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Fai ai tuoi clienti un'offerta che non possono rifiutare

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Sono sicuro che ricorderai la famosa frase pronunciata nel film classico, Il Padrino, dove Don Vito Corleone interpretato da Marlon Brando dice al suo figlioccio, il famoso cantante Johnny Fontane, un tempo famoso ma invecchiato, che quando parla con il regista che si rifiuta di scegliere Johnny: 'Gli farò un'offerta che non può rifiutare .'

Si scopre che la tua azienda dovrebbe utilizzare un approccio simile, ciò che chiamiamo 'offerta mafiosa', quando si tratta dei tuoi clienti. Ma siamo chiari: non stiamo parlando di mandare un sicario o mettere la testa di un cavallo nel letto di qualcuno come hanno fatto in Il Padrino !

Per i nostri scopi, definiamo un'offerta mafiosa come quando puoi fornire qualcosa che è almeno due volte più buono di tutti gli altri o disponibile a metà prezzo.

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Il punto è che se vuoi ottenere un vero vantaggio competitivo nel tuo mercato, non è sufficiente essere progressivamente migliori della concorrenza. Il solo fatto di essere il 10% -15% in più o in meno non lo ridurrà. Di nuovo: fai loro un'offerta che non possono rifiutare perché è due volte più buona o costa la metà.

Considera l'esempio del video Blockbuster. Per anni Blockbuster ha dominato il mercato delle videocassette e, in seguito, del noleggio di DVD. Il cartello Blockbuster è diventato quasi onnipresente nei quartieri del paese dove la gente si accalcava per noleggiare film per il fine settimana.

Ma poi è arrivato Netflix. Non solo avevano un inventario più ampio tra cui scegliere, ma rendevano anche conveniente dove non dovevi più entrare nel negozio per ottenere il tuo film. Potresti fare tutto dal tuo computer e il film verrebbe visualizzato per posta (ovviamente ora si è evoluto anche in streaming online). E, oh ​​sì, hanno reso molto più economico anche il noleggio di film.

In altre parole, Netflix ha offerto agli spettatori di film un'offerta mafiosa in cui erano due volte più buoni E la metà del prezzo. Non sorprende che Blockbuster abbia cessato l'attività solo pochi anni dopo. Semplicemente non potevano competere.

Come fai a sapere se hai un'offerta mafiosa nella tua attività? Un'area su cui concentrarsi è il tasso di chiusura del personale di vendita: quanto sono in grado di trasformare potenziali clienti qualificati in clienti? Se tale tasso è basso, è un chiaro segno che devi lavorare per offrire ai tuoi clienti un'offerta migliore. Renditi conto che questo è per il venditore medio, perché ogni azienda ha una superstar che può fare molte vendite senza un'offerta della mafia.

E per farlo, considera la forza della tua offerta di prodotti/servizi o il rischio di cambiare per te e come puoi spazzare via la concorrenza quando si tratta della cosa che conta di più per i tuoi clienti. Alcuni dei tuoi clienti potrebbero preoccuparsi di più del rischio della decisione, ad esempio, mentre altri desiderano davvero funzionalità o servizi più avanzati.

Non trascurare il fatto che potresti anche perdere clienti a causa di concorrenti indiretti, attività che potrebbero non essere nel tuo esatto settore ma che si sovrappongono alla quota di portafoglio degli stessi clienti.

Un'offerta mafiosa funge da potente barriera alla perdita di clienti a favore di nuovi concorrenti. Prende gran parte del rischio dall'equazione per loro, che è necessario per aiutare a rendere le cose il più dolorose e costose possibili per farle passare da te a qualcun altro.

Trovare la tua offerta mafiosa implica entrare in modalità giocatore e vedere alcuni clienti per capire a fondo cosa li fa funzionare. Probabilmente proverai anche alcune offerte diverse su misura abete con i clienti prima di trovare quell'offerta magica che rende le vendite facili.

Quindi prenditi del tempo per considerare che tipo di offerta puoi fare ai tuoi clienti che non avranno altra scelta che accettare. Se riesci a presentare la tua offerta mafiosa, la tua attività prospererà di conseguenza.