Quanto parli in media in una giornata e quanto ascolti? Intendo un vero ascolto, dove ti concentri su ciò che l'altra persona sta dicendo e lo ascolti, invece di pianificare la cosa brillante che dirai nel momento in cui l'altra persona finisce di parlare?
Se sei come la maggior parte di noi, la risposta è: non abbastanza. La maggior parte delle persone tende a trattare la conversazione come uno sport competitivo, in cui la persona che dice di più, fa il punto più intelligente, persuade gli altri di un'opinione o addirittura parla più a lungo e più forte è il vincitore. Tutti noi cadiamo in questa trappola. Tutti noi ci ritroviamo a interrompere, parlare, insistere e inventare battute, tutto per sostenere il nostro punto di vista o mostrare la nostra conoscenza superiore.
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Se ti fermi a pensarci bene, però, questo approccio è l'opposto di quello che dovremmo adottare. Nella maggior parte delle conversazioni, la persona che parla di meno beneficia di più e la persona che parla di più ne beneficia di meno.
Ecco perché:
1. La conoscenza è potere.
In effetti, nel nostro mondo guidato dalle informazioni, quanto sai fa più differenza per il tuo successo a lungo termine rispetto a quanti soldi hai o quasi qualsiasi altra cosa. Una persona che sta parlando sta dando informazioni, spesso più di quanto intendesse. Una persona che sta ascoltando sta ricevendo informazioni. Chi ottiene l'offerta migliore in quello scambio?
2. Non rivelerai nulla di cui poi ti pentirai.
Se non condividi un'informazione oggi, puoi sempre condividerla domani. Al contrario, se condividi un'informazione oggi, non potrai più riprenderla.
Quante volte hai rivelato qualcosa e poi hai desiderato di non averlo fatto? O hai espresso un pensiero che avresti potuto tenere per te? Tutti abbiamo avuto queste esperienze una volta o l'altra. Meno dici, minori sono le possibilità di condividere informazioni e in seguito desidereresti non averlo fatto.
3. Non dirai niente di stupido.
Abraham Lincoln disse: 'Meglio rimanere in silenzio ed essere considerati stupidi che parlare e rimuovere ogni dubbio'. Non ti sto suggerendo di rimanere sempre in silenzio. Ma è fin troppo facile parlare sconsideratamente, con informazioni insufficienti o partendo da un presupposto sbagliato. Questo può farti sembrare meno intelligente di quello che sei e ridurrai al minimo le possibilità che ciò accada se ascolti più di quanto parli.
4. Non utilizzerai il tuo materiale.
Ti sei mai sintonizzato su un'intervista o hai partecipato a un webinar del tuo guru aziendale preferito, solo per sentire quel guru raccontare al pubblico una storia che hai già letto nel suo ultimo libro? Succede sempre e per un semplice motivo: la maggior parte di noi ha una scorta limitata di aneddoti personali interessanti, esperienze e perle di saggezza. Inevitabilmente, finiamo per usare sempre gli stessi.
Le storie sembrano più fresche e hanno il maggior impatto quando qualcuno le ascolta per la prima volta. Salvando i tuoi per il momento giusto, dai loro il massimo del potere.
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5. La persona che sta parlando si sentirà capita e curata.
La maggior parte delle persone attraversa la vita desiderando di essere ascoltata di più. Quindi, ascoltando piuttosto che parlando, dai qualcosa di prezioso alla persona che sta parlando. Soprattutto se stai davvero ascoltando ciò che quella persona sta dicendo e non pensando a qualcos'altro. L'oratore apprezzerà quel dono e avrai creato un legame. Lui o lei si sentirà compreso e convalidato. È un potente strumento per costruire relazioni e uno strumento di vendita particolarmente potente.
6. Potresti ottenere informazioni privilegiate.
Come qualcuno che ha fatto migliaia di interviste, posso attestare il potere di non dire nulla. A volte lo uso per caso, quando una fonte finisce di rispondere a una domanda e sono colto alla sprovvista per un momento o due prima di fare la mia prossima domanda. Molto spesso, l'altra persona interviene per riempire il silenzio con ulteriori informazioni, a volte qualcosa che non aveva pianificato di condividere.
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Puoi o meno voler usare questa tattica manipolativa di proposito. Ma è quasi sempre vero che meno dici, più informazioni condividerà la persona con cui stai parlando.
7. Quando parli, le persone ascolteranno.
Chi ascolti più da vicino: qualcuno che non sta mai zitto o qualcuno che parla solo una volta ogni tanto? Come per qualsiasi altra cosa, vale la legge della domanda e dell'offerta: se condividi costantemente le tue opinioni, nessuno le cercherà. Se dici quello che stai pensando solo occasionalmente, o fai un punto solo una volta invece che più e più volte, è probabile che le tue parole abbiano più peso.
Per essere chiari, non sto suggerendo di tenere sempre le tue opinioni per te. Le persone intorno a te devono sapere cosa stai pensando, doppiamente se hai un ruolo di leadership. Ma se passi più tempo ad ascoltare che a parlare, in modo che le persone con cui parli si sentano capite e legate a te, quando dici quello che pensi, ascolteranno molto più da vicino.
