La maggior parte dei team di vendita ha un piccolo nucleo di persone che ottengono risultati migliori e un gruppo più ampio di rappresentanti i cui risultati sembrano un po' meno brillanti. Ha senso: non tutti possono essere una superstar. Ma ci sono cose che puoi fare per ottenere risultati molto migliori da chi ha prestazioni inferiori. E farlo ha il potenziale per avere un enorme impatto sui ricavi. Questo perché gli underperformers sono la maggioranza. Solo un quinto dei venditori supera quasi sempre la quota del team medio, il che significa per definizione che l'80% a volte o spesso manca la propria quota.
Poco tempo fa, ho deciso di approfondire quali erano gli attributi chiave che separano i top performer dal resto. Per fare ciò ho arruolato l'aiuto dell'esperto di vendite, autore di Harvard Business Review e professore della USC Steve W. Martin. Insieme abbiamo orchestrato uno studio su centinaia di venditori di diverse organizzazioni per vedere come erano strutturati i loro reparti, quali caratteristiche apprezzavano e cosa li spingeva. In definitiva, abbiamo distillato le caratteristiche chiave dei top performer in quattro caratteristiche principali:
1. Si attengono a standard molto più elevati
L'adagio che 'se vuoi raggiungere un livello inferiore di impegno' semplicemente non è vero quando si tratta di vendite. I rappresentanti di vendita che forniscono costantemente risultati eccezionali considerano le prestazioni elevate il presupposto predefinito. Rappresentanti di vendita che non si aspettano di soddisfare standard elevati, ma si assicurano di non eccellere. La metà dei rappresentanti con prestazioni superiori ha risposto al nostro sondaggio di 'concordare fermamente' di essere ritenuti responsabili del raggiungimento delle quote e della definizione di obiettivi elevati, mentre solo il 26% dei rappresentanti con prestazioni inferiori ha affermato lo stesso.
2. Sono incentivati
Questioni di soldi. Non sorprende che una paga più alta attiri maggiori talenti, ma è anche un concetto che le aziende ignorano continuamente. Più persone riescono a guadagnare superando la quota su base percentuale, più è probabile che superino la quota. Abbiamo scoperto che le aziende che soddisfano o superano la quota hanno il 48% di probabilità in meno di limitare i compensi rispetto alle aziende che raggiungono meno del 50% della quota. Inoltre, quando è stato analizzato l'impatto del limite di compensazione per tutti i partecipanti allo studio, i risultati suggeriscono che le aziende che hanno raggiunto percentuali inferiori dei loro obiettivi di fatturato avevano maggiori probabilità di limitare la compensazione.
3. Credono nelle loro aziende e nella loro leadership
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Un fattore decisivo di successo per i rappresentanti di vendita è stata la fiducia: fiducia nella propria leadership, nella propria organizzazione e nelle proprie competenze. I rappresentanti di vendita ad alte prestazioni classificano costantemente le loro aziende più in alto rispetto ai loro colleghi di minor successo. Alla domanda su cosa apprezzassero di più in un leader, i grandi team di vendita hanno selezionato 'esperienza' piuttosto che 'conoscenza del prodotto e del settore' (la risposta più popolare tra i venditori di minor successo). Ciò suggerisce che i team a basse prestazioni hanno una minore fiducia nella loro comprensione del prodotto e del settore, un enorme impedimento per il successo delle vendite.
4. Hanno un processo di vendita ben coreografato
Talento, fiducia e obiettivi aggressivi sono le chiavi del successo, ma secondo il nostro studio, nessuno di questi è importante quanto essere organizzati. Quando si scava in ciò che fa un venditore di alto livello da un'opportunità all'altra, c'è una simmetria sorprendente. Gli over-achiever in genere hanno un processo di vendita molto sistematico anche se non sono in grado di articolare chiaramente esattamente di cosa si tratta. I peggiori, d'altra parte, fanno qualcosa di diverso ogni volta che aprono il loro CRM e su ogni chiamata che fanno ed e-mail che inviano. Non hanno colpito un processo che funziona. Forse non sorprende quindi che i rappresentanti ad alte prestazioni abbiano classificato un processo di vendita disciplinato come il secondo componente più importante di un'organizzazione di successo, dopo solo l'attività di generazione di lead e pipeline. Gli underperformer mettono la struttura in fondo alla loro lista.
Una struttura chiara mantiene i rappresentanti responsabili, i lead tracciati e lo slancio in corso. È anche qualcosa che chiunque può implementare. A differenza dell'abilità innata o della forte motivazione, che non sono cose che i rappresentanti possono imparare, il processo può essere insegnato e può migliorare immensamente le prestazioni.
In conclusione, le organizzazioni di vendita potrebbero vedere enormi guadagni anche da un piccolo investimento nei loro rappresentanti sottoperformanti. Prova a mantenere i tuoi rappresentanti a standard più elevati, aumentando la loro fiducia e incoraggiandoli ad adottare pratiche di lavoro più disciplinate. Gli strumenti e la tecnologia possono aiutare ad automatizzare le attività di routine e garantire un processo di vendita più snello e coerente. Immagina l'impatto trasformativo sulla tua azienda se dovessi rendere il tuo 80% inferiore efficace quanto il 20% superiore.
