Un nostro cliente espresso che era interessato a costruire una nuova attività nel settore sanitario. Abbiamo convenuto che per avere successo, l'azienda avrebbe avuto bisogno di un partner strategico con esperienza e capacità nel settore sanitario per integrare le relazioni con i clienti che il cliente ha coltivato nel corso degli anni.
Abbiamo avviato una serie di discussioni iniziali con potenziali partner. Si trattava essenzialmente di presentazioni di vendita o concorsi di bellezza per mostrare le capacità di ciascun partner.
Quello che abbiamo trovato più interessante è stato il modo in cui ogni potenziale partner ha affrontato le discussioni. Un'organizzazione ha superato le altre e secondo noi è nella posizione migliore per chiudere l'affare con il nostro cliente. (Le discussioni sono in corso.) Si sono distinti in tre aree chiave:
- Hanno capito le esigenze e le preoccupazioni del cliente.
Per quanto fondamentale sia, è stato sorprendente come ogni organizzazione abbia gestito la cosa in modo diverso. Sebbene qualsiasi buon uomo d'affari capisca che è necessario comprendere e soddisfare le esigenze del cliente, è stato sorprendente come alcuni di questi leader aziendali esperti fossero così fondamentalmente fuori da questo aspetto. Un team è arrivato con molte supposizioni e ha posto poche, se non nessuna, domande sull'attività del nostro cliente. In sostanza, presumevano che le esigenze dei loro clienti si adattassero ai loro obiettivi e obiettivi. La migliore azienda, a nostro avviso, ha impiegato del tempo per comprendere gli obiettivi del cliente e, cosa più importante, è stata aperta a saperne di più durante il processo. - Hanno creato un legame profondamente personale.
Il miglior team si è preso il tempo necessario per ricercare in anticipo l'organizzazione del nostro cliente e ha fatto sforzi per stabilire una connessione personale. Hanno capito cosa era emotivamente importante per il cliente, piuttosto che concentrarsi solo sugli obiettivi di business. Sebbene si trattasse di attività sostanziali, siamo rimasti sorpresi da quante delle opinioni che i potenziali partner hanno formato erano guidate da connessioni emotive con i vari partner. - Hanno costruito le migliori risorse e capacità strategiche (molto prima della riunione).
Molti dei fattori che hanno dato a un potenziale partner un chiaro vantaggio sono state decisioni strategiche che sono state probabilmente prese mesi o anni prima che i team arrivassero al tavolo per presentare la loro azienda. Le maggiori differenze tra i vari giocatori sono state determinate dalle precedenti acquisizioni effettuate e dalle capacità sviluppate. In breve, le decisioni strategiche da un milione di dollari che il consiglio di amministrazione e gli amministratori delegati hanno preso hanno messo in gioco le loro aziende molto prima che iniziassero le discussioni in joint venture con il nostro cliente.
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