Il motivo per cui è entrato in attività di vendita di servizi ai clienti è stato quello di realizzare un profitto. Se dovessi regalare i tuoi servizi a un costo inferiore o semplicemente in pareggio, avresti gestito un'impresa senza scopo di lucro o un'attività che probabilmente fallirà. Ci sono una varietà di componenti che determinano se un'azienda è redditizia o meno, tra cui posizione, leadership, domanda di mercato, concorrenza e così via. Ma una delle decisioni più importanti che devi prendere per determinare se ottieni un profitto o meno è come valutare i tuoi servizi.
Le attività di servizi possono variare da una società di consulenza di ditta individuale a imprese di medie dimensioni con diverse centinaia di dipendenti, alcuni dei quali si rivolgono ai clienti ed eseguono qualsiasi cosa, dalla pulizia delle case alla fornitura di competenze informatiche alle grandi aziende. Se la tua strategia di prezzo per questi servizi è sbagliata, creerai un problema che potresti non superare mai. Fallo bene e aumenterai notevolmente la probabilità di creare un'attività che persevera e si prende cura di te finanziariamente.
'Può semplicemente distruggerti se non lo fai bene', afferma Charles Toftoy, professore associato presso la George Washington University School of Business and Public Management. Toftoy ha aiutato a consigliare 1.500 piccole imprese insieme ai suoi studenti laureati. 'Non importa se stai pubblicando un romanzo che hai scritto o fornisci un servizio tramite una società di controllo dei parassiti o sei un veterinario. La linea di fondo è che il prezzo è straordinariamente importante.'
Le pagine seguenti forniranno una guida su come valutare i tuoi servizi, i vantaggi e i rischi di determinate strutture tariffarie e come monitorare e modificare i prezzi per i tuoi servizi senza alienare i clienti.
Prezzi dei tuoi servizi
La buona notizia è che hai una grande flessibilità nel modo in cui imposti i tuoi prezzi. La cattiva notizia è che non esiste un approccio infallibile e basato su formule che puoi estrarre dallo scaffale e applicare nella tua attività. La determinazione del prezzo dei servizi è più difficile rispetto alla determinazione del prezzo dei prodotti perché spesso è possibile individuare il costo di realizzazione di un prodotto fisico, ma è più soggettivo calcolare il valore della propria consulenza, l'esperienza del personale e il valore del proprio tempo. Tuttavia, puoi utilizzare alcune delle stesse linee guida sui prezzi sottostanti per calcolare i costi e le spese operative più il tuo profitto target nella definizione del prezzo per i servizi.
Fattori da considerare nel prezzo
Quando si valutano i servizi, c'è un po' più di margine di manovra rispetto ai prodotti. 'Il prezzo di un prodotto è più oggettivo. Il prezzo di un servizio è più soggettivo, quindi c'è un'area grigia', afferma Toftoy. 'Il prezzo è sia un'arte che una scienza.' Ecco i fattori che gli esperti dicono che dovresti considerare quando cerchi di determinare il prezzo da addebitare per un servizio:
- Prezzo di costo maggiorato. Questo metodo standard di determinazione del prezzo negli affari cerca di determinare prima il costo di realizzazione di un prodotto o, in questo caso, di fornire un servizio, quindi aggiungere un importo aggiuntivo per rappresentare il profitto desiderato. Per determinare il costo, è necessario calcolare i costi diretti, i costi indiretti e i costi fissi. 'Con l'approccio del costo maggiorato, la cosa da ricordare è che se paghi qualcuno $ 11 all'ora, potresti pensare che dovresti addebitare $ 11 all'ora per il servizio che forniscono, ma devi tenere conto di tutti i tuoi costi,' afferma Jerome Osteryoung, professore di finanza presso la Florida State University e direttore del Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Tali costi includono una parte dell'affitto, le utenze, i costi amministrativi e altri costi generali. 'Quando faccio un accordo per vendere un servizio', dice, 'devo assicurarmi di coprire tutti i miei costi'.
