Che si tratti di cercare nuovi investitori, di fare un colloquio per il nostro primo lavoro o di proporre il matrimonio, tutti noi siamo nel business della persuasione. Se vuoi convincermi a intraprendere un qualche tipo di azione, qual è il modo migliore per presentare il tuo caso?
Poco più di 30 anni fa, psicologo Roberto Cialdini deciso di rispondere a questa domanda. Prendendo tutto ciò che aveva imparato dalla propria ricerca, è andato sotto copertura per tre anni per formare posti di lavoro nel mondo dei 'professionisti della conformità': operatori di vendita, raccoglitori di fondi, reclutatori e inserzionisti. Ha pubblicato i risultati nel suo bestseller Influenza: la psicologia della persuasione.
Il video animato qui sotto evidenzia i sei 'principi universali di persuasione' di Cialdini. È stato pubblicato nel 2012 ed è narrato da Cialdini e dal suo collega Steve Martin, ed è stato visto oltre 4.000.000 di volte.
Qui ho riassunto il video e aggiunto alcuni dei miei commenti e lezioni. Se sei interessato a diventare più persuasivo, ecco i sei principi a cui devi aderire:
1. Reciprocità (1:20)
In poche parole, la reciprocità descrive il nostro desiderio di restituire qualcosa a qualcuno che ha fatto qualcosa per noi.
Per illustrare, Cialdini cita un ottimo esempio da una serie di studi che hanno avuto luogo nei ristoranti. È pratica comune in molti ristoranti che il cameriere ti porti un piccolo regalo, come un liquore o una menta, più o meno nello stesso momento in cui ti portano il conto. Ma un gesto così piccolo influisce davvero sulle dimensioni della tua mancia?
La ricerca dice di sì, con un ampio margine. In uno studio, dare alle persone una mentina alla fine di un pasto in genere aumentava le mance di circa il 3%. Quando il 'regalo' è stato aumentato a due zecche, la dimensione della punta più di quadruplicato-- con un tasso del 14 percento! Ma un'azione ha avuto un effetto ancora maggiore.
Il cameriere dava una mentina, cominciava ad allontanarsi, poi tornava indietro e diceva: Per voi brave persone, ecco una mentina in più. Questa piccola azione ha causato un aumento delle mance del 23 percento!
'Influenza', sottolinea Martin, 'non da che cosa è stato dato, ma Come è stato dato.'
Lezione: La chiave per la reciprocità è assicurarsi che le tue donazioni siano personalizzate e inaspettate.
Nell'era digitale, è facilissimo fare clic su un pulsante e seguire qualcuno sui social media o inviare un invito generico per connettersi. Ma in questo modo non creerai molta influenza, anche se la persona ti segue.
Se per te è importante entrare in contatto con qualcuno, prova a commentare sul suo blog. Oppure inviando un breve messaggio personalizzato che spieghi loro perché desideri connetterti. Meglio ancora, condividi alcuni dei loro contenuti e fai sapere loro perché lo hai trovato prezioso. (Suggerimento, suggerimento.)
2. Scarsità (3:06)
La regola della domanda e dell'offerta: le persone vogliono più cose di cui ce ne sono di meno. Questo clamore ha persino generato la sua parola di quattro lettere: FOMO (Fear of Missing Out).
Ad esempio, British Airways ha annunciato nel 2003 che non avrebbe più operato il volo Concord due volte al giorno Londra-New York perché era diventato 'antieconomico'. Qual'era il risultato?
Le vendite sono aumentate il giorno seguente.
Nulla era cambiato, il volo Concord era semplicemente diventato una risorsa (improvvisamente) scarsa.
Lezione: Definisci il tuo punto di vendita unico (USP). Ancora più importante, delinea ciò che il tuo potenziale cliente/investitore/coniuge rischia di perdere se non approfitta della tua proposta.
3. Autorità (4:10)
Le persone seguono l'esempio di esperti credibili e competenti.
Cialdini cita esempi come il modo in cui alcuni professionisti medici pubblicano i loro titoli e certificati sui muri del loro ufficio, per ricordarci perché dobbiamo ascoltarli.
quanto vale paula faris
È probabile che molti di voi stiano leggendo questo articolo a causa della frase nel titolo 'provato dalla scienza'. Mi piace molto il seguente commento di Dana Hattie, pubblicato su YouTube sotto il video di Cialdini:
Un nuovo studio mostra che le probabilità che tu creda a qualcosa aumentano notevolmente quando la frase inizia con 'Un nuovo studio lo dimostra'.
Lezione: Sviluppa una strategia che segnali agli altri perché dovremmo ascoltarti, attingendo idealmente da fonti esterne.
