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Il Tuo Oroscopo Per Domani

Nonostante tutti gli strumenti e le risorse che abbiamo creato nel corso degli anni per 'aiutare' la comunicazione, non siamo migliorati nel prestare effettivamente attenzione. Pensi che io sia pazzo? Vai alla tua caffetteria locale e guarda le persone.

Parlare con una persona mentre scorre e sfoglia il proprio feed di notizie al telefono, con un auricolare inserito e uno fuori.

Dà l'impressione che non stiano ascoltando.

Semmai, la 'connessione' complessiva di cui soffriamo oggi ci lascia gravemente carenti quando si tratta di essere in grado di portare avanti attivamente una conversazione in cui stiamo davvero ascoltando l'altra persona, tanto meno comprendendo il suo linguaggio del corpo.

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Come ho imparato molto tempo fa, come venditore di enciclopedie appena coniato che vendeva porta a porta (per voi giovani, le enciclopedie erano il 'Google' di quei tempi), se state parlando con qualcuno, dovete prestare attenzione a cosa stanno dicendo e cosa stanno facendo - in ogni momento!

In effetti, alcuni studi suggeriscono che fino al 90% di una conversazione - anche una conversazione di vendita - è non detta e funziona esclusivamente con segnali del linguaggio del corpo e dell'inflessione.

In altre parole, devi essere presente al 100% per poter effettuare una vendita in cui ci sarà qualsiasi tipo di obiezione. Il cassiere della stazione di servizio non ti sta 'vendendo' nulla, quindi potrebbe o non potrebbe essere 'nel momento' ma se mi stai veramente vendendo qualcosa, devi capire perché ne ho bisogno - e poi aiutami per comprarlo!

In altre parole, devi ascoltare attivamente.

Con questo in mente, diamo un'occhiata a cosa è 'Ascolto attivo' e cosa non è e applicalo all'ambiente aziendale.

Per cominciare, possiamo definire l'Ascolto Attivo come la risposta dell'ascoltatore a chi sta conversando con loro. Richiede che l'ascoltatore si concentri completamente, capisca, risponda e poi ricordi ciò che viene detto.

Semplice? Certo, finché non ascolti musica, guidi nel traffico, urli a un collega e guardi fuori dal finestrino.

La parola chiave, ovviamente, è 'attivo' - implicando che ascoltare - anche se è un'abilità che richiede poca o nessuna azione - in questo caso richiede Azioni.

Un tempestivo cenno del capo.

Interiezione pertinente, tale da chiarire un punto del dialogo.

Conservare le domande fino a quando non c'è un'interruzione nella conversazione e possono essere affrontate senza disturbare l'oratore.

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E, soprattutto, NON formulare risposte o scrivere note mentre l'oratore sta ancora parlando.

Aspetta cosa? Sì, mi hai sentito - nell'istante in cui inizi a prendere appunti abbondanti, smetti di ascoltare (o diventi una distrazione) l'altoparlante ... sanno che li hai appena spenti e non stai più prestando attenzione.

Perché è così importante? Semplice, alla maggior parte delle persone piace parlare e amano anche essere ascoltate. Tutti quegli anni fa, vendendo enciclopedie, sapevo che se potevo semplicemente costruire un rapporto sufficiente con la persona che viveva nella casa che stavo visitando e poi ascoltarla, probabilmente avrei potuto ottenere la vendita. Perché? Li ho ascoltati. Sapevo - e mi hanno detto - dei loro figli, delle loro famiglie, della loro istruzione e delle sfide che hanno dovuto affrontare. Da lì, è stato un semplice passo per iniziare, al momento opportuno, la presentazione di vendita effettiva che la mia azienda mi aveva addestrato a utilizzare (e che, tra l'altro, ha funzionato molto bene).

Vedi dove sto per ricordarti di andare?

Tornando direttamente ai sistemi: sistemi di formazione che insegnano ai tuoi team come ascoltare, sistemi di vendita che assicurano che i tuoi team sappiano come presentare correttamente e formazione continua per il tuo team per capire come catturare i segnali non verbali che i potenziali clienti si offrono loro spontaneamente il corso di una conversazione.

C'è un altro componente di questo intero processo che può avere un impatto anche sul tuo team. Oggi le persone non sono abituate a essere ascoltate da qualcuno. L'idea di un professionista delle vendite che si sporge per ascoltare, ponendo domande che sono direttamente in risposta a qualcosa che è stato affermato e indicando che sono al 100% 'nel momento' con l'oratore ha un valore reale.

È qualcosa che arriva 'forte e chiaro'.