Principale Capitale Personale Le 5 abilità di negoziazione più importanti che devi padroneggiare

Le 5 abilità di negoziazione più importanti che devi padroneggiare

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Pensa a tutte le volte che nella tua settimana lavorativa negozi: con i nuovi assunti e i dipendenti esistenti; con prospettive di vendita e clienti a lungo termine; con venditori e fornitori. Se sei un imprenditore o un leader, devi sapere come negoziare. Questo non è negoziabile.

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Ecco le cinque abilità di negoziazione più importanti su cui dovresti concentrarti per prime. Ognuna di queste abilità ha dimostrato di valere milioni per i miei clienti e per me negli ultimi 25 anni. Tutto questo di recente è arrivato al culmine quando avevo 35 del mio top coaching aziendale i clienti si uniscono a me per un programma di un giorno e mezzo sulla negoziazione nella mia città natale di Jackson Hole, nel Wyoming. Questi erano 35 tra gli imprenditori e gli imprenditori di maggior successo negli Stati Uniti.

ho chiesto loro , 'Quanti di voi si considererebbero 'ultra-negoziatori' che parlano correntemente e amano negoziare?'

Su 35 imprenditori, solo Due alzarono le mani.

Successivamente ho chiesto: 'Quanti di voi pensano di poter essere fluenti nella negoziazione e di essere solidi in questo, ma non lo ami e si sente come se si potesse migliorare?'

Circa un terzo di questi imprenditori di successo ha alzato la mano.

Alla fine, ho chiesto: 'Quanti di voi si sentono come se non fossero negoziatori forti o fiduciosi? Quanti di voi si ritrovano a evitare di negoziare anche quando quell'elusione va a proprio danno?'

Al di sopra di 60 percento delle mani nella stanza si sono alzate per questo.

Questo mi ha spiazzato. Considerando il successo commerciale che queste persone hanno avuto, ho pensato che i numeri sarebbero stati molto più orientati verso le prime due domande. Ho capito che avevamo molto lavoro da fare.

Ho detto: 'Guarda. In un giorno e mezzo, non copriremo tutte le diverse tattiche negoziali che sono là fuori. Invece, inizieremo con le 10 strategie e competenze negoziali più importanti di cui avrai bisogno.'

In questo articolo, ho ristretto l'elenco di 10 abilità alle cinque più importanti per iniziare.

1. Sii chiaro sui tuoi obiettivi di negoziazione

Ora, potresti pensare che sia ovvio, ma la realtà è che la maggior parte delle persone che entrano in una negoziazione non hanno pensato a cosa vogliono ottenere.

Per chiarire i tuoi obiettivi, ci sono tre domande chiave che dovresti porti:

  1. Qual è il miglior risultato possibile? Supponiamo che tu stia negoziando per vendere un prodotto, un servizio o un'azienda: qual è il massimo a cui potresti realisticamente aspirare? Sono $ 50.000 per il tuo contratto di servizio? O forse 22 milioni di dollari per vendere la tua azienda?
  2. Qual è la tua linea di fondo? Questo si riferisce all'offerta meno accettabile. Se sei il venditore, qual è l'offerta più bassa che saresti disposto ad accettare? E se sei l'acquirente, qual è il massimo che saresti disposto a pagare?
  3. Qual è il tuo piano B? Roger Fisher e William Ury, membri del Progetto di negoziazione di Harvard e gli autori di Arrivare a Sì , chiamalo il tuo 'BATNA' - la tua migliore alternativa a un accordo negoziato. Cosa farai se non raggiungi un accordo?

Ovviamente, non dovresti trasmettere le tue risposte alle domande A o B, ma devi sapere tutte queste cose che entrano in gioco. Anche se non sei totalmente sicuro delle tue risposte, basta avere un'idea di ciò che potrebbe essere posso aiutarti. Man mano che diventi più chiaro su ciascuno di questi elementi, la negoziazione diventerà più facile.

Per questo motivo, dovresti essere sicuro che mentre affronti trattative sempre più importanti, passi sempre più tempo a inchiodare le risposte a queste tre domande.

2. Determina la tua strategia di negoziazione principale

La seconda idea principale che abbiamo trattato è stata l'importanza di entrare nella negoziazione con una strategia di negoziazione centrale (CNS).

Lorraine, una delle mie clienti di coaching aziendale in questo ritiro, ha sollevato una sfida negoziale particolarmente interessante che sta affrontando. Possiede l'edificio commerciale di 6.000 piedi quadrati in cui opera la sua azienda, così come l'acro di terreno su cui si trova. Ma la città vuole togliere una servitù di otto piedi sul davanti della sua proprietà, che ucciderà il suo parcheggio.

Quando ho chiesto a Lorraine quale fosse la sua strategia, ha detto che avrebbe detto al rappresentante del dipartimento dell'urbanistica che questa servitù influisce negativamente e ingiustamente sul valore della sua proprietà.

Ma ho sottolineato che un urbanista potrebbe non essere particolarmente preoccupato per il valore della sua proprietà. Così ho chiesto a Lorraine di darmi maggiori informazioni su perché abbassa il valore della sua proprietà.

Si è scoperto che uno dei motivi è che ha molti grandi camion industriali che entrano ed escono dalla sua proprietà con enormi attrezzature. Se la città le toglie quegli otto piedi di proprietà, i camion dovranno tornare in strada ogni volta che vorranno entrare e uscire.

Quindi ho dato un suggerimento: 'Se fosse per me, non entrerei nella negoziazione attraverso la porta del valore e dell'equità. Invece, entrerei dalla porta della sicurezza e della responsabilità. Direi che non è sicuro far tornare i camion in strada e che crea molte responsabilità sia per me che per la città.'

