Nota dell'editore: questo è il primo pezzo di una serie di 12 parti in esclusiva per Inc.com con estratti dal libro pubblicato di recente, Il manuale del proprietario di avvio , scritto dall'imprenditore seriale diventato educatore Steve Blank e dal co-autore Bob Dorf. Torna ogni settimana per ulteriori istruzioni da questa guida di 608 pagine.
quanto è alto Bob Hoskins
Per la maggior parte degli ultimi 50 anni, trovare la formula vincente per il successo di una startup ripetibile è rimasta un'arte nera. I fondatori hanno continuamente lottato e adattato gli strumenti, le regole e i processi delle grandi imprese insegnati nelle business school quando le startup non sono riuscite a eseguire il piano, senza mai ammettere agli imprenditori che nessun avvio esegue il suo piano aziendale . Oggi, dopo mezzo secolo di pratica, sappiamo inequivocabilmente che il tradizionale curriculum MBA per la gestione di grandi aziende come IBM, GM e Boeing non lavorare nelle startup. In effetti, è tossico.
All'inizio del 21° secolo, gli imprenditori, guidati da startup Web e mobili, hanno iniziato a cercare e sviluppare i propri strumenti di gestione. Ora, un decennio dopo, è emerso un insieme radicalmente diverso di strumenti di avvio, distinto da quelli utilizzati nelle grandi aziende ma completo come il tradizionale Manuale MBA. Il risultato è la scienza emergente della gestione imprenditoriale. Il primo libro di Steve Blank, I quattro passi per l'Epifania , fu uno dei suoi primi testi. Ha riconosciuto che i libri classici sulla gestione delle grandi aziende non erano adatti per le iniziative in fase iniziale. Ha offerto un riesame del processo di introduzione del prodotto esistente e ha delineato un metodo radicalmente diverso che porta i clienti e le loro esigenze a capofitto nel processo molto prima del lancio.
Una nuova definizione per le startup
Gli imprenditori di oggi finalmente capiscono che le startup non sono semplicemente versioni più piccole di grandi aziende. A differenza dei loro fratelli più grandi e affermati, che eseguono piani aziendali, le startup di successo operano in modalità di ricerca dal primo giorno: alla ricerca di un modello di business ripetibile, scalabile e redditizio. La ricerca di un modello di business richiede regole, tabelle di marcia, set di abilità e strumenti notevolmente diversi, alcuni dei quali esamineremo in questi estratti del Manuale dei proprietari di startup per Inc.com (acquista il libro per la guida completa).
Mentre Il manuale del proprietario non è una formula per il successo garantito in alcun modo, siamo certi che contribuirà a ridurre il tasso di fallimento della maggior parte delle startup che utilizzano il nostro processo di sviluppo del cliente. O, come ci piace dire, nei nostri oltre 50 anni di imprenditorialità congiunta, abbiamo commesso noi stessi tutti gli errori di avvio... e li abbiamo catalogati in Il manuale del proprietario quindi non devi farli anche tu.
Esci dall'edificio
Se dovessimo riassumere il Manuale del Proprietario in una sola frase, sarebbe semplice scegliere: Esci dall'Edificio! Perché? Perché le startup di oggi raramente falliscono per mancanza di tecnologia o prodotto; falliscono il più delle volte a causa della loro incapacità di trovare clienti. Quindi il nucleo dello sviluppo del cliente è beatamente semplice: i prodotti sviluppati da fondatori che escono presto dall'edificio e spesso vincono. I prodotti consegnati alle organizzazioni di vendita e marketing che sono solo marginalmente coinvolte nel processo di sviluppo del prodotto andranno perduti.
Il manuale del proprietario e il modello di sviluppo del cliente in dettaglio spingono i fondatori di startup fuori dall'edificio, dove vivono i clienti, per trasformare le ipotesi di un imprenditore sul suo modello di business in fatti. Uscire dall'edificio significa acquisire una profonda comprensione delle esigenze dei clienti e combinare tale conoscenza con lo sviluppo del prodotto incrementale e iterativo.
E quando unisci lo sviluppo del cliente con lo sviluppo del prodotto Agile, il risultato è un prodotto che si evolve nel tempo in base non alle opinioni dei fondatori o degli investitori, ma sul feedback delle persone che alla fine lo acquisteranno: i clienti! Nel processo, riduce la necessità di massicce prime infusioni di capitale ed elimina tempo, denaro e sforzi sprecati.
Il feedback faccia a faccia dei clienti perfeziona o convalida ogni componente del modello di business della startup, non solo il prodotto stesso. Chi sono i miei clienti target, dove compreranno il mio prodotto, quanto pagheranno e come otterrò, manterrò e farò crescere i miei clienti sono tra le molte domande chiave poste dal modello di business di avvio e a cui si risponde con il feedback dei clienti.
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