La forza vendita di un'azienda è costituita dal suo staff di venditori. Il ruolo della forza vendita dipende in larga misura dal fatto che un'azienda venda direttamente ai consumatori o ad altre imprese. Nelle vendite al consumo, la forza vendita si occupa in genere semplicemente di prendere e chiudere gli ordini. Questi venditori non sono responsabili della creazione della domanda per il prodotto, poiché, in teoria, la domanda per il prodotto è già stata creata da sforzi di marketing come campagne pubblicitarie e attività promozionali. I venditori possono fornire al consumatore alcune informazioni sui prodotti, ma le persone coinvolte nelle vendite al consumo spesso non si preoccupano di mantenere relazioni a lungo termine con i clienti. Esempi di forze di vendita dei consumatori includono venditori di automobili e personale di vendita che si trova in una varietà di negozi al dettaglio.
La forza vendita assume un ruolo completamente diverso nelle vendite business-to-business. Alle forze di vendita industriali, ad esempio, potrebbe essere richiesto di svolgere una varietà di funzioni. Questi includono la ricerca di nuovi clienti e lead qualificati, la spiegazione di chi è l'azienda e cosa possono fare i suoi prodotti, la chiusura degli ordini, la negoziazione dei prezzi, la manutenzione dei conti, la raccolta di informazioni sulla concorrenza e di mercato e l'assegnazione dei prodotti nei periodi di carenza.
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All'interno del mercato business-to-business, è possibile distinguere tra vendita ai rivenditori, vendite industriali e altri tipi di vendite e marketing business-to-business. Le preoccupazioni e le attività della forza vendita tendono a variare in ogni tipo di mercato aziendale. Ciò che hanno in comune, tuttavia, è il desiderio della forza vendita di stabilire un rapporto a lungo termine con ciascuno dei suoi clienti e di fornire un servizio in vari modi.
Nella vendita ai dettaglianti, ad esempio, la forza vendita non si preoccupa di creare domanda. Poiché la domanda dei consumatori è più una funzione della pubblicità e della promozione, la forza vendita è più interessata a ottenere spazio sugli scaffali nel negozio del rivenditore. La forza vendita può anche tentare di ottenere un maggiore supporto promozionale dal rivenditore. La forza vendita si basa su dati di marketing sofisticati per fare una presentazione convincente al rivenditore al fine di raggiungere i suoi obiettivi di vendita e marketing.
Le più grandi forze di vendita sono coinvolte nella vendita industriale. Una forza vendita media nel settore industriale varia da 20 a 60 persone ed è responsabile della vendita in tutti gli Stati Uniti. La forza vendita può essere organizzata intorno a territori geografici tradizionali o intorno a clienti, mercati e prodotti specifici. Una forza vendita efficace è composta da individui che possono relazionarsi bene con i decisori e aiutarli a risolvere i loro problemi. Un responsabile delle vendite o un supervisore in genere fornisce alla forza vendita guida e disciplina. All'interno dell'azienda la forza vendita può ricevere supporto sotto forma di formazione specializzata, supporto tecnico, personale di vendita interno e documentazione di prodotto. La posta diretta e altri tipi di sforzi di marketing possono essere impiegati per fornire alla forza vendita contatti qualificati.
Negli ultimi anni, i costi associati all'esecuzione di singole chiamate di vendita industriale business-to-business sono aumentati notevolmente. Di conseguenza, molte aziende hanno raddoppiato i propri sforzi per assicurarsi di ottenere la massima efficienza dalla propria forza vendita (ampliando i propri territori, aumentando le proprie mansioni, ecc.).
I responsabili delle vendite e i supervisori possono misurare l'efficienza della propria forza vendita utilizzando diversi criteri. Questi includono il numero medio di chiamate di vendita per venditore al giorno, il tempo medio di chiamata di vendita per contatto, il ricavo medio e il costo per chiamata di vendita, il costo di intrattenimento per chiamata di vendita e la percentuale di ordini per 100 chiamate di vendita. La forza vendita può essere valutata anche in termini di quanti nuovi clienti sono stati acquisiti e quanti sono stati persi in un determinato periodo. La spesa di una forza vendita può essere misurata monitorando il rapporto forza vendita/vendite o il costo della forza vendita come percentuale delle vendite totali.
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L'utilizzo di tali criteri per valutare l'efficacia della forza vendita consente alle aziende di effettuare adeguamenti per migliorarne l'efficienza. Se la forza vendita chiama troppo spesso i clienti, ad esempio, potrebbe essere possibile ridurre le dimensioni della forza vendita. Se la forza vendita serve i clienti oltre a vendere loro, potrebbe essere possibile spostare la funzione di servizio al personale meno retribuito.
Nelle vendite industriali e business-to-business, la forza vendita rappresenta un collegamento chiave tra il produttore e l'acquirente. La forza vendita è spesso coinvolta nella vendita di applicazioni tecniche e deve lavorare con diversi contatti all'interno dell'organizzazione di un cliente. I venditori industriali tendono, in media, ad essere più istruiti rispetto ai loro omologhi consumatori e ad essere meglio pagati. Tuttavia, il loro costo in percentuale delle vendite è inferiore a quello delle vendite al consumo, poiché le vendite industriali e business-to-business generalmente comportano articoli a prezzo più elevato o un volume maggiore di beni e servizi.
La forza vendita può essere retribuita in tre modi: stipendio fisso, commissione fissa o una combinazione di stipendio più commissione. La maggior parte delle aziende di oggi utilizza una combinazione di stipendio più commissione per compensare le proprie forze di vendita, e meno aziende basano la propria retribuzione sulla forza di vendita su commissione diretta. Sembra che, come percentuale di tutte le forze di vendita, l'uso di stipendi fissi rimanga costante. Qualunque sia il tipo di sistema retributivo utilizzato per la forza vendita, l'importante è che il compenso motivi adeguatamente la forza vendita a dare il meglio di sé.
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