Utilizzando un sacco di dati e più studi, Daniel Pink sostiene che il 99% di noi vende qualcosa ogni giorno. Questo qualcosa potrebbe essere un prodotto, un servizio, un'idea o un piano per convincere il tuo coniuge a portarti in vacanza.
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Ecco 5 momenti chiave che vorrei condividere con voi:
1. Tieni il cliente nella stanza
Abbiamo tutti parlato, o pensato, di come il cliente dovrebbe essere in primo piano. L'idea di una cultura centrata sul cliente, o di una cultura ossessionata dal cliente, suona davvero bene finché non provi a manifestarla in una vera conversazione, in una vera sala riunioni, in una vera riunione.
Perché diventa difficile? Beh, perché molto spesso il cliente non è seduto nella stanza.
Per aiutare a illustrare l'idea del cliente nella stanza, Pink condivide una storia vera su Jeff Bezos, fondatore di Amazon. Bezos ha una sedia vuota nel suo ufficio e nelle sue riunioni ogni volta. Perché?
La sedia vuota rappresenta il cliente. Questo è un modo significativo per dimostrare che lui, insieme al suo team, avrà sempre il cliente nella stanza. Durante gli incontri con la rappresentazione visiva del cliente, possono tenere a mente come reagirebbe il cliente a ciò che sta dicendo e anche cosa direbbe il cliente se fosse presente.
È un ottimo modo per manifestare l'idea di essere centrati sul cliente anche se il cliente non è fisicamente presente.
2. Il futuro cliente
Il termine prospettiva è terribile. Smettila di usarlo.
A nessuno piace essere 'prospettato' o 'mirato'. Dà una svolta negativa a quello che stai facendo.
Invece, pensa ai potenziali clienti come clienti futuri.
Parlare di un futuro cliente come di un cliente futuro piuttosto che di un potenziale cliente li umanizza in lontananza. Non sono l'oggetto di un accordo che stai cercando di concludere. Sono un cliente da servire.
C'è un sottile cambiamento di mentalità che può aiutare a guidare un'azione corretta che farà desiderare a qualcuno di lavorare con te invece di cercare potenziali clienti e gettarli in un elenco di altri 100 account.
Quando ti rivolgi ai tuoi futuri clienti, Pink ti incoraggia a pensarla in questo modo.
Pensa al tuo futuro cliente come a qualcuno che ha 300 anni e non ha idea di nessuna delle cose che stanno accadendo nella tecnologia di oggi. In tal caso, come spiegheresti il tuo prodotto o servizio?
Se sei in grado di farlo in un modo semplice e chiaro e, soprattutto, in un messaggio memorabile, allora sei a posto.
3. Diventa un grande curatore
A volte, quando le persone sentono la parola curatore, pensano di essere quelle che hanno bisogno di avere tutte le idee originali o che sono quelle nella stanza per inventare sempre qualcosa di geniale.
Ma se ci pensi davvero, non è così.
In molti modi, se questo è il modo in cui pensi a cosa sia essere un curatore, ciò potrebbe effettivamente farti del male.
Ciò di cui hai veramente bisogno è assicurarti di avere tutte le idee migliori nella stanza per prendere una decisione efficace.
Come curatore, la domanda che devi porti è: 'Cosa posso fare per mettere insieme il giusto tipo di informazioni?'
Come curatore, se c'è un problema e hai un'idea per risolverlo, non limitarti a seguire la tua idea.
Regnati e lascia che altre persone collaborino e mettano in tavola le loro idee.
Un genio collettivo è un genio più grande dell'individuo.
Se sei un venditore o un esperto di marketing che sta leggendo questo in questo momento, chiediti, stai cercando di risolvere ogni problema che ha il tuo cliente o stai cercando di aiutarlo a pensarci su.
Pink dice di pensare a queste 3 cose:
- Cerca ottime informazioni
- Senti cosa sta succedendo davvero
- Condividi con loro esattamente quello che hai sentito
Tutti vogliamo essere ascoltati. Tutti vogliamo essere sentiti. Tutti noi vogliamo sapere che le altre persone si preoccupano. L'intero principio di ricerca, percezione e condivisione può davvero aiutarti a essere un curatore straordinario.
4. Fai domande migliori
La domanda 'perché' può diventare fastidiosa rapidamente. Forse hai sperimentato questo con un bambino piccolo. Tutto per loro è il motivo.
Tuttavia, le domande 'perché' possono essere domande sorprendenti.
Pink dice che il modo migliore per scoprire se un cliente acquisterà da te è scavare più a fondo e chiedere 5 perché.
Se chiedi 5 volte perché, allora saprai davvero se questo cliente acquisterà o meno da te o se il tuo prodotto risolverà davvero il loro problema.
Questo significa che chiedi semplicemente 'perché' più e più volte?
No. È fastidioso. Se riesci a essere intelligente sul tuo perché, puoi capire qual è il movimento dietro il problema che stai cercando di risolvere.
Non andare più a fondo con un cliente è la ragione di tante opportunità perse.
Prendersi del tempo per capire davvero il 'perché' dietro qualunque cosa li abbia portati a te porta chiarezza per te e per il cliente.
Troppo spesso, le persone non pensano al problema alla radice a meno che non venga loro richiesta una domanda.
5. Non fare upselling. Migliorare.
Questa idea è nella stessa vena delle cose come chiamare le persone prospettive. A nessuno piace essere ricercato. A nessuno piace essere preso di mira. Allo stesso modo a nessuno piace cercare di essere svenduto.
L'upselling è inevitabile. Succede tutto il tempo.
Sappiamo tutti che il modo per far crescere il business non è concentrarsi solo sui clienti esistenti con la propria attività esistente, ma cercare costantemente di aiutarli a migliorare vendendo loro servizi professionali o aggiungendo prodotti o servizi aggiuntivi.
Pink sottolinea che se vuoi davvero vendere come essere umano, vuoi pensare a ciò che fai come un miglioramento.
Ciò significa che il nuovo servizio che stai offrendo li servirà meglio. Basta cambiare quella mentalità, cambia il modo in cui ci pensiamo.
Se li stai migliorando, offri più servizi al cliente.
Elimina il senso di colpa della vendita.
Conclusione
Ognuno di noi vende qualcosa ogni giorno.
Tieni il cliente nella stanza.
Pensa al cliente futuro, non a un potenziale cliente.
Diventa un grande curatore.
Fai domande migliori.
Non upselling, upserve.
