Il venerdì della scorsa settimana, ho pubblicato un elenco di 10 strategie per vendere più di un enorme concorrente. Sulla base dei commenti dei lettori, una di queste strategie ('Nessuna consulenza gratuita') si è rivelata un po' confusa.
Per chiarire: è perfettamente ragionevole fornire il beneficio della tua esperienza e delle tue opinioni durante le conversazioni di vendita al fine di generare credibilità. Tuttavia, anche in questo caso, dovresti aspettarti di essere 'pagato' per quell'esperienza, non necessariamente con denaro, ma con informazioni sul potenziale cliente.
Il motivo per cui stai fornendo valore al potenziale cliente non è per la bontà del tuo cuore, ma perché vuoi qualificare ulteriormente il lead e imparare come vendere al meglio a loro. È un commercio equo; non è una consulenza gratuita.
Allo stesso modo, se ti viene chiesto di svolgere un lavoro (oltre il dare e avere di una normale conversazione), dovresti aspettarti di essere 'compensato' da qualche concessione da parte del potenziale cliente che rende più probabile la vendita.
Se non lo fai, corri un enorme rischio di essere utilizzato come manodopera gratuita, soprattutto se vendi a una grande azienda.
Sei usato?
Non è affatto insolito per le grandi aziende offrire alle piccole aziende la carota di una grande opportunità di vendita, semplicemente per risolvere i propri problemi aziendali interni.
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Ad esempio, supponiamo che un CIO abbia già deciso di acquistare servizi di integrazione da IBM, ma le regole di acquisto aziendali richiedono offerte competitive. In tal caso, un gruppo di piccoli integratori di sistema riceverà una richiesta di proposta nella propria casella di posta. Alcuni di loro spenderanno tempo e denaro per scrivere proposte, anche se non c'è la minima possibilità che ottengano la vendita.
L'unico modo in cui un piccolo integratore di sistemi potrebbe possibilmente battere IBM sarebbe entrare 'all'interno dell'account', fare un giro intorno al CIO e rovinare il blocco di IBM sull'accordo. Questo è un compito arduo in ogni caso - e una proposta, non importa quanto ben scritta, non funzionerà. Ecco perché tu dovere chiedere una concessione.
Chiedi di incontrare il CEO
Ad esempio, un integratore di sistema piccolo ma esperto potrebbe chiedere di presentare la proposta direttamente al CEO. Se il CIO esita, significa che l'opportunità non è reale, quindi il piccolo integratore dovrebbe semplicemente andarsene, senza sprecare tempo e denaro a scrivere la proposta.
Se, tuttavia, il CIO è d'accordo, allora 1) sai che hai una possibilità in primo luogo e 2) hai appena aumentato la probabilità che la tua proposta possa effettivamente vincere.
Cosa succede se un potenziale cliente ti chiede di fornire gratuitamente un prodotto o un servizio per il quale normalmente pagherebbe denaro? Nella maggior parte dei casi, la tua migliore risposta è ridere o salvarti.
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Uno dei commenti dei lettori alla colonna originale ha sottolineato che potrebbe avere senso fornire un prodotto gratuito a un cliente altamente visibile (ad esempio Warner Bros) al fine di creare un account di riferimento.
Sfortunatamente, questo tipo di 'account di riferimento' ha scarso valore di marketing una volta che si sa che hai fornito il prodotto gratuitamente. Invece di rovinare la tua reputazione, il 'prodotto gratuito' ti fa semplicemente sembrare uno sciocco.
Esiste, ovviamente, un modello di business perfettamente praticabile che fornisce gratuitamente un prodotto limitato e quindi addebita i componenti aggiuntivi. Ma questo è un caso speciale, perché il prodotto 'gratuito' in realtà funziona come pubblicità per il prodotto 'a pagamento'.
Nella maggior parte dei casi, se (come parte del processo di vendita) finisci per regalare un prodotto per il quale normalmente addebiti denaro, ciò che probabilmente sta accadendo è che hai paura di perdere l'opportunità e stai scontando per vincere l'attività.
E in questo caso, stai scontando fino a zero, il che è, francamente, idiota. Tutto quello che finisci per vincere è un mal di testa che ti costa denaro.
In altre parole, dovresti sempre aspettarti di essere 'compensato' per qualsiasi valore che fornisci a un potenziale cliente.
Nel caso di una conversazione, dovresti essere ricompensato con informazioni che ti aiutano a vendere o ti dicono se dovresti lasciare la cauzione.
Nel caso di attività di vendita più estese (cose come proposte, richieste di incontri di persona che comportano viaggi significativi, ecc.) dovresti aspettarti di essere ricompensato con agevolazioni che, ancora una volta, ti aiutino a sviluppare l'opportunità o ti dicano che dovrebbe cauzione.
I prodotti gratuiti (o fortemente scontati) dovrebbero essere forniti durante un ciclo di vendita solo se esiste un piano specifico in atto per vendere prodotti successivi. Se non fa parte del tuo piano aziendale, ti stai solo illudendo che questa sia una vera opportunità.
Insomma, nessuna consulenza gratuita. Niente gratis, in effetti. Vendere non significa regalare cose gratis. Si tratta dello scambio di valore. Prendilo?
