Contrariamente all'opinione comune, gli esseri umani non resistono al cambiamento. Tutti, tuttavia, resistiamo a essere cambiati.
Non abbiamo problemi ad allungare la nostra zona di comfort, ma ognuno di noi alza le proprie difese nel momento in cui ne viene costretto (intenzionalmente o meno) da qualcun altro.
Questa sottile sfumatura è fondamentale per la tua comprensione come leader imprenditoriale. I maestri persuasori riconoscono questa verità fondamentale del comportamento umano e fanno sì che gli altri facciano ciò che vogliono, pensando che sia stata una loro idea.
Usa la semplice struttura di seguito e sarai sulla buona strada per padroneggiare l'arte della persuasione:
1. Comprendi chi stai cercando di influenzare.
Esiste una scala di influenza universale . Ogni persona che conosci rientra in una di queste tre categorie. È importante orientarsi non attraverso la lente di come percepisci la relazione, ma soprattutto come loro (i loro risultati e il loro ego) percepiscono la relazione.
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Le tre categorie in cui rientrano i tuoi obiettivi sono:
- Qualcuno a cui ti ispiri.
- Qualcuno che si vede come te.
- Qualcuno che ti ammira.
Il modo in cui chiedi a qualcuno di fare qualcosa ha la maggior parte dell'impatto sul fatto che lo persuaderai o meno in modo efficace o sarai vigorosamente bloccato dalle sue difese innate. Per abbattere gli scudi devi usare parole e stili specifici con ciascuna di queste tre categorie per far sì che tutti eseguano l'azione desiderata.
Ad esempio: supponiamo che tu voglia che tutti si uniscano al lancio beta di un abbonamento come servizio per la tua ultima offerta di prodotti che risolve un problema che sai che attualmente utilizzano una soluzione competitiva e inferiore (secondo te) risolvere.
2. Digli cosa fare.
Con coloro che ti ammirano, la buona notizia è che puoi 'dire' loro cosa fare. Questa persona nella tua scala di influenza è l'amico, il familiare, il collega di lavoro o il seguace che quando chiedi loro cosa stanno facendo venerdì sera dice qualcosa di simile a 'Non lo so, perché? Che cosa stai facendo?'
Non ti chiameranno mai e ti chiederanno di partecipare a un evento, e vivranno letteralmente la loro vita aspettando inconsciamente che tu arrivi con qualcosa di meglio delle loro idee o dei loro piani a cui dire di sì. Non vorranno mai ammetterlo apertamente e frantumare il minuscolo pezzo di ego che consente loro di sentirsi un essere autonomo, ma le loro azioni si mapperanno sempre per seguirti.
Nota: tutti questi consigli si basano sulla mia convinzione che venderesti e persuaderesti solo qualcuno a fare qualcosa che fosse nel tuo interesse. Puoi sentirti completamente in pace chiamandoli e dicendo loro che vuoi che visitino il tuo sito web, tiri fuori la loro carta di credito e si iscrivano - e che non c'è bisogno di ringraziarti per aver cambiato la loro vita. Dopotutto, sei solo un buon amico.
3. Invitali a un V.I.P. Esperienza.
Le persone del nostro gruppo di pari si vedono come noi. Non siamo peggiori (più o meno il dieci percento) e certamente non migliori di loro. La loro identità e il loro ego sono stati mappati per stare al passo con noi o per stare un po' meglio di noi nella loro mente.
Questa dinamica nella loro mente cosciente impedisce loro di prendere le nostre idee con qualcosa di più di un grano di sale. Dopotutto, siamo uguali a loro, quindi se non ci pensassero, quanto potrebbe essere diverso?
Negli ultimi 20 anni, ho imparato una cosa: le persone non attraverseranno la strada o abbandoneranno la loro dipendenza da caramelle per un''opportunità', ma voleranno attraverso il mondo per incontrare qualcuno che credono sia importante.
La chiave per influenzare queste persone è costruire il valore del V.I.P. Esperienza. Vogliono e risponderanno alle opportunità sul tappeto rosso, all'accesso VIP, agli incontri speciali e ai saluti con le persone che hai edificato e celebrato. Tutto ciò che li separa dalle masse non lavate.
Invece di dire loro di visitare un URL e registrarsi come nella sezione precedente, vorresti aumentare il valore di poter partecipare a una festa di rilascio speciale, una casa aperta, una chiacchierata con i proprietari, una festa di degustazione intima ed esclusiva, ecc. Questo li porterà di fronte all'opportunità di iscrizione in un modo che gioca con i loro desideri di sentirsi diversi e posizionare il marchio come qualcosa di più di una semplice utilità.
Le persone che ci conoscono bene, si fidano di noi, ma non rispettano la nostra opinione di esperti in qualcosa di nuovo. Costruisci il valore dell''esperto' (chiunque o cosa diversa da te che mostra la proposta di valore), e loro lo sentiranno senza filtri e intraprenderanno l'azione desiderata.
4. Chiedi loro il loro aiuto e la loro opinione.
Infine, per quelle persone che pensano che tu li ammiri: presentalo specificamente come un'opportunità per 'aiutarti' dando un'occhiata a qualcosa con occhi nuovi e dandoti la loro 'opinione' stagionata.
Chiedi loro un consiglio e lascia che il prodotto e l'esperto facciano il resto. Usa il tuo entusiasmo per inviare il loro allarme da supereroe in cui si sentono come se non dassero un'occhiata a questo, potrebbero non essere in grado di salvarti da te stesso prima che tu salti di nuovo in qualcosa di pazzo con entrambi i piedi.
Quando arrivano pensando che sono lì principalmente per proteggerti da un potenziale errore, stanno ascoltando e imparando con le orecchie e gli occhi aperti. Il loro normale filtro per bloccare le informazioni sarà sparito e lo vedranno per quello che è. Supponendo che tu abbia un'ottima soluzione o un'idea di fronte a loro, probabilmente si sentiranno obbligati ad agire quando avrai finito di mostrarli.
