Principale I Saldi Un uomo ha venduto più coltelli Cutco di chiunque altro. Ecco il suo segreto

Un uomo ha venduto più coltelli Cutco di chiunque altro. Ecco il suo segreto

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Se vuoi vendere, Cutco è un buon posto per imparare. La leggendaria azienda di coltelli ha messo centinaia di migliaia di studenti attraverso il suo programma di formazione alla vendita, li ha inviati nel mondo per fare le loro proposte e li ha istruiti su come gestire il rifiuto.

La maggior parte segue la formazione, impara alcune abilità di vendita e alla fine lascia. Alcune persone selezionate sono salite ai vertici della forza vendita di Cutco. Ma tra gli 1,5 milioni di rappresentanti di vendita nei 68 anni di storia di Cutco, c'è una persona che ha venduto più coltelli di chiunque altro: John Ruhlin.

Ruhlin non è il ciarlatano delle vendite furbo e chiacchierone che potresti immaginare. Quindi, cosa gli ha dato un tale vantaggio rispetto ai suoi colleghi venditori?

Come stagista appena coniato di Cutco, Ruhlin ha proposto al padre della sua ragazza, un uomo d'affari e avvocato locale di nome Paul Miller, l'idea di usare i coltelli da tasca Cutco come regali per i clienti. Miller lo sorprese accettando, ma disse che invece voleva dei coltelli da cucina. Quando Ruhlin ha chiesto perché, Miller ha detto: 'La maggior parte dei miei clienti sono sposati e le loro mogli tendono a usare molto i coltelli da cucina. Ho imparato molto tempo fa che se ti prendi cura della famiglia, tutto il resto sembra che si risolva da solo.'

Ruhlin ha preso a cuore questa lezione e ha iniziato a personalizzare il suo approccio di vendita di Cutco. Dopo aver integrato una strategia di vendita molto più personalizzata e disinteressata, gli affari sono decollati rapidamente. Ha continuato a diventare fondatore e CEO del Gruppo Ruhlin, una società che aiuta le aziende a utilizzare i regali per rafforzare le relazioni, e ha scritto un libro sui regali, Giftology .

Se vuoi aumentare le vendite, prendi in considerazione queste tre lezioni dal libro di Ruhlin:

1. Sii generoso.

La 'generosità radicale' è un concetto che molti di noi dovrebbero abbracciare nella propria vita personale e professionale. L'idea di base è che le persone apprezzano la generosità, quindi vale la pena dare generosamente perché predispone gli altri a sentirsi generosi in cambio.

Dopo aver avviato la propria attività, scrive Ruhlin, ha visto il ricercato allenatore Cameron Herold parlare a una conferenza. Desideroso di stuzzicarsi, Ruhlin si offrì di portare Herold a cena e a una partita di sport. Tuttavia, quando arrivò il giorno in cui si sarebbero incontrati, Ruhlin apprese che Herold era stato spazzato via dal suo giro di conferenze e voleva riposare.

Sapendo che il negozio preferito di Herold era Brooks Brothers, Ruhlin acquistò uno dei nuovi articoli autunnali del negozio e fece spedire i regali alla camera d'albergo di Herold. Quando Herold arrivò nella sua stanza, fu spazzato via dal gesto premuroso. Anche se ha tenuto solo alcuni dei regali, ha finito per dare a Ruhlin tutto il tempo che voleva, e lo fa ancora oggi.

2. Non farlo su di te.

Nel suo libro La rete non funziona , l'autore Derek Coburn parla del passaggio da Networking 1.0 (chiedendo cosa può fare la tua rete per te) a Networking 2.0 (chiedendo cosa puoi fare per gli altri) a Networking 3.0 (aggiungendo valore alla tua rete). Coburn scrive di aver utilizzato questa strategia per far crescere la sua attività di oltre il 300% in soli 18 mesi.

Perché funziona? La linea di fondo è che le persone non vogliono incontrarti per sentire parlare di te e delle tue esigenze. Hanno i loro problemi. Quindi, chiedi ai tuoi clienti o potenziali clienti di cosa hanno bisogno. Considera quali problemi stanno cercando di risolvere.

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I migliori venditori di solito fanno la maggior parte delle domande. La tua strategia di vendita dovrebbe essere mirata a presentare la tua azienda come la soluzione per il potenziale cliente.

3. Tratta bene le persone.

Non sottovalutare la semplice arte di apprezzare le persone. Alla fine della giornata, c'è molto valore nel mettere semplicemente azioni positive nell'universo. La generosità spesso porta alla reciprocità.

A quanto pare, una volta Ruhlin ha inviato 15 regali a un potenziale cliente prima che quella persona accettasse un incontro. Il punto di questo approccio non riguarda il volume o addirittura la spesa. È più efficace scavare in profondità e trovare ciò che è importante per l'altra persona. È questo tocco personale, più che i doni in sé, che fanno la differenza.

Nella mia azienda, Acceleration Partners, ho utilizzato la stessa strategia per premiare i dipendenti: scoprire cosa è importante per ciascuno di loro e utilizzare i doni per fare la differenza nella loro vita. Gli esempi hanno incluso viaggi in luoghi sulla loro lista dei desideri, lezioni e allenatori per perseguire passioni personali e persino aiutare i dipendenti a ritrovare i parenti perduti.

Il successo nelle vendite e negli affari riguarda le persone. Se fai le tue ricerche e metti veramente al primo posto le esigenze del cliente, ne uscirai vincitore.