Principale Strategia 5 tattiche di negoziazione altamente efficaci che chiunque può utilizzare

5 tattiche di negoziazione altamente efficaci che chiunque può utilizzare

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PER negoziazione non è una disputa o un confronto. I grandi negoziatori non litigano. Quando il bullo sulla barca in Entra il Drago chiede a Bruce Lee di descrivere il suo stile di kung fu, Bruce dice , 'Puoi chiamarla 'l'arte di combattere senza combattere''.

È un ottimo modo per pensare a una negoziazione. Negoziare non significa competere bene -- si tratta di negoziare comunicare bene . (Questo è particolarmente vero se, ad esempio, stai chiedendo un aumento.)

Vuoi essere un negoziatore migliore? Ecco alcuni semplici consigli.

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1. Ascolta più di quanto parli.

È facile entrare in una negoziazione focalizzata solo su ciò che dirai, specialmente quando sei nervoso.

L'obiettivo di una negoziazione non è solo ottenere ciò che si desidera, ma anche aiutare l'altra parte a ottenere ciò essi volere. (Altrimenti, come farai mai a trovare un accordo?) Per farlo, devi sapere effettivamente cosa vuole l'altra parte, il che significa che devi ascoltare.

Trovare un terreno comune significa sapere che esiste un terreno comune.

Nella maggior parte delle situazioni, il prezzo non è l'unica cosa sul tavolo. Forse l'altra parte apprezzerebbe un programma di consegna più lungo. O un acconto più grande. O per prenotare le entrate il prima possibile.

Una volta volevo comprare una casa ma non sono riuscito a pagare subito l'acconto, così ho firmato il contratto per i pagamenti nel corso di diversi mesi mentre raccoglievo i fondi. Il proprietario era felice di farlo; Fondamentalmente ho pagato la sua casa nel frattempo, e se non fossi riuscito a fornire l'acconto, avrebbe mantenuto il mio deposito.

Win-win.

2. Usa il tempismo a tuo vantaggio.

Spesso il momento migliore per acquistare un'auto è alla fine del mese; i venditori devono raggiungere le loro quote, i concessionari vogliono 'fare' il loro mese, ecc. Lo stesso vale con il settore immobiliare; le vendite di case (e le locazioni immobiliari) sono generalmente più deboli nei mesi invernali, il che significa che i proprietari hanno maggiori probabilità di negoziare.

E puoi anche usare i tempi di back-end a tuo vantaggio. Supponi di voler affittare una proprietà a partire da marzo. Se firmi un contratto di locazione di 12 mesi, il proprietario dovrà trovare un altro inquilino il prossimo marzo. Ma se chiedi un contratto di locazione di 15 mesi, la proprietà sarà aperta all'inizio della stagione di noleggio principale, il che significa che dovrebbe essere più felice di accettare un importo di affitto inferiore.

E questo solleva un punto importante.

3. Trova sempre il modo giusto per inquadrare la trattativa.

Nel Negoziare l'impossibile , Deepak Malhotra mostra come inquadrare correttamente una negoziazione significhi trovare la prospettiva migliore da cui visualizzare la negoziazione. Forse il telaio è denaro. O il tempo. O programma di consegna. O di qualità.

Nell'esempio del proprietario sopra, il prezzo non è l'unica cornice. Così è il tempo. Nel mio esempio di acquisto della casa, il prezzo era una cornice, ma lo era anche il tempo, e anche il rischio del venditore se non riuscivo a fornire l'acconto.

Inquadra correttamente una negoziazione e puoi rendere più facile negoziare sui punti che ti interessano.

Ad esempio, supponiamo che sia necessario eseguire un determinato servizio. Se sei disposto ad aspettare che il servizio venga eseguito, o che venga eseguito più lentamente del normale, il fornitore potrebbe accettare un prezzo inferiore, poiché il tuo lavoro può rientrare nei margini del programma del fornitore. (Pensalo in questo modo: se un cliente ti chiede di eseguire un lavoro urgente, probabilmente dovrai aumentare il prezzo per soddisfare il lavoro aggiuntivo e l'impatto sui tuoi programmi e sugli altri clienti. Lo stesso vale al contrario : concedere più tempo dovrebbe consentire al fornitore di fare concessioni ad altri termini.)

Oppure, se stai acquistando un'auto, inquadrare implicitamente la trattativa aspettando la fine del mese e poi dire che vuoi acquistare subito un'auto inquadra la trattativa in termini di tempo per il venditore. Oppure inquadralo andando dal concessionario verso la fine della giornata: il venditore sarà più desideroso di fare un affare, dal momento che i clienti che se ne vanno dicendo 'Torno' raramente tornano.

4. Ottieni sempre quando dai.

Invii una proposta a un cliente e lui chiede uno sconto del 10 percento. Dire semplicemente di sì invia un messaggio terribile; in effetti, ciò significa che il tuo prezzo originale era troppo alto.

Ogni volta che fai una concessione, assicurati di ricevere qualcosa in cambio. Forse fornirai uno sconto del 10 percento, ma il tuo programma di consegna sarà esteso. Oppure avrai bisogno di un deposito più grande.

Tieni presente che puoi anche utilizzare lo stesso approccio di un acquirente. Non limitarti a dire 'Ho bisogno che tu riduca il prezzo del 10 percento'. Dì 'Posso permettermi di pagare solo X $, ma in cambio puoi distanziare le consegne nei prossimi due mesi'. Oppure 'Posso permettermi di pagare solo X $, ma sarò lieto di firmare un contratto a lungo termine in questi termini'.

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In questo modo non stai solo gareggiando; stai trovando un terreno comune trovando termini che funzionano per entrambi.

E più importante:

5. Sii sempre disposto a camminare.

Certo, a volte non è possibile. Se il tuo camion delle consegne si è rotto e devi effettuare consegne oggi, allontanarti dal banco del noleggio camion non è davvero un'opzione.

Ma questo è un bisogno pratico, non un bisogno emotivo. Nella maggior parte dei casi, il tuo bisogno è emotivo: vuoi Questo edificio; voi volere questa automobile; tu vuoi Questo Casa. Anche se ci sono altre opzioni, vuoi Questo uno.

Quando stai negoziando, non vuoi mai Questo uno - almeno non a meno che il prezzo, i termini, ecc., siano anche ciò che desideri.

Come lo saprai? Decidi queste cose in anticipo. Conosci i tuoi numeri. Conosci i termini che sei disposto ad accettare. Conosci il valore di ciò che ottieni e di ciò che fornirai.

Il modo migliore per essere un grande negoziatore è eliminare le emozioni dall'equazione. Quando è obiettivo, quando non ti sembra personale, non sarai ossessionato dalla vittoria o dalla perdita. Lavorerai con calma per ottenere il miglior affare possibile.

E questo significa, stranamente, che hai molte più probabilità di 'vincere'.