Questa azienda è cresciuta fino a $ 70 milioni quando i bambini hanno preso il posto di mamma e papà

Nota dell'editore: 'Dalle maniche di camicia alle maniche di camicia in tre generazioni' è la classica maledizione di una famiglia imprenditoriale, il che significa che la ricchezza raramente sopravvive molto oltre la generazione fondatrice. Queste famiglie hanno intenzione di sfidare le probabilità.

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Nel 2013, Teddy Fong stava girovagando per lo showroom di una fabbrica a Shenzhen, in Cina, quando un sezionale moderno ed elegante ha attirato la sua attenzione. Ha chiesto al proprietario della fabbrica quanto costava fare. Circa $ 200 a $ 300, ha risposto il proprietario. Fong era sbalordito. Era il tipo di divano che poteva essere venduto a migliaia in un Room & Board. 'Ci sono margini pazzeschi nel settore dei divani', pensò Teddy.

All'epoca, Teddy era nel business delle culle, ma questo era abbastanza per fargli pensare che forse avrebbe dovuto essere anche nel business dei divani. Teddy gestisce Million Dollar Baby, un grossista di mobili per bambini da 70 milioni di dollari che i suoi genitori, Daniel e Maryann Fong, hanno fondato nel 1990. (Da allora, MDB ha fatto sei apparizioni nell'elenco annuale Inc. 5000 delle aziende private in più rapida crescita d'America). produce sei marchi di presepi, in quasi ogni fascia di prezzo e stile, e li vende attraverso quasi tutti i principali rivenditori online, inclusi Amazon, Walmart e Target, e in molti rivenditori specializzati. Hai mai sentito parlare della culla minimalista Babyletto Hudson da 379 dollari più venduta? Questo è MDB. Il presepe in vetro acrilico traslucido di Beyoncé da $ 4.500? Anche questo è MDB.

Ma MDB non ha sempre avuto clienti del calibro di Beyoncé. Quasi tre decenni fa, Daniel Fong era un venture capitalist con l'impulso di avviare un'azienda. Ha fatto alcune ricerche e ha acquistato e poi fuso due grossisti di mobili per bambini, che avevano spese generali basse ed erano redditizi.

Un'innovazione che ha contraddistinto l'azienda nei suoi primi giorni è stata la sua distribuzione. La maggior parte dei venditori di presepi richiedeva ai rivenditori di effettuare gli ordini due volte l'anno e quindi di tenere l'inventario da soli. Daniel ha fatto la mossa contraria di aprire un negozio in un magazzino di 30.000 piedi quadrati nel sobborgo di Los Angeles di Montebello, una zona industriale vicino ai rivenditori che serviva. I rivenditori possono ritirare i mobili in qualsiasi momento, risparmiando spazio sul pavimento. 'Il mio slogan era 'Usa il mio magazzino come magazzino'', dice Daniel.

Ha preso una virata altrettanto efficace con i suoi produttori in Asia. Invece di avere una relazione transazionale, MDB ordinava l'inventario di cui non aveva bisogno solo per mantenere l'attività stabile per le sue fabbriche più ambite, che nel tempo divennero così fedeli da lavorare esclusivamente con MDB o accettarono di non creare progetti di imitazioni per i concorrenti. 'Io agisco come il loro reparto vendite e li tratto come il nostro reparto di produzione', dice Daniel, che invitava persino i proprietari delle fabbriche a stare con lui e Maryann quando erano in città (una coppia lo faceva).

Teddy e sua sorella, Tracy, sono cresciuti pattinando a rotelle nel magazzino di MDB, a volte aiutando a imballare dadi e bulloni, ma Daniel non si aspettava che si unissero all'azienda. Aveva lavorato con riluttanza nell'azienda tessile di suo padre per quattro anni e non voleva esercitare quella pressione sui suoi figli. Entrambi sono andati ad Harvard, ma nel 2004, dopo che Maryann ha sviluppato il cancro al colon, Tracy ha rimandato un lavoro di curatrice d'arte da Sotheby's a New York per tornare a casa e non se ne è più andata. Teddy si è laureato nel 2006, ha fatto un tirocinio presso ESPN, ha lavorato brevemente come assistente di un produttore cinematografico e poi ha seguito l'esempio di Tracy.

Daniel li ha fatti iniziare in ruoli junior. Quando Tracy è arrivata, molti venditori pensavano ancora che i clienti non avrebbero acquistato mobili online, ma l'allora ventitreenne ha visto l'opportunità. Daniel aveva testato eBay come un posto dove vendere articoli fuori produzione, quindi Tracy ha usato l'attività di eBay - che guadagnava circa $ 100.000 all'anno - come un modo per appianare la logistica delle presepi di spedizione.

Nel 2005, quando Babies 'R' Us chiamò a freddo Tracy per vedere se l'azienda poteva iniziare a spedire in dropshipping la sua culla Jenny Lind, un design vintage realizzato con aste di legno intagliato, MDB era pronto. 'La nostra competenza principale è diventata il dropshipping' e la realizzazione di prodotti 'compatibili con FedEx', afferma Tracy, che ora è il vicepresidente delle vendite di MDB. Presto MDB ha aggiunto Walmart, Amazon, Target e altri importanti siti di e-commerce al suo elenco di clienti.

