La fedeltà del cliente è uno dei concetti più importanti nel mondo degli affari. I clienti a cui piace fare affari con te possono diventare fonti di reddito affidabili, nonché i tuoi venditori di maggior successo. (Inoltre, è un piacere fare affari con persone a cui piace fare affari con te.)
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Quando si tratta di promuovere i prodotti e i servizi della tua azienda e di stabilire un legame importante con i clienti, ci sono due modi di dire altrimenti banali che stanno dicendo. Uno è 'Bevi il Kool-Aid', mentre l'altro è 'Mangia il tuo cibo per cani'. Troppi imprenditori bevono troppo e mangiano troppo poco.
Bere il Kool-Aid significa entrare in un mito e in una narrativa. Significa che diventi un vero credente che vive nell'ombra scintillante di un campo di distorsione della realtà, che sia tuo o di qualcun altro.
Mangiare il cibo del tuo cane è diventato popolare tra gli high-tech. Si traduce nell'essere un utente effettivo dei prodotti e dei servizi venduti dalla tua azienda in modo da poterne vedere meglio la qualità, trovare problemi e comprendere il cliente.
Puoi indovinare quale è meglio per la tua attività.
Tutti hanno avuto l'esperienza di essere sottoposti a un marketing schiacciante per un'offerta deludente. Penso a un servizio che utilizzo nel mio lavoro di scrittura e consulenza che è fondamentale, eppure non mi piace: il servizio Internet via satellite. Il mio ufficio si trova in una zona rurale senza accesso alla connettività via cavo o in fibra, solo un po' troppo in fondo alla strada per l'DSL e fuori dalla portata del ripetitore più vicino.
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Sono un utente Internet pesante per la ricerca, la produzione e la consegna e ho assolutamente bisogno di quel collegamento satellitare. In tutta onestà, è meglio del dial-up. Inoltre, in tutta onestà, non è un grosso ostacolo da superare. Le connessioni Internet via satellite sono lente, pignoli e soggette a limiti di larghezza di banda che sono costosi e avari.
Eppure, se guardo al marketing che arriva occasionalmente da vari fornitori di satelliti, vedo quanto sia veloce e conveniente. Forse il gruppo di marketing non ha effettivamente accettato le affermazioni, ma potrebbe anche averlo fatto. Creano la dissonanza cognitiva tra il venditore ben disposto e il consumatore che sa meglio ed è stanco di sentirlo.
Questo è il mio esempio. Qual è il tuo?
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In ognuno di questi casi, più gli uomini d'affari acquistano con fervore i propri comunicati stampa, meno riescono a sentire i clienti, il che è una situazione pericolosa.
Invece di Kool-Aid, prova un boccone di cibo per cani. Diventa un vero cliente della tua azienda. Usa un alias se necessario per provare com'è il servizio per la persona media. Comprendere i punti di forza ma riconoscere i punti deboli. Consenti a te stesso di sentire ogni fastidio che le persone che alla fine pagano il tuo stipendio e costruiscono la tua esperienza di equità.
Quindi esci e migliora i tuoi prodotti e servizi e ripeti. Più comprendi il punto di vista del tuo cliente e rispondi ad esso, più troveranno a fare affari con te qualcosa che vogliono ripetere. Di conseguenza, svilupperai un business più forte e migliore.
