Recentemente sono stato giudice in un concorso di business plan chiamato PitchNJ , tenuto quest'anno alla Montclair State University del New Jersey. Vorrei aver avuto una conversazione con Dana Kanze in anticipo.
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Kanze, ora borsista di dottorato alla Columbia Business School, un tempo era un imprenditore. Quando lei e il suo maschio cofondatore hanno cercato di raccogliere fondi per la loro azienda di tecnologia mobile presso TechCrunch Disrupt, hanno ricevuto domande molto diverse da potenziali investitori. Anche se i due avevano titoli simili, frequentavano la stessa scuola ed entrambi avevano 10 anni di esperienza nella finanza.
A Kanze sono state poste principalmente domande su cosa potrebbe andare storto. (Ora chiama queste domande di 'prevenzione'.) Il suo co-fondatore maschio, dice, era più probabile che ricevesse domande su quanto tutto potesse essere favoloso - una categoria che Kanze ora chiama domande di 'promozione'.
La corrente di Kanze ricerca , recentemente pubblicato nel Accademia di Management t Diario , approfondisce le relazioni tra le domande che vengono poste agli imprenditori e i finanziamenti che ottengono. Kanze afferma che le sue scoperte indicano che se alle donne venissero poste le stesse domande degli uomini, avrebbero lo stesso successo nella raccolta di fondi.
'Non è cosciente', dice Kanze. 'Nessuno è seduto lì a dire: 'Ehi, gli hai fatto domande diverse.' Questo è il ciclo di pregiudizi che stiamo cercando di spezzare.'
Un modo migliore per porre e rispondere alle domande
Kanze e il suo team, che include Laura Huang della Harvard Business School e Mark Conley ed E. Tory Higgins della Columbia, hanno sezionato il video di 189 presentazioni aziendali a TechCrunch Disrupt dal 2010 al 2016. Hanno scoperto che il 67 percento delle domande poste a uomini gli imprenditori erano le cosiddette domande di promozione, su argomenti come il mercato totale indirizzabile. Al contrario, circa il 66 percento delle domande poste alle imprenditrici erano incentrate sulla prevenzione: come difendere la quota di mercato o proteggere la proprietà intellettuale, ad esempio.
Gli imprenditori, non a caso, hanno reagito a tono. Chiedi a un ragazzo quanto è grande il suo mercato e, non a caso, te lo dirà. Chiedi a una donna come difenderà la sua quota di mercato e lei risponderà. Ma il risultato netto è che le donne finiscono per sembrare come se stessero giocando in difesa, mentre gli uomini finiscono per sembrare quelli con le grandi visioni che cambieranno il mondo. 'Ti allontanerai da quella conversazione pensando che le donne si preoccupino solo di non perdere soldi', dice Kanze. La sua ricerca ha rilevato che per ogni ulteriore domanda di prevenzione posta a un imprenditore, questi ha raccolto 3,8 milioni di dollari in meno in termini di finanziamento aggregato.
Kanze dice che ci sono almeno due modi per risolvere la situazione. Il primo è far sì che gli investitori pongano domande simili sia agli uomini che alle donne. Kanze ha recentemente presentato alla conferenza annuale dell'Angel Capital Association e afferma che gli investitori potrebbero vedere il caso aziendale per cambiare le loro linee di interrogatorio. Non ponendo agli imprenditori maschi domande incentrate sulla prevenzione, espongono i loro portafogli a un rischio di ribasso non necessario. Non vedono i punti deboli nelle aziende che stanno sostenendo. E se gli angeli non fanno domande sulla promozione delle donne, si perdono molte aziende con alti vantaggi.
La seconda correzione spetta agli imprenditori da realizzare. Kanze afferma che gli imprenditori dovrebbero riformulare le domande incentrate sulla prevenzione in modo da poter fornire una risposta incentrata sulla promozione. Quindi, per esempio, quando agli imprenditori viene chiesto come intendono difendere la loro quota di mercato, farebbero bene a inquadrare la loro risposta in termini di dimensioni e potenziale di crescita del mercato. Potrebbero sottolineare che si trovano in un mercato ampio e in crescita e che intendono conquistarne una quota crescente sfruttando le proprie risorse uniche. Quindi possono passare da quello per parlare della loro capacità unica di competere in quello spazio.
Questo approccio sembrerà familiare a chiunque abbia mai avuto una formazione sui media, che spesso insegna alle persone a 'collegare' da una domanda a cui non vogliono rispondere a una che gli piace di più. Tali 'ponti' spesso irritano i giornalisti, ma Kanze afferma che durante TechCrunch Disrupt, almeno, c'erano pochi segni che a qualcuno importasse. Ancora più importante, gli imprenditori che hanno riformulato le loro domande per essere più incentrati sulla promozione sono stati in grado di raccogliere più fondi in generale.
quanto vale Rick Fox
Non so quando sarò il prossimo giudice in un concorso per piani aziendali. Ma so che ascolterò le domande dei giudici e formulerò le mie, un po' più attentamente.
