La scorsa settimana, ho presentato ai lettori LaRae Quy nel mio articolo 'I 5 passaggi di un agente dell'FBI per sviluppare la forza mentale'. Quy, che ha trascorso 23 anni come agente di controspionaggio per l'FBI, ora trascorre il suo tempo scrivendo, parlando e insegnando ad altri suggerimenti che ha appreso mentre lavorava per l'FBI. Come puoi immaginare, questi suggerimenti contengono grandi lezioni per gli imprenditori e per tutti gli altri. (Se sei interessato a saperne di più di Quy, puoi visitarla sito web o seguila su LinkedIn .)
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Sulla scia dello scandalo Volkswagen che ha scosso il mondo (puoi leggere la mia opinione qui), sono tornato da Quy per ottenere le sue intuizioni sulla menzogna e l'inganno. Specialmente addestrata nell'arte di leggere le persone e scoprire verità nascoste, i suoi consigli possono aiutare voi dire quando candidati di lavoro, partner di negoziazione o importanti dirigenti del settore automobilistico automotive sono ingannevoli.
Ecco i suggerimenti di Quy:
1. Costruisci un rapporto.
L'esperienza mostra che il 'poliziotto buono' in genere ottiene risultati migliori rispetto al 'poliziotto cattivo'.
Mostrati empatico nella conversazione e farai in modo che la persona si apra più di quando sei freddo e accusatorio.
2. Sorprendili.
Una persona ingannevole cercherà di anticipare le tue domande, in modo che le sue risposte sembrino istintive e naturali. Possono anche esercitarsi a rispondere a domande specifiche in anticipo.
Chiedi loro qualcosa che non si aspettano e inciamperanno.
3. Ascolta più di quanto parli.
I bugiardi tendono a parlare più delle persone sincere nel tentativo di sembrare legittimi e conquistare il loro pubblico. Useranno anche frasi più complesse per nascondere la verità.
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Fai attenzione a quanto segue:
- Lo stress di solito fa parlare le persone più velocemente.
- Le persone stressate spesso parlano più forte.
- L'incrinatura nel tono naturale della voce di solito si verifica nel punto dell'inganno.
- Tosse ripetitiva e schiarirsi la gola sono segni di tensione.
Questo non vuol dire che un interlocutore che fa una o più delle azioni precedenti ti stia mentendo. Ma se assisti a queste azioni, procedi con cautela.
4. Presta attenzione a come dicono 'No'.
'No' è una parola chiave da osservare se sospetti che qualcuno stia cercando di fuorviarti.
Una persona dimostra spesso un comportamento ingannevole quando:
- dire 'no' e guardare in una direzione diversa;
- dire 'no' e chiudere gli occhi;
- dire 'no' dopo aver esitato;
- dire 'noooooooo', allungato per un lungo periodo di tempo;
- dire 'no' in maniera cantilenante.
5. Osserva i cambiamenti nel comportamento.
Un sottile cambiamento nel comportamento di una persona può essere un forte segno di inganno.
Fai attenzione se una persona:
- mostra vuoti di memoria in momenti critici (nonostante sia stato attento nella conversazione precedente);
- risponde alle domande con risposte molto brevi, rifiutandosi di fornire dettagli;
- inizia a parlare in modo più formale (questo è un segno che la persona si sta stressando);
- usa superlativi estremi o risposte esagerate (tutto è 'fantastico' o 'brillante' invece di buono).
6. Chiedi la storia al contrario.
Le persone sincere tendono ad aggiungere dettagli e ricordare più fatti mentre ripetono la loro storia. I bugiardi, d'altra parte, memorizzano le loro storie e cercano di mantenerle uguali. (Se aggiungono dettagli, spesso i conti non tornano.) Se sospetti che qualcuno sia ingannevole, chiedi alla persona di ricordare gli eventi all'indietro anziché in avanti nel tempo.
Ad esempio, inizia dalla fine di una storia e chiedi loro di spiegare cosa è successo prima di quel punto. E poi, prima... e così via.
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Per le persone sincere, questo rende più facile il richiamo. I bugiardi spesso semplificano la storia per evitare di contraddirsi.
7. Fai attenzione ai troppi complimenti.
Non fraintendetemi, ci sono persone veramente simpatiche al mondo. Ma attenzione se qualcuno ci sta provando troppo difficile per fare una buona impressione.
Essere d'accordo con tutte le tue opinioni, offrire costantemente lodi e ridere di tutte le tue battute sono segni che mancano di autenticità e sincerità.
8. Fai domande di follow-up.
Naturalmente, nessuno di noi vuole essere ingannato. Ma è importante ricordare che le persone sono a disagio con determinate domande a causa dell'imbarazzo personale o perché sono estremamente dipendenti dall'esito della conversazione.
Ad esempio, un candidato a un colloquio di lavoro potrebbe essere tentato di nascondere i dettagli sul licenziamento da un lavoro precedente. Ma se la persona è qualificata, ha una grande personalità e si adatterebbe benissimo alla tua azienda, non dovresti continuare la conversazione?
Se sei perplesso da una risposta, esplora con domande di follow-up. Nella situazione sopra menzionata, potresti portare avanti la conversazione in questo modo: 'Sai, io (o un amico/familiare) una volta ho perso il lavoro per aver commesso un errore davvero stupido. Hai mai provato qualcosa del genere? Come pensi che dovrebbero essere gestiti gli errori sul lavoro?'
In caso di dubbio, continua a fare domande perspicaci. Col tempo, sarai in grado di individuare l'inganno come un professionista.
