Di Keith Shields, CEO di Designli
Grazie alla tecnologia, il mondo è molto più piccolo di prima. Abbiamo accesso a tutto ciò che vogliamo tramite Internet, portato direttamente alla nostra porta. Possiamo comunicare facilmente con i team di progetto, indipendentemente dalla loro posizione, purché siano disponibili connessioni online. A causa di questa globalizzazione, ora possiamo effettuare acquisti e utilizzare fornitori praticamente ovunque.
Il problema con l'accessibilità quasi infinita è la mercificazione. La tua azienda è in competizione con altre nel tuo settore in tutto il mondo, non solo a livello locale. È una sfida difficile da vincere, dal momento che pochissimi prodotti e servizi sono veramente rivoluzionari.
Sebbene ci siano certamente differenze tra ciò che offri e ciò che offrono i tuoi concorrenti, la maggior parte dei potenziali clienti faticherebbe a vedere la differenza, specialmente finché non li porti al punto della tua canalizzazione di vendita e marketing in cui sono disposti ad ascoltarti mentre comunichi quella differenza.
Quindi, come sfuggire alla trappola della mercificazione? Ecco tre strategie da considerare.
1. Aggiungere un servizio mission-critical a un'offerta standard.
I clienti sono sempre alla ricerca di un maggiore ritorno sull'investimento e di modi per massimizzare il valore di ciò che stanno acquistando. Indipendentemente dal settore, le persone cercano l'ottimizzazione: prestazioni migliori, maggiore capacità, più divertimento, ecc. Considera quali servizi aggiuntivi potrebbero aiutare i tuoi clienti a ottenere di più dalla tua offerta standard.
Per aumentare l'impatto del tuo servizio aggiuntivo, pensa profondamente a ciò che i tuoi potenziali clienti e clienti apprezzano. Cosa stanno cercando di realizzare? Cosa conta di più per loro? Se puoi aiutarli a spostare l'ago verso i loro obiettivi, all'improvviso diventi il venditore preferito. Fornire un servizio mission-critical come componente aggiuntivo di un'offerta mercificata potrebbe essere solo l'azione che ti salva dalla trappola della mercificazione.
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2. Sorprendi potenziali clienti e clienti con un'esperienza eccezionale.
Nonostante tutti i discorsi popolari sull'esperienza del cliente in questi giorni, molte aziende non riescono a soddisfare i clienti. Nella mia esperienza, la maggior parte delle aziende si accontenta di mantenere i clienti abbastanza felici da non saltare la nave. Ma se questo è il limite della tua attenzione sull'esperienza del cliente, ti stai perdendo un'occasione privilegiata per sfondare la mercificazione.
La creazione di un'esperienza cliente coerente che superi le aspettative distinguerà la tua azienda. Pensa ai modi per sorprendere potenziali clienti e clienti con l'imprevisto: invia una nota speciale, spedisci un libro che sai potrebbe avvantaggiarli (punti bonus se il libro dimostra come la tua esperienza può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi), ricorda le date o le festività che sono significativo per loro, ecc.
Questo è un elemento chiave di differenziazione per la nostra attività, che fornisce il servizio altamente mercificato di sviluppo di software personalizzato. L'invio di appunti e libri per posta ordinaria che si applicano direttamente per aiutare il cliente a costruire un prodotto digitale migliore, e anche enfatizzando una comunicazione rapida e coerente, ci consente di rompere il rumore delle dozzine di aziende con cui i nostri clienti potrebbero fare acquisti prima di fare un decisione.
3. Comprendi il processo decisionale dei tuoi potenziali clienti.
Acquisire una conoscenza approfondita di come i tuoi potenziali clienti prendono le decisioni ti darà anche l'opportunità di distinguerti. In che modo i tuoi potenziali clienti decidono quale fornitore scegliere o da quale azienda acquistare? Che domande fanno? Quali criteri sono più importanti per loro? Sapere come appare il processo decisionale dei tuoi potenziali clienti ti aiuterà a personalizzare la tua presentazione e i tuoi messaggi in modo che corrispondano a ciò che stanno cercando.
Se i tuoi materiali di marketing e il tuo team di vendita stanno discutendo di vantaggi che non sono in cima agli elenchi dei tuoi potenziali clienti, è probabile che i potenziali clienti ti confrontino con la concorrenza in base al prezzo. Se, d'altra parte, parli direttamente a ciò che conta per i tuoi potenziali clienti, sarai visto in modo diverso. Avranno fiducia che sei allineato con loro.
Rimani concentrato sui punti dolenti più urgenti dei tuoi potenziali clienti e sulla soluzione che risolve completamente i loro problemi (e li aiuta a raggiungere i loro programmi). Questo è il motivo per cui il nostro team, in particolare, ha un approccio e un processo di vendita molto diverso per le startup e gli imprenditori rispetto a quello che abbiamo per le aziende consolidate che cercano di creare un prodotto software personalizzato.
Non esiste un modello da seguire per battere la mercificazione, poiché ogni settore e segmento di mercato ha sfide e difficoltà diverse. Ma scegliere una o più di queste strategie e creare il tuo giro unico su di esse ti distinguerà agli occhi dei potenziali clienti e dei clienti.
Keith Shields è CEO di Designli , uno studio di prodotti digitali che aiuta gli imprenditori e le imprese orientate alle startup a lanciare app e web-app trasformative.