- Prezzi dei concorrenti. È necessario essere consapevoli di ciò che i concorrenti fanno pagare per servizi simili sul mercato, afferma Osteryoung. Queste informazioni potrebbero provenire da siti Web concorrenti, telefonate, parlare con amici e colleghi che hanno utilizzato i servizi di un concorrente, dati pubblicati, ecc. 'Non credo che sia una buona idea per qualsiasi imprenditore competere sul prezzo se puoi evitarlo . Competi per il servizio, l'atmosfera o altri fattori che ti contraddistinguono', afferma Osteryoung. Se devi competere sul prezzo per conquistare un cliente, potresti chiederti se quel cliente ti sarà fedele se trova qualcuno che offre un servizio a un prezzo inferiore. Vuoi stabilire relazioni a lungo termine nel mercato. 'Devi convincere il cliente che stai dando loro un valore straordinario in termini di servizio e qualità', afferma Osteryoung. 'Devi solo essere consapevole di ciò che la concorrenza sta facendo pagare.'
- Valore percepito per il cliente. È qui che entra in gioco gran parte della soggettività quando si stabilisce un prezzo per un servizio. Quando hai un prodotto, puoi decidere di utilizzare il prezzo chiave di volta, che generalmente prende il costo all'ingrosso e lo raddoppia per ottenere un prezzo da addebitare e tenere conto del tuo profitto. Con un servizio, non puoi necessariamente farlo. Per il tuo cliente, il fattore importante nel determinare quanto sono disposti a pagare per un servizio potrebbe non essere quanto tempo hai speso per fornire il servizio, ma in definitiva quale sia il valore percepito di quel servizio e la tua esperienza per loro, dice Osteryoung. È qui che il prezzo diventa più una forma d'arte.
Calcolare i costi
Prima di stabilire un prezzo per i servizi che la tua azienda fornirà, devi comprendere i costi per la fornitura di questi servizi ai clienti. La US Small Business Administration informa che il costo di produzione di qualsiasi servizio è composto dalle seguenti tre parti:
- Costo dei materiali. Questi sono i costi dei beni utilizzati per fornire il servizio. Un'impresa di pulizie dovrebbe tenere conto dei costi di asciugamani di carta, soluzioni detergenti, guanti di gomma, ecc. Un'impresa di riparazioni auto dovrebbe calcolare il costo delle forniture, come pastiglie dei freni o candele, che vengono installate dal personale dell'assistenza. Potresti voler includere l'elenco dei materiali con la tua stima nell'offerta per un lavoro.
- Costo del lavoro. Questo è il costo del lavoro diretto che assumi per fornire un servizio. Questa sarebbe la paga oraria del tuo personale di pulizia e/o una parte dello stipendio e dei benefici del tuo meccanico mentre forniva il servizio al tuo cliente. Lo SBA consiglia di utilizzare un cartellino e un orologio per tenere sotto controllo il numero di ore di lavoro coinvolte nella fornitura di ciascun servizio per un cliente.
- Spese generali. Questi sono i costi indiretti per la tua attività nella fornitura di servizi ai clienti. Gli esempi includono il lavoro per altre persone che gestiscono l'azienda, che si tratti di assistenti amministrativi o personale delle risorse umane. Altri costi generali includono l'affitto mensile, le tasse, l'assicurazione, l'ammortamento, la pubblicità, le forniture per ufficio, i servizi pubblici, il chilometraggio, ecc. Lo SBA suggerisce che una quantità ragionevole di questi costi generali dovrebbe essere fatturata a ciascun servizio svolto, sia in una tariffa oraria che una percentuale. Una cosa importante da notare: non dipendere solo dalle cifre dell'anno scorso per determinare i costi generali. Devi addebitare ai clienti tariffe che coprano i tuoi costi attuali, inclusi stipendi più alti ai dipendenti, inflazione, ecc.
