Ogni anno parlo in dettaglio delle loro aziende con quasi un migliaio di amministratori delegati. Uno degli argomenti chiave di cui parlo con tutti quei CEO è la loro strategia per raggiungere la crescita futura. Che si tratti di espandere un'attività geograficamente o anche di entrare in nuovi mercati emergenti, ogni CEO può scegliere come raggiungere l'obiettivo di crescita.
Si scopre che, indipendentemente da quale sia il tuo obiettivo di crescita, hai tre opzioni per arrivarci: Build, Partner o Buy.
Lascia che ti spieghi cosa intendo con ciascuna di queste opzioni.
1. Costruisci.
La tua prima opzione quando si tratta di implementare la tua strategia di crescita è lanciare tu stesso il nuovo progetto investendo le tue risorse e il tuo talento per costruirlo. Costruire implica anche l'apprendimento, poiché ci sono certamente cose che non capisci del nuovo spazio e imparerai sul lavoro. La costruzione ha diversi vantaggi chiave, inclusa la capacità di avere il controllo totale. C'è anche il fatto che qualunque guadagno accumuli attraverso la tua crescita è tutto tuo da raccogliere. Questo non vuol dire che decidere di costruire non comporti anche qualche rischio. In genere ci vuole più tempo rispetto alle altre opzioni, è possibile commettere grossi errori a causa della mancanza di conoscenze a cui ho fatto riferimento e devi investire tutto il capitale, quindi non è economico.
Un ottimo esempio di azienda che ha ottenuto un successo Costruisci una strategia di crescita è loctite , l'azienda di adesivi. Diversi anni fa, l'azienda ha deciso che il suo obiettivo di crescita era raddoppiare le vendite. E per farlo, l'azienda ha deciso di raddoppiare la propria forza vendita. In altre parole, hanno scelto di investire nella costruzione della loro crescita assumendo, formando e investendo in nuovi addetti alle vendite che hanno raddoppiato la loro forza vendita, il che ha creato molti rischi fino a quando il nuovo team di vendita non ha iniziato a diventare produttivo. Ma alla fine, si è rivelato un saggio investimento in quanto l'azienda ha più che raddoppiato le vendite in pochi anni.
2. Socio.
Una seconda opzione quando si tratta di mettere in moto la tua strategia di crescita è trovare un'altra azienda con cui collaborare e che possa aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo. Nel suo libro popolare, Progetto per un miliardo , l'autore David Thomson ha analizzato i sette fattori che hanno permesso alle aziende di raggiungere un miliardo di dollari di fatturato annuo. E quasi tutte le aziende studiate da Thomson avevano quello che lui chiama un 'fratello maggiore', ovvero un'azienda più grande e consolidata che li ha aiutati a entrare in posti e mercati che non potevano raggiungere da soli. Le migliori partnership sfruttano anche i diversi punti di forza che ciascun partner mette in campo, come risorse, talento o accesso al mercato.
Un classico esempio di a Strategia del partner Partner come questo che ripaga alla grande è quando una startup allora scadente ha chiamato Microsoft ha collaborato con il gigante informatico IBM per vendere il sistema operativo MS-DOS sui suoi PC. IBM ha messo MS-DOS su ogni singolo PC venduto. Microsoft, che aveva la migliore tecnologia da offrire, ha trovato un partner che l'ha aiutata a diffondere quella tecnologia attraverso il suo vasto sistema di distribuzione in tutto il mondo, qualcosa che la piccola Microsoft non avrebbe mai potuto fare all'epoca. Ovviamente, sappiamo cosa è successo dopo aver creato quella testa di ponte su milioni di PC.
Uno svantaggio della partnership, tuttavia, è che non importa quanto tu abbia successo, devi comunque dividere i guadagni con il tuo partner. C'è anche il problema della condivisione del processo decisionale e del controllo con il proprio partner, una dinamica che alcune organizzazioni gestiscono meglio di altre.
3. Acquisire.
La tua terza opzione per mettere in atto la tua strategia di crescita è acquisire un'attività nell'area in cui desideri espanderti. Il vantaggio di questo approccio è che in genere è un modo rapido per entrare in nuovi mercati e acquisire nuove competenze. Ma c'è anche un potenziale svantaggio, specialmente se non sai quali domande porre sul fatto che il tuo obiettivo di acquisizione sia adatto o meno alla tua organizzazione. Come sappiamo, molte acquisizioni non sono all'altezza delle loro aspettative finanziarie o di rendimento perché l'azienda acquirente non ha svolto il proprio compito.
Vincent Herbert patrimonio netto 2015
Stavo lavorando con un'azienda in rapida crescita nel mercato del credito e degli incassi. Hanno lavorato con grandi complessi abitativi multi-unità per aiutare a riscuotere l'affitto scaduto dagli inquilini. Ma l'azienda voleva crescere ancora più velocemente, quindi ha esaminato le acquisizioni per raggiungere i propri obiettivi più rapidamente. Il primo affare che hanno fatto è stato quello di acquistare una società di raccolta medica, che era qualcosa di molto al di fuori della loro area di competenza. Sebbene la loro intenzione di diversificarsi in un nuovo mercato avesse un senso sulla carta, l'azienda ha presto riconosciuto che l'acquisizione era stata un errore perché non conosceva abbastanza il settore delle collezioni mediche. Fortunatamente per loro, il corso dell'azienda è stato corretto e ha riconosciuto che se avessero intenzione di acquisire, sarebbe dovuto essere nel mercato delle collezioni abitative, dove avrebbero potuto sforzarsi di essere i migliori del settore. Alla fine lo hanno fatto e hanno riscontrato un grande successo.
L'errore che hanno fatto è stato credere che l'acquisizione fosse una strategia piuttosto che una tattica per raggiungere l'obiettivo a lungo termine della crescita. Nel loro caso, la crescita nel loro mercato principale con acquisizioni imbullonate.
Quindi, quando arriva il momento per la tua organizzazione di pensare a come deve crescere per raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine, scegli attentamente quando si tratta di quale tattica: costruire, collaborare o acquistare. Ognuna di queste tre opzioni potrebbe essere la risposta per aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo, assicurati solo di fare le domande giuste prima di premere il grilletto, ma non confondere una tattica con una strategia.
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