Qualche anno fa, imprenditore seriale Scott Painter's azienda, TrueCar , è venuto fuori un interessante proposizione.
Se l'azienda potesse attirare gli acquirenti di auto come clienti promettendo di aiutarli a pagare meno soldi per le nuove auto, potrebbe quindi attirare i concessionari fornendo loro contatti su quelle migliaia di clienti seri. Quindi, mentre i concessionari si contendevano l'attività dei clienti, i prezzi sarebbero diminuiti, le offerte sarebbero diventate più vantaggiose e ancora più acquirenti di auto si sarebbero riversati sul servizio.
TrueCar è stato ben finanziato e ha formato partnership con giganti come American Express e USAA, ma è successa una cosa divertente sulla strada verso l'interruzione. Il 676 miliardi di dollari per il settore dei rivenditori di auto colpito indietro. Come mi ha detto Painter in una recente intervista, '[TrueCar] è arrivato sull'orlo del fallimento definitivo, di sicuro' e ha perso $ 50 milioni nel 2012.
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Poco più di un anno dopo, tuttavia, TrueCar è rimbalzato. Alla grande. Un terzo dei concessionari statunitensi ora utilizza il suo sistema e ha concluso 400.000 accordi con i clienti TrueCar nel 2013, rispetto ai 223.000 dell'anno precedente.
Come ha fatto l'azienda? La storia dimostra lezioni chiare per qualsiasi fondatore che spera di raggiungere la scala e diventare un leader aziendale duraturo.
Più soldi? Altri problemi.
Painter aveva fondato altre società Internet in passato, tra cui CarsDirect , quindi ha avuto poche difficoltà a raccogliere fondi, per così dire. Ma TrueCar aveva bisogno di dati sulle offerte di auto e per i concessionari di automobili per giocare insieme.
Alla fine del 2011, il modello stava cadendo a pezzi. Alcuni rivenditori hanno tagliato i prezzi, sperando di guadagnare con i contratti di servizio e gli incentivi dei produttori. Altri si sono chiesti perché dovrebbero contribuire a un sistema che ha abbassato i prezzi e ha abbandonato la rete a frotte .
Secondo Reuters , TrueCar aveva a bordo 5.700 concessionari alla fine del 2011, ma 2.600 se ne sono andati solo due mesi dopo. Il La Federal Trade Commission sta indagando se l'esodo sia stato il risultato di 'una giusta pressione del mercato o di una collusione illegale'.
Nel frattempo, Painter ha affrontato una sfida personale. Mentre voleva guidare TrueCar mentre cresceva, era consapevole che la maggior parte dei fondatori lascia le proprie aziende una volta raggiunta la scala.'TrueCar è il lavoro della mia vita, la mia carriera', ha detto. 'Chi sono i miei mentori? A chi guardo? Sono Jeff Bezos, Sergey [Brin] e Larry [Page], Michael Dell, persone che hanno fatto il salto.'
Ripara le cose giuste per le persone giuste.
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Quando i concessionari se ne andarono, la ricerca di TrueCar ha svelato una sorpresa su ciò che i suoi clienti che acquistavano auto volevano veramente. Non si preoccupavano di pagare il prezzo più basso. Volevano essere sicuri di non essere stati derubati.
Questa consapevolezza ha aiutato TrueCar a iniziare a risolvere i problemi dei concessionari e dei clienti. Oggi, il suo modello non incoraggia più i concessionari a fare offerte l'uno contro l'altro in tempo reale; invece, offre ai clienti parametri su come potrebbe apparire un accordo equo per auto diverse.
Come lo descrive Painter, si tratta più di cercare di rimuovere l'inefficienza e la sfiducia dal processo, invece di cercare di spremere l'ultimo pezzo di margine dal business delle vendite di auto al dettaglio.'Il nostro cliente è sia il consumatore che acquista auto che il rivenditore che vende auto', ha affermato Painter. 'Il modo in cui li serviamo è diverso, ma è trovando il terreno comune.'
Guadagnare o cambiare il mondo?
Il cambiamento è riconoscibile nel marketing di TrueCar. Ho conosciuto l'azienda per la prima volta nell'estate del 2011, quando stavo acquistando la mia prima auto nuova da molto tempo. All'epoca, il sito Web dell'azienda prometteva ai consumatori li aiuterebbe a 'ricercare i nuovi prezzi delle auto e trovare i maggiori risparmi'.
Visita TrueCar's sito incentrato sul consumatore ora, tuttavia, e la promessa è che l'acquisto di un'auto non è mai stato così facile.Sul suo sito incentrato sul rivenditore , troverai una promessa completamente diversa: 'TrueCar aiuta i concessionari a vendere più auto in modo redditizio'.
Dopo aver ricalibrato la sua posizione e creato un processo che sembra funzionare, TrueCar aveva bisogno di un nuovo tipo di leadership. Al livello più elementare, il leader di un'organizzazione affermata deve concentrarsi sul far funzionare bene un processo a lungo termine, mentre un imprenditore si concentra sull'interruzione dei processi consolidati che impiegano altre organizzazioni.
Come il mio co-autore Jon Burgstone e io mettilo nel nostro libro, Imprenditorialità rivoluzionaria , una nuova impresa ha bisogno di un leader deciso, qualcuno che può guidare una squadra a seguire la sua visione, usare i suoi metodi e raggiungere i suoi obiettivi. Un'organizzazione più consolidata ha bisogno di un leader che dà potere , che costruisce consenso e spreme conoscenza, saggezza e allontana dal team ponendo le basi per il successo a lungo termine.
'Per noi, gran parte delle prime fasi dell'attività riguardava me che stavo davanti al mio team e ai miei investitori e dicevo: 'Lo faremo' e motivarmi', ha detto Painter. 'A un certo punto non importa più, quando hai già un prodotto sul mercato.'
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