Sulla mia scrivania c'è una scatola decorativa piena di biglietti da visita. Li ho raccolti in incontri casuali, Conferenze ASJA , e impegni di conversazione negli ultimi mesi. Ho uno scanner per biglietti da visita, un'applicazione per biglietti da visita mobile e un assistente umano, ognuno dei quali potrebbe aiutarmi a inserire quei nomi nel mio elenco di contatti. Non mi sono preoccupato perché, in fondo, so che la maggior parte o tutti non arriveranno a nulla.
Quindi ero più che incuriosito nello scoprire che il consulente e autore Andrew Sobel raccomanda nel suo nuovo libro ' Relazioni di potere ' che il posto migliore per tutte quelle carte potrebbe essere il file circolare. La sua tesi è semplice: quando si tratta di networking, la qualità vince sulla quantità.
'C'è una propensione a incontrare un sacco di persone', dice. 'È alimentato un po' dai social media, dove ci viene detto che abbiamo bisogno di un gran numero di follower su Twitter, follower dei nostri blog, connessioni LinkedIn e amici di Facebook'. Infatti, dice, ci sono solo poche professioni dove conoscere tante, tante persone in modo superficiale può essere un vantaggio. 'Forse se stai promuovendo un nightclub', dice.
Per quasi tutti gli altri, dice, è una storia diversa. Dopo aver intervistato centinaia di dirigenti di successo, ha scoperto che la maggior parte poteva identificare 25 o forse 30 relazioni che avevano fatto la differenza nella loro carriera. E hanno riconosciuto queste relazioni chiave fin dall'inizio.
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Ciò ha portato Sobel a raccomandare un approccio diverso e probabilmente più efficace al networking:
1. Scopri chi conta di più.
Questo gruppo è ciò che Sobel chiama i 'pochi critici'. Che si tratti di un collega, di un cliente, di un mentore o di qualcuno che ti ha aiutato a stabilire connessioni preziose, questi sono i contatti la cui presenza nella tua vita è chiaramente preziosa per la tua carriera. 'Se ti chiedessi di fare un elenco dei 20 contatti professionali più importanti della tua vita in questo momento', dice. 'Sono quelle persone.'
Una volta identificati i pochi critici, assicurati di mantenere contatti regolari, consiglia. 'Queste non sono persone a cui dovresti semplicemente inviare un biglietto di auguri', dice. «Dovresti parlare due o tre volte l'anno. Dovresti sapere quali sono i loro interessi e seguirli intorno a loro.'
2. Scegli il tuo prossimo livello.
Questo gruppo potrebbe essere da 50 a 100 contatti, dice Sobel. Queste sono persone che forse ti hanno aiutato o che hanno il potenziale per farlo in futuro, contatti che potresti non conoscere abbastanza bene per socializzare. 'Non li seguo con la stessa intensità', dice. 'Mi assicuro di inviare la mia newsletter mensile, ma potrei anche inviare altre cose interessanti. Ad esempio, quando vengo citato in Inc.com, posso inviare un collegamento a questo.'
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3. Trova modi semplici per coinvolgere tutti gli altri.
Nel caso di Sobel, 'tutti gli altri' sono circa 10.000 persone. Invia loro la sua newsletter mensile e, alla fine dell'anno, fornisce anche un video didattico solo per loro.
4. Se vuoi entrare in contatto con qualcuno, trova un modo per aiutare quella persona.
È facile presumere che un contatto ricco e di successo abbia già tutto ciò che desidera e non vuole nulla da quelli come te. Se la pensi in questo modo, passa oltre, consiglia Sobel.
Vale sempre la pena di scoprire i desideri e le preoccupazioni di un contatto. È molto probabile che tu possa trovare qualcosa di utile che puoi offrire. A un evento, ricorda, è stato presentato a un ex CEO di Walmart, cosa che non si aspettava. Rimasto solo a chiacchierare, ha presto appreso che uno dei membri della famiglia dell'amministratore delegato soffriva di una certa condizione medica. Il fratello di Sobel è un esperto in questa condizione ed è stato in grado di suggerire alcuni articoli utili che ha inviato al CEO di Walmart.
5. Sii intrigante.
Se vuoi stabilire una connessione con un nuovo contatto, specialmente se molto impegnato, il modo più rapido è suscitare la curiosità di quella persona con qualcosa di inaspettato. Sobel lo vide dimostrato anni fa, quando un suo amico incontrò un dirigente di una grande azienda di telecomunicazioni. A quel tempo, il re-engineering era di gran moda ed è quello che l'amico di Sobel era venuto a vendere. Ma il dirigente delle telecomunicazioni lo interruppe prima che iniziasse, dicendo che la società aveva già assunto un'azienda di alto profilo e aveva in mano la sua reingegnerizzazione.
L'amico di Sobel rimase in silenzio per un momento e poi osservò: 'Noi' Usato fare la reingegnerizzazione.'
'Il ragazzo si è arrabbiato', dice Sobel con una risatina. 'È bello coinvolgere emotivamente le persone.' L'esecutivo ora stava ascoltando molto qualunque cosa avesse da dire l'amico di Sobel.
6. Pensa alle persone, non alle posizioni.
'Tutti coloro che leggono questo articolo conoscono persone intelligenti, ambiziose, motivate e interessanti', afferma Sobel. 'Alcune di quelle persone, tra otto o dieci anni, diventeranno influencer. Potrebbero anche essere amministratori delegati.'
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È molto più facile conoscere qualcuno e creare un legame all'inizio della carriera di quella persona, spiega. 'Non è così facile entrare nella cerchia ristretta dei dirigenti di 50 o 60 anni. È molto più facile accumulare presto quell'equità. Quindi pensa a chi nella tua rete sembra andare in posti ed è davvero interessante e crea una connessione forte. Anche se non diventeranno un influencer, sarà una relazione interessante.'
7. Dai prima di chiedere.
Di recente, Sobel ha ricevuto una lunga e-mail da un compagno di classe della scuola di economia. 'Non avevo sue notizie da 30 anni', dice. L'e-mail era una richiesta che Sobel investisse in una nuova impresa: infatti, l'intero piano aziendale era contenuto nel corpo dell'e-mail. 'Non ha mantenuto una relazione con me e non ha suscitato la mia curiosità', osserva Sobel. 'Penso che abbia fallito in tutti i suoi tentativi di raccogliere fondi.'
Peggio ancora, il contatto aveva commesso il peccato di chiedere qualcosa senza dare o offrire nulla, o addirittura dimostrare alcun interesse per Sobel. 'Prima di chiedere qualcosa, assicurati di aver investito in quella persona', dice.
8. Sii generoso.
Ciò non significa che dovresti contattare i contatti o fare cose per loro solo quando ti aspetti qualcosa in cambio. 'Non si può operare con il pensiero della reciprocità in mente', avverte Sobel. 'Se vai in giro con quell'atteggiamento da mercenario si vedrà, e la gente penserà che sei uno scemo egoista.'
Invece, dice: 'Devi avere uno spirito generoso. I più grandi networker che conosco amano davvero aiutare gli altri. Lo fanno sempre. E se mai avranno bisogno di qualcosa, le persone cadranno su se stesse per aiutarli.'
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