Principale Vendere Un'impresa 6 trucchi psicologici che faranno comprare qualsiasi cosa alle persone

6 trucchi psicologici che faranno comprare qualsiasi cosa alle persone

Il Tuo Oroscopo Per Domani

'Tendiamo a pensare che il nostro messaggio sia ciò che muove le persone', afferma Robert Cialdini, l'autore di Pre-suasion: un modo rivoluzionario per influenzare e persuadere . 'Ma è quello che facciamo prima di creare un particolare stato d'animo nel nostro pubblico che li renda ricettivi'. Offrire il caffè, ad esempio: la ricerca ha dimostrato che quando le persone tengono qualcosa di caldo, le rendono più generose. Oppure prova a giocare su quella che gli scienziati sociali chiamano la regola della reciprocità. In uno studio, gli acquirenti dei negozi di caramelle avevano il 42% in più di probabilità di acquistare qualcosa se ricevevano cioccolato gratis. 'Molte cose che modellano il nostro stato d'animo sono così primitive e automatiche che non fanno realmente parte del processo deliberativo', afferma Cialdini. Inclina quegli istinti a tuo favore con queste intuizioni.

1. Trova un terreno comune

'Non è solo che le persone vogliono avere a che fare con qualcuno che gli piace. È che vogliono avere a che fare con qualcuno a cui piacciono e che è come loro', dice Cialdini. 'La gente ha fiducia che quelli a cui piacciono non li sterzeranno.' I segnali visivi (berretti sportivi, anelli del college) possono aiutarti a trovare al volo punti in comune sul piano delle vendite, ma per una preparazione più approfondita per un incontro imminente con un potenziale cliente, colpisci con forza i social media e LinkedIn e fai un po' di ricognizione. 'Quindi, se vedi che hai una città natale condivisa o un'alma mater o l'amore per la corsa, saprai come indirizzare le chiacchiere in quella direzione', dice Cialdini.

2. Conosci la tua mossa di apertura

Quando i ricercatori si sono avvicinati alle persone e hanno chiesto i loro indirizzi e-mail in cambio di una bottiglia di un nuovo tipo di soda, il 33% ha risposto alle loro informazioni. Ma quando i ricercatori hanno chiesto per la prima volta: 'Ti consideri avventuroso?' quasi il 76% delle persone ha fornito i propri indirizzi e-mail. Perché? 'Questo tipo di domanda a scivolo singolo', afferma Cialdini, 'aumenta significativamente la percentuale di persone che si definiscono avventurose', il che le rende momentaneamente 'altamente vulnerabili alle richieste allineate', come il tuo discorso. Se sei una delle tante aziende in competizione per il business di un'azienda, inizia chiedendoti: perché ci hai invitato qui? 'Inizieranno a raccontarti tutte le cose che trovano favorevoli e potenti su ciò che stai offrendo', spiega Cialdini. 'Ora sai quali sono i tuoi punti di forza e puoi raddoppiarli.'

3. Metti in evidenza la tua caratteristica migliore

Puoi influenzare l'importanza che le persone danno alla qualità, alla velocità, al servizio o a un'altra funzionalità tramite segnali visivi. Quando i ricercatori hanno creato un negozio di mobili online con soffici nuvole o penny lucenti sulla pagina di destinazione, hanno scoperto che i consumatori che hanno visto le nuvole hanno classificato il comfort come più importante di quelli che hanno visto le monete. Gli osservatori del cloud erano anche più propensi a cercare informazioni sulle caratteristiche di comfort e ad acquistare mobili più comodi (leggi: costosi). Tuttavia, interrogati in seguito, la maggior parte dei partecipanti ha negato che le nuvole o le monete abbiano avuto alcuna influenza sul loro comportamento di acquisto. Come spiega Cialdini, 'attirare l'attenzione sul lungometraggio preferito è efficace non solo per far sì che il pubblico lo consideri pienamente, ma anche per fargli dare un significato esagerato al lungometraggio'. In altre parole: potrebbe essere il momento di ripensare alla pagina di destinazione del tuo sito web.

4. Trai forza dai tuoi inconvenienti

Segnalare i propri difetti fa guadagnare punti, dice Cialdini; prima puoi farlo, meglio è. 'Le persone sono sorprese quando parli di una debolezza, e questo le convince della tua affidabilità', spiega, e poi 'crederanno più profondamente a qualunque cosa accada dopo'. Quando, nel 1962, Avis ha lanciato i suoi famosi annunci 'Quando sei solo il numero 2, ci provi di più', l'agenzia di noleggio sarebbe passata da $ 3,2 milioni in rosso a $ 1,2 milioni in nero, il suo primo profitto in 13 anni. Quel perno - inseguire una debolezza con una forza che sfida la sua rilevanza - è la chiave. Prova un frame come: 'I nostri costi di installazione potrebbero non essere i più bassi, ma ti recupererai rapidamente con le nostre efficienze superiori'.

5. Elimina i concorrenti dalla tua presentazione

Congratulazioni per come conosci bene i tuoi concorrenti. Ora, non menzionarli. 'C'è un vantaggio sostanziale per un marchio quando i consumatori si concentrano su di esso in isolamento dai suoi concorrenti', afferma Cialdini. Infatti, quando chiedi alle persone di considerare un determinato prodotto, la loro intenzione di acquistarlo aumenta naturalmente. Ma quando considerano quel prodotto dopo aver menzionato ciò che il tuo concorrente ha da offrire, l'impulso ad acquistare il tuo precipita.

6. La scarsità vende

I nostri cervelli di scimmia vanno nel panico quando le risorse sono scarse, il che rende i consumatori più propensi all'acquisto. 'FOMO è reale', dice Cialdini. 'Tutto ciò che suona per quella paura - emoji dell'orologio in una campagna di email marketing, offerte a tempo limitato - può alimentare quel senso di urgenza e quell'impulso all'acquisto'.