La strategia di prezzo è uno degli strumenti più importanti di cui dispone qualsiasi marketer, e questo è particolarmente vero per i rivenditori. I concorrenti in genere portano gli stessi marchi e, siamo sinceri: quando è stata l'ultima volta che hai avuto un'esperienza di servizio clienti eccezionale in un negozio o in un sito online? (Anche se ne hai avuto uno di recente, probabilmente si distingue nettamente dalla norma.)
Considerato il modo in cui la tecnologia ha messo a disposizione dei consumatori strumenti straordinari, inclusa la possibilità di confrontare gli acquisti sul posto con uno smartphone, si potrebbe pensare che i rivenditori diventino più intelligenti il più rapidamente possibile. Eppure, secondo un recente studio di Retail Systems Research (RSR), non è così.
Il prezzo come tattica di marketing
Quando il prezzo diventa trasparente, la teoria aziendale suggerisce che è necessario trovare modi diversi dal semplice sconto per attirare i clienti. Quando i consumatori sanno cosa stanno facendo pagare tutti, essere competitivi sui prezzi non è altro che un requisito di base e cercare di mantenere prezzi diversi in diversi canali di vendita come un modo per massimizzare i profitti sembrerebbe un pio desiderio. Ma a quanto pare i rivenditori puntano sempre più sui prezzi come loro principale strategia di marketing.
Secondo questo sondaggio di '70 intervistati qualificati al dettaglio' (non eccezionale per le proiezioni statistiche, ma abbastanza ampio da renderlo almeno interessante), più di due terzi ha visto la sensibilità ai prezzi al consumo come una delle principali sfide aziendali. La reazione? Circa il 76% ha aumentato il numero di variazioni di prezzo inviate ai propri negozi.
'Spruzza e prega'
RSR pensava che la trasparenza dei prezzi avrebbe portato alla coerenza dei prezzi (perché i consumatori saranno sempre più in grado di vedere se stanno ricevendo un prezzo sfavorevole). I rivenditori potrebbero offrire ai clienti prezzi speciali in base all'essere un cliente fedele o attivo o che mostrano un comportamento desiderato.
Ma non è quello che è successo.
'Invece, i rivenditori sembrano essere tornati a un approccio 'spruzza e prega' alle promozioni, un aumento ancora una volta nell'attività promozionale, ma senza i dati dei clienti o le capacità per consentire il tipo di targeting che rende possibile il 'tuo prezzo'. '
quanto è alto Dan Gilbert
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Circa il 64% ha affermato che 'misurare l'impatto delle decisioni sui prezzi' è stata una delle tre principali sfide operative. In altre parole, queste aziende dipendono dal prezzo come uno strumento promozionale importante (se non principale), eppure non possono dire quale sia il risultato. Inoltre, secondo lo studio, i rivenditori non dispongono della tecnologia o dei processi aziendali per utilizzare efficacemente le offerte personalizzate.
Ciò potrebbe innescare una corsa al ribasso, poiché i rivenditori tagliano i prezzi alla cieca per competere tra loro. E questo dovrebbe spaventare chiunque nel settore, che si tratti di un rivenditore o di un produttore, che vedrà il degrado dei prezzi e la potenziale erosione del posizionamento sul mercato.
