Anche se sei un venditore con le migliori prestazioni, è probabile che tu possa migliorare il tuo gioco. Questo secondo Ravin Gandhi, cofondatore di Rivestimenti antiaderenti GMM , un fornitore globale di rivestimenti antiaderenti per l'industria dei casalinghi. Come capo di un'azienda che ha ottenuto clienti di grandi nomi come Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray e Farberware, Gandhi è pieno di consigli sulle vendite. Ecco cosa dice che devi fare se vuoi superare le tue quote.
1. Conosci il tuo prodotto.
Qualunque cosa tu stia vendendo, devi conoscere quel prodotto o servizio su e giù, dentro e fuori. In effetti, la differenza tra chi chiude affari e chi no si riduce a chi può rispondere in modo intelligente a una domanda sul posto. Non è la persona che dice 'Lascia che ti ricontatti'. 'Le stelle sono le persone che possono riportare la palla oltre la rete più velocemente di quanto è stata loro colpita', dice.
2. Capire dove ti trovi nel ciclo di vendita.
Che si tratti di un ciclo di 30 giorni o di un ciclo di sei mesi, non si vuole mai tornare indietro. Come una partita a scacchi, mantieni il tuo cliente motivato a fare il passo successivo verso l'acquisto. Ad esempio, assicurati che il tuo prodotto superi i test nei tempi previsti e che la tua catena di approvvigionamento sia organizzata e pronta a soddisfare il prezzo target. 'Devi essere sempre consapevole del motivo per cui quella persona sta comprando da te', dice. 'Ti permette di sapere dove ti trovi sulla topografia per arrivare al traguardo.'
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3. Trasuda sicurezza irrazionale.
Significa perseverare indipendentemente da quanto rifiuto affronti. In effetti, se non vieni rifiutato, probabilmente non stai facendo il tuo lavoro. 'Nessuno è così bravo quando ottiene un rapporto di successo del 100%', dice. 'Un sacco di volte vendere è cadere dalle scale e sperare che atterri in piedi. E la fortuna è assolutamente in gioco.'
4. Conosci i tuoi numeri.
Qual è il vero costo del tuo prodotto o servizio? Quanto margine consentirà alla tua azienda di realizzare un profitto? 'Molte persone finiscono per pensare di aver fatto un ottimo lavoro, ma in realtà la loro azienda sta perdendo soldi', dice.
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5. Definisci i tuoi prossimi passi.
Delinea un elenco di ciò che accade dopo un incontro con un cliente. Quindi metti questi risultati su carta o e-mail per mantenere i giocatori chiave responsabili. 'Se passano 30 giorni e non succede nulla, puoi seguire e dire 'Ehi, ecco la traccia cartacea. Come avevamo concordato, avresti dovuto fare X, Y o Z'', dice.
6. Supera in modo creativo la concorrenza.
Perché i clienti dovrebbero darti affari se il tuo prodotto è allo stesso livello della concorrenza? Trova un modo per differenziare la tua offerta attraverso miglioramenti dei costi o della qualità, ad esempio. 'I tuoi clienti arriveranno alla tua porta perché in realtà stai rendendo più facile il loro lavoro', dice.
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7. Sii un buon ascoltatore.
Hai un discorso che hai lanciato innumerevoli volte. Ma è in risonanza con i clienti? 'Un ottimo modo per costruire un rapporto con i tuoi clienti è semplicemente ascoltare quello che dicono', dice. 'La maggior parte delle volte i tuoi clienti ti diranno effettivamente cosa vogliono e tutto ciò che devi fare è consegnare'.
8. Stabilisci una connessione con la persona dall'altra parte.
La mancanza di successo nelle vendite può essere una questione di cattiva personalità. Se è così, forse un altro venditore avrebbe più fortuna a concludere la vendita. 'A volte i clienti introversi amano avere a che fare con venditori introversi. A volte gli piace avere a che fare con gli estroversi,' dice. 'A volte la mossa migliore è semplicemente stare zitto e non parlare.'
9. Diventa bravo a leggere le persone.
Hai parlato troppo? La persona dall'altra parte del tavolo o della linea telefonica sta perdendo interesse? Oppure, il tuo potenziale cliente si sta illuminando a causa di quello che stai dicendo? Prendi in considerazione di proporre alle persone che vendono prodotti in TV. Nutriti di metriche su quante persone stanno chiamando per acquistare un prodotto, possono attenersi a proposte di vendita che risuonano e abbandonare quelle che non lo fanno. 'In realtà stanno capendo che questo è qualcosa a cui le persone stanno rispondendo o meno', dice. 'E hanno le capacità per iterare e allontanarsi da quello o continuare ad andare più in profondità se funziona'.