Determinazione di un margine di profitto equo
Una volta determinati i costi, è necessario contrassegnare i servizi per assicurarsi di ottenere un profitto per la propria attività. Questo è un equilibrio delicato. Vuoi assicurarti di ottenere un margine di profitto desiderabile, ma allo stesso tempo, in particolare in un'economia in ribasso, vuoi assicurarti che la tua attività non abbia la reputazione di sovraccaricare i servizi. Osteryoung ti suggerisce di cercare risorse nel tuo settore, come gli studi annuali sui benchmark finanziari delle piccole e medie imprese di Risk Management Associates, per aiutarti a determinare se il tuo margine di profitto è sull'obiettivo. 'Il margine di profitto netto per un settore specifico potrebbe essere del 5%, quindi se mi siedo sul 2% devo aumentare un po'', afferma Osteryoung. 'Ho bisogno di vendere servizi, dare valore e assicurarmi che l'azienda abbia un tasso di rendimento equo'.
Diversi modelli di prezzo
Ora che hai capito quanto ti costa fornire un servizio, cosa chiedono i tuoi concorrenti e come i clienti percepiscono il valore dei tuoi servizi, è tempo di capire se addebitare una tariffa oraria, una tariffa per progetto o provare a negozia un acconto per i tuoi servizi. Questo può essere predeterminato dal tuo settore e dal tipo di prezzo del servizio che predomina nel tuo settore. Ad esempio, gli avvocati tendono ad addebitare tariffe orarie per i loro servizi, sebbene tali tariffe possano variare. Molte imprese di costruzione addebitano una commissione di progetto e richiedono che un terzo venga pagato in anticipo, un altro terzo a metà e il restante terzo al termine.
Di seguito sono riportati alcuni vantaggi e rischi associati ai seguenti modelli di prezzo:
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- Addebitando una tariffa oraria. Per molte aziende si preferisce la tariffazione dei servizi a tariffa oraria. Ciò garantisce di ottenere un tasso di rendimento sul tempo e sul lavoro effettivi investiti nell'assistenza a ciascun cliente. Le tariffe orarie vengono spesso utilizzate quando si fissa il prezzo dei propri servizi di consulenza, invece di valutare un servizio che utilizza manodopera e materiali di altri. La tua tariffa dovrebbe essere determinata dalla tua quantità di esperienza e anzianità; un consulente più anziano riceverà generalmente una tariffa oraria più elevata rispetto a un consulente meno esperto o junior. Lo SBA raccomanda di includere il proprio tempo di viaggio come supplemento. A volte anche ai consulenti viene chiesto di valutare un servizio in base a un progetto oa un contratto. Tale contratto deve tenere conto del supporto amministrativo, dei servizi informatici o di altro tipo e delle spese generali, consiglia SBA.
- Addebitando una tariffa fissa. In tempi economici difficili, molte aziende sono preoccupate di contenere i costi e possono accettare di assumere la propria azienda per servizi solo a tariffa fissa o forfettaria. 'I clienti vogliono un tasso fisso', afferma Osteryoung. 'Gli imprenditori vogliono una tariffa oraria. È una questione di chi si assumerà il rischio. Se addebito una tariffa forfettaria, mi assumo il rischio». Se un progetto richiede più tempo del previsto per essere completato, potresti rischiare di perdere denaro sul cliente. Se hai un cliente che insiste su una tariffa fissa, potresti voler vedere se è disposto a mettere un limite al numero di ore coinvolte nel progetto o accettare di pagare commissioni aggiuntive se il progetto viene eseguito oltre quel periodo.
- Prezzo variabile. Oltre a determinare un prezzo equo per i tuoi servizi, devi determinare se praticherai una politica di prezzo fisso e addebiterai a tutti i tuoi clienti lo stesso importo o se desideri istituire prezzi variabili, in cui la contrattazione e la negoziazione aiutano a stabilire il prezzo per ogni cliente. 'Dovresti addebitare a clienti diversi tariffe diverse? Ho difficoltà con questo,' dice Osteryoung. 'L'eccezione è se qualcuno entra e dice che prenoteranno 1.000 ore di tempo, potresti voler dare loro una riduzione del prezzo per la quantità. Ma in generale, addebitare prezzi diversi a clienti diversi creerà rancore. La gente ne parlerà e lo scoprirà». Una cosa che un'azienda non può permettersi di perdere è la sua integrità e il rispetto tra i clienti.