Quando Teddy si è unito nel 2006 come rappresentante di un account junior in viaggio per i rivenditori sulla costa occidentale, si è reso conto che l'azienda non aveva alcun riconoscimento del marchio. 'Eravamo sempre nel retro dei negozi, non nelle vetrine [del display]', dice. Ha analizzato il mercato dei presepi e ha osservato che l'innovazione del design è avvenuta solo nella fascia alta. Così ha proposto a suo padre un marchio di presepi moderno e conveniente per genitori esperti di design. Il risultato è stato Babyletto, lanciato nel 2009 ed è una parte importante del motivo per cui MDB ha iniziato a raccogliere circa 10 milioni di dollari di entrate ogni anno. Nel 2010, Teddy ha orchestrato l'acquisizione della linea di lusso Nursery Works, che vende quel presepe Vetro acrilico da $ 4.500.

Nel corso degli anni, MDB era diventato un affare di famiglia allargata. La sorella minore di Daniel, Julia Fong Yip, è entrata a far parte nei primi anni '90 e alla fine è diventata il vicepresidente della gestione dei talenti dell'azienda, mentre il marito di sua sorella maggiore, John Kwok, è diventato CFO di MDB. Anche altri coniugi sono entrati nell'ovile: il marito di Tracy, Eric Lin, un architetto esperto, è stato assunto nel 2011 come capo dello sviluppo prodotto di MDB, mentre la moglie di Teddy, Tiffany, che una volta lavorava come assistente di Steve Jobs, è diventata direttore creativo di MDB nel 2015.

Eric e Tiffany hanno ulteriormente elevato e diversificato l'offerta dell'azienda, contribuendo a creare un vero e proprio marchio di fabbrica. Con Nursery Works, MDB aveva un veicolo per progetti di fascia alta ma mancava dell'esperienza interna. La situazione è cambiata con l'arrivo di Eric, che ha scoperto che il processo di progettazione dell'azienda era stato relegato a Microsoft. 'Babyletto è nato in MS Paint', dice. Come la maggior parte dei grossisti di presepi, MDB è stato in qualche modo reattivo, per lo più modificando gli stili dei concorrenti. Come primo designer professionista di MDB, Eric ha contribuito a spostare l'azienda verso look più originali, competendo sul marchio piuttosto che sul prezzo. Uno dei risultati è stato il futuristico presepe Gradient in acero massiccio da $ 7.500, che ha attirato l'attenzione della comunità del design. Nel frattempo, Tiffany ha iniziato a creare identità distinte per ogni marchio, aiutando a raggiungere ogni fascia di prezzo in modo più efficace.

Nel 2014, Daniel si stava preparando a passare il testimone del CEO. Tracy non era pronta a prendere il timone, quindi suo fratello e suo padre hanno deciso di condividere il ruolo per un anno, fino al 2015, quando Teddy è diventato l'unico CEO. L'anziano Fong, che si era dato il titolo di insegnante, indicò l'autonomia del figlio, annunciando ai dipendenti che una nuova direzione era salutare in un'azienda di famiglia. Ma nelle sessioni strategiche e nelle riunioni di gestione, la voce di Daniel ha mantenuto la sua enorme influenza e i dipendenti spesso si sono confusi su quale guida seguire.

Per chiarire i ruoli di tutti, la famiglia ha assunto un esperto di formazione alla leadership che ha organizzato riunioni trimestrali. All'inizio, l'esperto ha affrontato quello che ha diagnosticato come il problema del 'gabbiano' di Daniel: nonostante il fatto che avesse ceduto il ruolo di CEO a Teddy, Daniel aveva la tendenza a piombare, cagare dappertutto e volare via. 'È stata una conversazione interessante e difficile', dice Teddy. È ancora un processo, ma ora Daniel si sforza di usare un linguaggio suggestivo invece di direttive. 'Commenti del genere mi piacciono', dice Daniel. 'Senza quello, non posso migliorare.'

Con MDB che ora domina la stanza dei bambini, Teddy ha deciso di affrontare un'altra parte della casa: il soggiorno. Nel 2015, due anni dopo aver visitato quella fabbrica cinese dove ha appreso come si possono realizzare divani moderni a basso costo, ha lanciato la prima startup di MDB, Capsule Home. La società di e-commerce vende divani moderni e neutri che vanno da $ 900 a $ 5.000 e altri arredi.

È la prima volta che MDB ha provato a vendere direttamente ai clienti, e lo sta facendo in una categoria che è già ben popolata da rivenditori come West Elm e Crate & Barrel e da parvenu online come l'articolo. Mentre Capsule ha ottenuto una buona stampa, Teddy e il suo co-CEO di Capsule, Kelly Hwang, sono in anticipo sulle difficoltà che devono affrontare. 'La sfida più grande è la lentezza della crescita legata alla costruzione della consapevolezza del marchio', afferma Hwang, ex consulente e investitore di startup. Quindi stanno sperimentando: email marketing, negozi pop-up, omaggi Instagram, vendita all'ingrosso di precedenti iterazioni di prodotti su siti come
Wayfair - per vedere cosa si attacca.

Sperano che l'arma segreta di Capsule siano quegli stretti rapporti di produzione che Daniel ha coltivato in più di due decenni. Quella fabbrica di divani cinese, ad esempio, è di proprietà di Kenneth Chong, un fedele produttore di MDB. Chong apprezza così tanto il suo rapporto con i Fong che l'anno scorso ha prototipato circa 50 concetti per Capsule che produrrà in quantità molto basse - a volte solo cinque o 10 - mentre la startup capisce cosa vende bene.

Chong sta anche lavorando con Capsule per produrre un divano da 400 dollari con porte di ricarica USB che debutterà ad agosto. Teddy spera che il nuovo divano sia solo il prodotto audace di cui l'azienda, che ha recentemente raggiunto sette cifre di fatturato, ha bisogno per tagliare il rumore. Daniele è paziente. 'Un marchio è solo un hobby finché non raggiunge la soglia dei 2 milioni di dollari', afferma.