Guidare un team di vendita è difficile: può essere difficile trovare il giusto equilibrio tra l'incoraggiare le massime prestazioni e il travolgere i rappresentanti di vendita con obiettivi impossibili. Il tuo successo come responsabile delle vendite dipende dalla capacità del tuo team di ottenere buoni risultati, ma spesso può sembrare che le loro prestazioni siano fuori dal tuo controllo.
Anche se ovviamente è vero in una certa misura che non puoi forzare l'abilità in un rappresentante senza talento, ci sono alcuni passaggi che puoi adottare per impostare la tua squadra in modo che i meno performanti abbiano maggiori probabilità di eccellere. Continua a leggere per tre modi infallibili per impostare i tuoi rappresentanti per il successo:
Imposta il tono giusto per un ambiente di eccellenza
Nella mia carriera, sia come venditore che come manager, ho costantemente scoperto che le persone generalmente si conformano alle aspettative che hai stabilito per loro. Se ti comporti come se un compito fosse impossibile, non riusciranno a portare a termine. Se ti comporti come se i rappresentanti fossero destinati a prestazioni inferiori, lo faranno. Se, d'altra parte, ti poni aspettative elevate fin dall'inizio, è più probabile che la tua squadra sia all'altezza della situazione e le soddisfi.
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Ciò non significa che devi applicare una pressione intensa per vedere i risultati. Gli studi rilevano costantemente che i venditori di maggior successo si sentono felici, supportati e rinforzati positivamente. L'approccio migliore è stabilire una cultura in cui gli obiettivi elevati siano chiaramente articolati e ci si aspetterebbe di raggiungerli. Il tuo lavoro da lì è far sentire al tuo team di avere la capacità di raggiungere quegli obiettivi.
Può essere allettante inventare scuse per i rappresentanti che hanno prestazioni inferiori, ma ritenerli responsabili del raggiungimento dei loro obiettivi di quota è meglio anche per loro, a lungo termine. Invece di andare più piano con i rappresentanti che hanno difficoltà, lavora con loro per capire cosa devono fare per raggiungere i loro obiettivi e delineare un piano di attacco.
Sii un leader che ispira alte prestazioni
Le vendite sono sicuramente un campo in cui i manager devono dare l'esempio. I tuoi rappresentanti potrebbero essere responsabili nei tuoi confronti in termini di ribaltamento dei risultati, ma hai la responsabilità di aiutarli a sostenerli nel raggiungimento del loro obiettivo. I responsabili delle vendite sono spesso la migliore risorsa di cui dispongono i rappresentanti per lo sviluppo di strategie e buone abitudini commerciali. Se la tua squadra è cronicamente sottoperformante, è possibile che stia ricevendo i segnali sbagliati da te.
In un recente sondaggio che hanno esaminato le differenze tra i rappresentanti con le prestazioni migliori e quelli con prestazioni inferiori, i rappresentanti con prestazioni inferiori avevano maggiori probabilità di valutare la conoscenza del prodotto e la competenza del settore nei loro leader di vendita, mentre i migliori hanno classificato l'esperienza pratica e l'intuizione di vendita più in alto. Questi risultati dicono un paio di cose. Innanzitutto, non esistono due rappresentanti uguali, quindi è fondamentale per un leader di vendita comprendere le esigenze uniche dei tuoi rappresentanti e come puoi supportarli. In secondo luogo, i rappresentanti più recenti e con prestazioni inferiori hanno maggiori probabilità di non avere fiducia nel prodotto che stanno vendendo e nel settore in cui stanno vendendo, quindi assicurati di fornire una formazione continua per aiutare a costruire la loro fiducia in queste aree.
E infine, non dimenticare di investire nella tua formazione continua. Inutile dire che rimanere aggiornati sulle ultime best practice di vendita, nonché notizie e articoli rilevanti per il tuo settore, ti rende una migliore fonte di conoscenza per il tuo team e un migliore professionista delle vendite in generale.
Imposta i processi per supportare il successo
quanto è alto Lacey Sturm
Nel studiare la differenza tra ripetizioni ad alte prestazioni e ripetizioni poco performanti under , uno dei divari più evidenti tra i due gruppi riguardava il modo in cui consideravano i processi di vendita organizzativi. In modo schiacciante, i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni hanno segnalato che i loro sistemi sono stati monitorati, rigorosamente applicati e automatizzati, mentre quelli con prestazioni inferiori non lo hanno fatto.
Se i tuoi rappresentanti sono sottoperformanti, un processo di vendita standardizzato più rigoroso potrebbe essere la chiave per aiutarli a migliorare. Studia i tuoi migliori risultati per vedere quali tipi di approcci funzionano meglio in ogni fase del ciclo di vendita e sviluppa un 'processo di vendita ottimale' che l'intero team possa seguire. Se possibile, sfrutta il software per aiutare i rappresentanti a implementare una cadenza di comunicazione appropriata con ciascun lead, suggerisci loro suggerimenti di coaching durante il ciclo di vendita, automatizza alcune delle attività di routine e monitora per apportare miglioramenti nel tempo.
Gestire un team di vendita di successo è un'arte delicata che richiede pazienza, impegno e costante rivalutazione. Ma lo sono anche le vendite. Se sei bravo in uno, è probabile che troverai un modo per avere successo anche nell'altro. In bocca al lupo!
