Principale Vita Di Avvio I truffatori usano queste tattiche psicologiche per manipolare le persone affinché ci credano ogni volta

I truffatori usano queste tattiche psicologiche per manipolare le persone affinché ci credano ogni volta

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Nel suo nuovo libro Il gioco della fiducia (Viking, © 2016), la psicologa Maria Konnikova descrive le tattiche utilizzate dai truffatori di successo per far innamorare le persone dei loro schemi. Nel seguente estratto modificato, Konnikova spiega come anche le persone più scettiche possono essere facilmente persuase a credere a bugie stravaganti.

Il gioco della fiducia inizia con la psicologia umana di base.

Dal punto di vista dell'artista, si tratta di identificare la vittima (l'imbroglio): chi è, cosa vuole e come posso giocare su quel desiderio per ottenere ciò che voglio? Richiede la creazione di empatia e di relazione (il gioco): prima di proporre qualsiasi schema, mettere in moto qualsiasi gioco, occorre porre un fondamento emotivo. Solo allora si passa alla logica e alla persuasione (la corda): lo schema (il racconto), l'evidenza e il modo in cui funzionerà a tuo vantaggio (il convincente), lo spettacolo dei profitti effettivi. E come una mosca intrappolata nella tela di un ragno, più lottiamo, meno riusciamo a districarci (il crollo).

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Quando le cose iniziano a sembrare rischiose, tendiamo ad essere così coinvolti, emotivamente e spesso fisicamente, che facciamo la maggior parte della persuasione da soli. Potremmo anche scegliere di aumentare il nostro coinvolgimento da soli, anche se le cose vanno a sud (l'invio), così che quando siamo completamente spennati (il tocco), non ce la facciamo del tutto sapere cosa ci ha colpito. Il con l'artista potrebbe non aver nemmeno bisogno di convincerci a stai zitto (il blow-off e fix); siamo più propensi a non farlo noi stessi. Dopotutto, siamo i migliori ingannatori delle nostre menti. ad ogni fase del gioco, i truffatori attingono da una cassetta degli attrezzi apparentemente infinita di modi per manipolare la nostra fede. E man mano che diventiamo più impegnati, ad ogni passo diamo loro più materiale psicologico con cui lavorare.

Tutti hanno sentito il detto 'Se sembra troppo bello per essere vero, probabilmente lo è'. O il suo parente stretto 'Non esiste una cosa come un pranzo gratis'. Ma quando si tratta di noi stessi, tendiamo ad aggrapparci a quel 'probabilmente'. Se sembra troppo bello per essere vero, lo è, a meno che non stia succedendo a me. Meritiamo la nostra fortuna. Mi merito la grande pausa artistica; Ho lavorato in gallerie per tutta la vita e questo mi è venuto in mente. merito il vero amore; Ho avuto cattive relazioni abbastanza a lungo. Mi merito buoni ritorni sui miei soldi, finalmente; Ho acquisito una certa esperienza nel corso degli anni. Le mentalità di 'troppo bello per essere vero' e 'mi merito' sono, purtroppo, in disaccordo, ma rimaniamo ciechi alla tensione quando si tratta delle nostre azioni e decisioni. Quando vediamo altre persone parlare del loro incredibile affare o della loro pazza fortuna, ci rendiamo subito conto che sono state preso per un cretino. Ma quando succede a noi, beh, sono solo fortunato e meritevole di una bella svolta.

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Abbiamo anche una soddisfazione unica nel crederci invulnerabili. A chi non piace lo sguardo illecito nella vita degli inferi - e la soddisfazione di sapere che quel vecchio intelligente saresti più intelligente di tutto ciò, che puoi ridere del povero idiota che si è innamorato di qualcosa di così ovvio ed essere ancora al sicuro sapendo che sei più acuto, più scaltro, più cinico e scettico?

Eppure, quando si tratta di truffa, tutti sono potenziali vittime. Nonostante la nostra profonda certezza nella nostra stessa immunità - o meglio, a causa di essa - noi tutti cascarci. Questo è il genio dei grandi artisti di fiducia: sono, davvero, artisti, capaci di colpire anche gli intenditori più esigenti con il loro fascino persuasivo. Un fisico delle particelle teoriche o l'amministratore delegato di un importante studio di Hollywood non è più esente di un pensionato ottantenne della Florida che cede ingenuamente i suoi risparmi per la pensione per un investimento imperdibile che non si concretizza mai. Un investitore esperto di Wall Street ha le stesse probabilità di cadere in un imbroglio come un neofita del mercato, un pubblico ministero che mette in dubbio i motivi per vivere ha le stesse probabilità di soccombere come il tuo credulone vicino di casa che pensa La cipolla stampa notizie reali.

Essi potrebbe cascarci. Voi? Mai.

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