Monitoraggio e modifica del prezzo
In un'azienda di servizi, i costi maggiori sono di solito i costi del personale: stipendi, benefici, ecc. Se hai difficoltà a vendere servizi con un profitto accettabile, il problema potrebbe essere che i costi dei dipendenti sono troppo alti piuttosto che il prezzo è troppo basso. Potresti anche voler rivalutare i tuoi costi generali per determinare se ci sono altri tagli che puoi fare per abbassare il prezzo e aumentare il margine di profitto. 'Guarda le tue spese e vedi dove puoi tagliare', consiglia Toftoy.
Monitora la redditività mensilmente
Devi capire la redditività della tua azienda ogni mese. Entro il 15 di ogni mese, dovresti avere i tuoi rendiconti finanziari del mese precedente. 'Se c'è un errore che vedo fare agli imprenditori, è che non passano abbastanza tempo a rivedere i loro rendiconti finanziari', dice Osteryoung. 'In alcuni casi, nessuno ha mai mostrato loro come farlo. Vedo i loro occhi vitrei». Oltre a comprendere la tua redditività mensile, devi comprendere la redditività (o la mancanza di redditività) di ogni servizio che vendi. Assicurati assolutamente di sapere fino a che punto ogni persona o progetto che vendi contribuisce al tuo obiettivo di fare soldi ogni mese.
Testare il mercato per nuovi servizi e prezzi
Dovresti sempre testare nuovi prezzi, nuove offerte e nuove combinazioni di vantaggi e premi per aiutarti a vendere più servizi a un prezzo sempre migliore. Spesso il momento perfetto per farlo è quando si quota un prezzo a un nuovo cliente. Aumenta il prezzo e offri un bonus nuovo e unico o un servizio speciale per il cliente. Misura l'aumento o la diminuzione del volume dei servizi che vendi e il profitto lordo totale che generi.
Sii saggio nell'aumentare i prezzi
È un dato di fatto che dovrai aumentare i prezzi di volta in volta come parte della gestione prudente della tua attività. Se non aumenti mai i prezzi, non rimarrai in affari a lungo. Devi monitorare costantemente il tuo prezzo e i tuoi costi in modo da essere competitivo sul mercato e guadagnare il tipo di denaro che meriti nella tua attività. Tuttavia, l'aumento dei prezzi comporta dei rischi, in particolare quando i clienti stanno attraversando periodi finanziari difficili.
'Puoi avere un prezzo troppo alto e venderti', dice Toftoy. 'Le persone non dimenticano che si sono sentite come se le avessi fregate per la qualità del servizio che vendevi'.
Ecco alcune linee guida su quando e come aumentare i prezzi:
- Aumenta i prezzi quando i tuoi concorrenti aumentano i prezzi. Se la concorrenza ha alzato la posta, questo è un buon segnale che il mercato può e sosterrà un aumento dei prezzi anche per i tuoi servizi.
- Aumenta i prezzi se i tuoi clienti dicono che sei un affare. Se i tuoi clienti iniziano a commentare l'ottimo valore dei tuoi servizi, 'potrebbe essere un'indicazione che stai addebitando un prezzo troppo basso', afferma Osteryoung.
- Non aumentare troppo i prezzi tutti in una volta. In un'economia difficile, un grande balzo dei prezzi potrebbe essere una scossa eccessiva per i tuoi clienti. Invece, aumenta i prezzi in piccoli incrementi di due o tre aumenti di prezzo nel corso di un anno, suggerisce Osteryoung.
- Non aumentare i prezzi su tutta la linea. Sii discreto. I clienti potrebbero non notare aumenti di prezzo se sono solo per determinati servizi e non per altri. Osteryoung ricorda di aver parlato con un dentista che di recente ha aumentato i prezzi delle otturazioni ma non delle pulizie, una strategia che non ha portato reclami da parte dei clienti. 'Nell'economia di oggi, dove si pensa che il cliente non possa vedere che c'è stato un aumento, è necessario aumentare i prezzi', afferma.
La linea di fondo è: lo devi a te stesso e alla tua attività per essere implacabile nella gestione della tua strategia di prezzo. Ricorda, il modo in cui imposti il prezzo dei servizi che vendi potrebbe fare la differenza tra il successo o il fallimento della tua attività.
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