risposta più rapidi, maggiore disponibilità, processi o sistemi personalizzati, ecc.
Spiega in termini concreti come soddisferai le mie esigenze specifiche. (Se non conosci i miei bisogni e quindi non puoi spiegare come li soddisferai, vergognati.)
2. 'Supera le aspettative.'
Superare le aspettative è un obiettivo ammirevole ea cui ogni azienda dovrebbe aspirare, ma superare le aspettative dovrebbe essere un obiettivo interno e non esterno. Dimmi che supererai le aspettative e 'ha superato le aspettative' è l'aspettativa. (Lo so, è un po' Zen.)
Dimmi esattamente cosa farai. Se ce la farai con costanza, sarò felice. Lascia che sia io (il cliente) a giudicare se vai veramente al di sopra e al di là delle aspettative.
3. 'Il migliore della classe'.
Ci sono due problemi con quel termine: chi ha definito la tua 'classe' e chi ha determinato che eri il 'migliore' in essa? (Il più delle volte la risposta a entrambe le domande è 'tu'.)
Forse sei così meraviglioso. Grande! Provalo. Dettaglia i tuoi successi, premi e risultati. Come cliente, non ho bisogno del migliore della classe, ho bisogno del meglio per me, quindi dimmi obiettivamente come fornirai il miglior valore per le mie esigenze.
4. 'Frutta bassa'.
I consulenti adorano questo. Il problema è che, quando dici: 'Inizieremo con il frutto basso', sento: 'Inizieremo con le cose davvero facili che avresti dovuto fare da solo'.
Nessuna azienda vuole sentire che hanno frutti a bassa quota. Descrivi semplicemente, in termini di costi-benefici, come hai dato la priorità al tuo elenco di progetti o attività.
5. 'Unico'.
Certo, tutti sono un fiocco di neve, ma il ritmo sempre crescente della mercificazione significa che pochi prodotti e servizi non hanno simili o uguali a lungo.
Se un cliente sta valutando se assumere la tua azienda o acquistare i tuoi prodotti, 'unico' non significa nulla per lui. I clienti vogliono 'meglio'. Descrivi come sei migliore per le loro esigenze.
6. 'Valore aggiunto.'
Questo termine viene spesso utilizzato per implicare che un cliente riceverà qualcosa per un costo incrementale minimo o nullo. Naturalmente, ciò significa davvero che ciò che viene ricevuto non è un valore aggiunto perché fa parte dell'accordo generale.
Dimmi l'affare, spiega tutte le opzioni e i componenti aggiuntivi e aiutami a capire come posso sfruttare appieno ciò che offri.
7. 'Chiavi in mano.'
Amo una soluzione chiavi in mano tanto quanto il prossimo ragazzo, ma poche soluzioni lo sono davvero. Non importa quanto sia completa l'offerta, finisco sempre per partecipare più di quanto mi aspettassi, quindi quando sento 'chiavi in mano' sono naturalmente scettico.
A meno che, cioè, non descriva completamente ciò che fornirà e quale sarà la mia partecipazione, sia durante l'implementazione che dopo. Il chiavi in mano è negli occhi di chi guarda; il cliente è sempre l'osservatore.
8. 'Esperto'.
Margaret Thatcher una volta disse: 'Il potere è come essere una donna; se devi dire che lo sei, non lo sei.' Chiunque può affermare di essere un esperto; i veri esperti possono dimostrarlo.
jonathan scarfe e suki kaiser
Quindi mostra cosa sai fare e lascia che decida quanto sei esperto. Ad esempio, 'Esperto Web 2.0' può essere letto come 'Possiamo inserire video e applicazioni marginalmente interattive su qualsiasi sito web'. D'altro canto, dire 'Siti Web realizzati per...' o 'Applicazioni create per...' e mostrare esempi consente ai potenziali clienti di valutare il proprio livello di competenza e la sua idoneità alle proprie esigenze.
9. 'ROI eccezionale'.
Tutti amano un grande ritorno sull'investimento. Ma senza l'accesso ai miei numeri, non puoi calcolare con precisione il mio ROI. Pertanto, la tua stima è teorica o basata sui risultati di un altro cliente; in ogni caso so che la tua stima è assolutamente la migliore delle ipotesi.
Mostra i costi, non nascondere nulla e fidati di me per calcolare il mio ROI. Se non sono abbastanza intelligente da farlo, probabilmente non ho comunque l'autorità di acquisto, quindi stai sprecando il tuo tempo.
10. 'Socio'.
Le relazioni commerciali a lungo termine sono fantastiche, ma non saremo mai veramente partner fino al giorno in cui la mia mano potrà raggiungere la tua tasca come la tua raggiunge la mia.
Tuttavia, forse un giorno un cliente potrebbe arrivare a vedere la tua relazione d'affari come una quasi-partnership... ma è qualcosa che deciderà in base alle tue prestazioni a lungo termine, non al tuo marketing.