Se la tua azienda non ha ancora un blog, sei già in ritardo per la festa. Quando condividi risposte preziose alle domande che sto ricercando tramite il tuo sito Web, è probabile che torni. Quando i commentatori su altri siti e altri social media attivi iniziano a rivendicarti come un'autorità, completa di link alla tua home page, ancora meglio.
Quando sarò pronto a spendere un po' di soldi, indovina da chi comprerò?
4. Coerenza (6:04)
Alle persone piace essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza. Questo principio è anche descritto come 'impegno'.
Ad esempio, un esperimento prevedeva di chiedere a studenti introduttivi di psicologia di prendere parte a una sessione di studio sui processi di pensiero, alle 7:00 del mattino. Il primo gruppo di studenti è stato chiamato e gli è stato detto subito che la sessione sarebbe iniziata prontamente alle 7:00. Non sorprende che solo il 24% abbia accettato di partecipare.
Il secondo gruppo di studenti è stato prima informato sui dettagli dello studio e sul desiderio dei leader della sessione per la loro partecipazione. La prima volta è stata solo menzionata dopo hanno accettato di partecipare. Quanti studenti sono d'accordo? Cinquantasei per cento. Quando gli è stata offerta l'opportunità di tirarsi indietro, nessuno di loro l'ha fatto. Il novantacinque percento di quegli studenti ha seguito e si è presentato alla sessione.
La ricerca di Cialdini indica che più un impegno è volontario e pubblico, più è efficace.
Lezione: Cerca impegni volontari, attivi e pubblici da parte di altri. Se possibile, chiedi loro di scrivere qualcosa.
Ad esempio, potresti provare a chiedere ai lead di provare il tuo prodotto per un determinato periodo di tempo, in modo assolutamente gratuito. Scelgono la quantità di tempo in cui utilizzeranno il prodotto (fino a un limite specifico) e in cambio accettano di inviare commenti sulla loro esperienza.
Ora hai trasformato quei lead in clienti. Se il tuo prodotto è buono, molti diventeranno clienti paganti.
5. Mi piace (7:40)
La gente preferisce dire di sì a chi gli piace. (È la regola n. 1 delle trattative di successo.)
Sembra abbastanza semplice. Ma cosa ci fa amare gli altri? La ricerca di Cialdini punta a tre fattori. Ci piacciono le persone che:
- sono simili a noi
- fateci i complimenti
- collabora con noi per raggiungere obiettivi futuri
Siamo attratti da coloro con cui condividiamo qualcosa in comune: è per questo che ci emozioniamo quando incontriamo qualcuno della nostra stessa città natale. Se quelle persone si esprimono su ciò che gli piace di noi e con cui è facile lavorare, è un home run.
Lezione: Le persone fanno affari con altre persone, non affari.
I social media rendono più facile che mai conoscere potenziali partner. Scopri cosa avete in comune, dite loro perché vi piacciono e cercate un modo per lavorare insieme.
6. Consenso (9:05)
Quando gli individui sono incerti, guarderanno alle azioni degli altri per aiutarli a prendere decisioni.
Cialdini cita uno studio che ha analizzato gli ospiti dell'hotel e il loro riutilizzo di asciugamani e lenzuola. Dopo aver provato una serie di segni diversi nel bagno, hanno trovato la seguente nota più efficace:
Il settantacinque percento delle persone che soggiornano in questa stanza riutilizza l'asciugamano.
La chiave non era solo la pressione positiva dei pari, ma il fatto che queste persone condividessero un'atmosfera molto specifica caratteristica: stavano nella stessa stanza. Potresti non pensare che questo segno avrebbe un così grande effetto, ma i fatti dicono il contrario:
Questo semplice messaggio è stato responsabile di un aumento del 33% nel riutilizzo degli asciugamani.
Lezione: Indicando ciò che molti altri (soprattutto simile altri) stanno già facendo, puoi aiutare a influenzare la decisione di qualcuno a tuo favore.
Ad esempio, un venditore che ha identificato i clienti target della propria azienda è già a metà strada. Cerca le caratteristiche che hanno in comune i clienti. Utilizza i dati disponibili per tenere traccia di chi acquista e condivide notizie sulla tua azienda. Quindi, man mano che la tua attività cresce, usa quei dati e le decisioni di altri 'simili' per convincere il resto.
Lavoriamo quotidianamente per convincere gli altri della nostra opinione. Alcuni piccoli cambiamenti utilizzando la ricerca di cui sopra potrebbero aumentare notevolmente la tua efficacia.
Ma non dimenticare di invitarmi al matrimonio.