Ed è proprio su questo che consiste la creazione di una strategia di negoziazione di base: trovare la porta attraverso la quale si desidera entrare nella negoziazione. Questa potrebbe essere la porta della sicurezza e della responsabilità o del valore, la porta della concorrenza o degli affari futuri.

Ancora una volta, se si tratta di una piccola negoziazione, ad esempio se stai acquistando attrezzature per un valore di $ 1.200, probabilmente non impiegherai molte energie per raccogliere molte e molte informazioni. Ma anche in questo caso, potresti passare cinque minuti online a vedere i prezzi da qualche altra parte e quali opzioni esistono. Quindi puoi entrare attraverso la porta della competizione. Potresti chiedere: 'Chi sono i tuoi concorrenti? E perché tutti non comprano da te?'

Solo ponendo domande come queste, puoi garantirti un prezzo migliore o condizioni migliori.

Ed è proprio questo il secondo passo: trovare la strategia che ti avvicinerà al tuo miglior risultato possibile.

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3. Comprendi la tua firma di negoziazione

Hai una 'firma' nelle trattative proprio come ne hai una con i documenti. Quella firma è il modo abituale di condurre una negoziazione.

Alcune persone cercano di entrare e picchiare l'altra persona sul prezzo. Altre persone sono davvero intimidite, reticenti e hanno paura di chiedere qualsiasi cosa. Quelle persone negoziano dolcemente e spesso finiscono per acconsentire. Altre persone sono brave a costruire rapporti, ma nel momento in cui la conversazione si sposta sul prezzo e sui termini, tutto questo rapporto scompare. Fanno un vistoso passaggio dalla modalità di conversazione alla modalità di negoziazione.

Comprendere la tua firma predefinita ti aiuta a sapere con cosa stai lavorando. Questo è un passo particolarmente critico verso la crescita come negoziatore, perché c'è una cosa che puoi garantire quando si tratta di negoziare: ogni volta voi negoziare, tu essere lì. Non puoi chiederti di lasciare la stanza quando iniziano le trattative.

Quindi conosci la tua personalità, il tuo stile e le tue preferenze. Scopri che tipo di comportamento hai adottato in passato: quanto ti sentivi a tuo agio nelle precedenti negoziazioni.

Se vuoi aiuto per capirlo, puoi usare l'esercizio che abbiamo usato nella nostra classe questo fine settimana: due partecipanti hanno interpretato una negoziazione mentre una terza parte ha guardato e ha dato un feedback in seguito.

4. Costruisci la motivazione

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Una delle cose più potenti che puoi fare in una negoziazione è tirare fuori il motivo per cui l'altra parte vuole fare un accordo. Puoi farlo ponendo domande e costruendo radici negoziali.

Ad esempio, se stai acquistando servizi da un fornitore IT, prova a dire qualcosa come 'Parlami dei tuoi servizi IT. Ricevo continuamente offerte via e-mail per servizi IT. In che modo i tuoi servizi sono diversi dai servizi che offrono?'

Fare domande sulla concorrenza e sul motivo per cui vogliono lavorare con te - cosa c'è in loro per loro - costruisce la motivazione della tua controparte negoziale.

5. Gioca alla festa riluttante

È nella natura umana che in ogni negoziazione una parte sia ansiosa e l'altra riluttante. Ora potrebbe non essere vero ogni tempo, ma probabilmente è vero l'80% delle volte. E lascia che te lo dica: io odio gioco d'azzardo, ma dammi una quota dell'80 percento e andrò a Las Vegas e giocherò ai tavoli tutto il giorno. Hai appena avere buttare giù quando hai quelle probabilità.

Quindi, supponi che la tua negoziazione sarà come la maggior parte delle altre: avrà una parte entusiasta e una riluttante. E, se usi queste tre tattiche, puoi essere sicuro di essere quello riluttante.

  1. Innanzitutto, usa il linguaggio del corpo per comunicare la tua riluttanza. Pensa a come sono le feste entusiaste: sono tese e si piegano in avanti con i piedi sotto di loro come se potessero balzare in piedi o lanciarsi in uno sprint in qualsiasi momento.

    Al contrario, le parti riluttanti si siedono dal tavolo e mantengono bassa la tensione nei loro corpi. Mettendo i piedi davanti ai loro corpi con un angolo di 90 gradi e arrotondando le spalle, comunicano che non sono troppo desiderosi di fare un accordo.

  2. Considera anche come puoi manipolare la tua voce per sembrare più riluttante. Mentre le parti desiderose parlano velocemente ea un volume e un tono più alti, le parti riluttanti parlano lentamente e a bassa voce. In questo modo si abbassa anche il tono delle loro voci, il che li fa sembrare ancora più riluttanti.
  3. Infine, ricorda che i partiti riluttanti qualificano la loro lingua. Dicono cose come 'Non so se potremmo fare X'. O 'Questo funzionerebbe per te se potessimo farlo?' Fanno anche molte domande e pongono molte sfide. Non dicono mai: 'Sì! Facciamolo!' Non mostrano entusiasmo. Tutto è qualificato e sottomesso.

Semplicemente assumendo il ruolo del gruppo riluttante, puoi effettivamente costringere il tuo avversario ad assumere il ruolo del gruppo desideroso.

Dopo 25 anni di studio e pratica delle negoziazioni, posso assicurarti che queste sono le cinque abilità più importanti per iniziare a imparare oggi. Certo, ce ne sono circa un centinaio con cui darei seguito. Ma se hai solo il tempo, l'inclinazione e l'energia per imparare alcune strategie, queste cinque tattiche ti daranno il massimo ritorno sui tuoi investimenti di tempo e attenzione.