Quando si tratta di vendite, ci sono alcuni clienti che faranno tutto il necessario per ritardare la chiusura dell'affare. È abbastanza strano. All'inizio, amano la tua compagnia e ti danno l'impegno verbale. Hai ancora qualche riunione e sono pronti per iniziare. All'improvviso ti ritrovi nel loro ufficio che torna al punto di partenza. 'Possiamo parlare ancora del prezzo?' 'Ancora non lo capisco.' 'Dimmi di più sulle tue caratteristiche.'
Questo non solo ti farà impazzire, ma ti farà anche perdere tempo. Comprendi che non sto dicendo che non dovresti rispondere alle domande dei tuoi clienti. Il punto è che alcuni acquirenti ti faranno domande di cui conoscono la risposta solo per ritardare una decisione. Questo è quando devi allontanarti dalla tua tipica strategia di vendita.
Il protocollo standard consiste nell'individuare il punto dolente del cliente, proporre la soluzione e concludere. Anche se questo può essere efficace, uno degli svantaggi è che puoi sembrare bisognoso. Questo dà tutto il potere all'acquirente, facendo decidere a lui come si gioca il gioco. Può impiegare tutto il tempo che vuole, usare il tuo tempo e lui chiama i colpi. Questo può andare bene quando l'acquirente ti paga, ma non sei ancora arrivato. In questo gioco, più sembri disperato, più potere cedi.
Ricordo una riunione di vendita in cui il cliente aveva tutte le scuse per non essere pronto a firmare. 'Ho ancora bisogno di tempo per assorbire questo.' 'Non voglio precipitarmi in qualcosa di grande.' 'Non c'è fretta di farlo da parte nostra.' E poi ha iniziato a colpirmi con le domande che avevamo affrontato nel nostro primo incontro. In questo momento, ho deciso che sarebbe stato meglio perdere affari piuttosto che sprecare momenti della mia vita a sopportare questa tortura. ne avevo abbastanza. Quindi, dal nulla ho interrotto il cliente e ho chiuso l'affare usando alcune tecniche che sono l'opposto di ciò che ti insegnano nelle vendite.
Se usati correttamente, continuano a funzionare per me. La prossima volta che ti trovi in una situazione simile, prova a utilizzare questi suggerimenti per bloccare le offerte che si stanno trascinando.
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1. Ho dettato l'ora di fine della riunione
Per prima cosa, ho interrotto l'acquirente e gli ho detto che avevo diverse riunioni di vendita a cui andare e che dovevamo iniziare a concludere. Questo non è ciò che ti insegnano nelle vendite convenzionali.
La maggior parte delle strategie si concentra sul tempo investito nella relazione. Più tempo trascorri con l'acquirente, maggiori sono le possibilità di chiudere l'affare. Anche se questo ha senso in teoria, per i clienti che stanno cercando di temporeggiare più tempo non significa successo. Invece, vuoi che il cliente sappia che stai parlando con altri acquirenti e che il tuo tempo è prezioso. Quando ho detto che dovevamo iniziare a chiudere per poter parlare con il mio prossimo acquirente, c'è stato un cambiamento nell'incontro. Improvvisamente, stavo dettando il tempo e non il cliente. Questo ha sbalordito l'acquirente, che ora è diventato più concentrato e un po' teso.
2. Ho capovolto le domande
Mentre mi sto alzando per andarmene, l'acquirente è diventato un po' agitato, ma ha continuato a cercare di farmi più domande che avevamo già fatto. Voleva ancora che continuassi a provare a venderlo, così poteva avere la meglio. Questa volta però ero pronto.
Quando ha iniziato a fare la sua domanda successiva, l'ho interrotto di nuovo. 'Voglio trascorrere gli ultimi minuti insieme alla ricerca di ulteriori informazioni su di te e sulla tua azienda.' Ora avevo sicuramente la sua attenzione. 'Vedi, stiamo cercando di essere selettivi sui clienti con cui lavoriamo e voglio solo assicurarmi che tu sia adatto'. Dopodiché, ho iniziato a fare domande sul perché sarebbero stati utili per noi. Nella mia testa, stavo pensando che questo potrebbe costarmi l'affare. In realtà, ho trovato il cliente completamente cambiato atteggiamento nei miei confronti. Era come se stesse facendo domanda per un lavoro e ora mi stesse proponendo la sua azienda. Non è più diventato quando si sentiva a suo agio nel diventare mio cliente, si è trasformato in SE potesse diventare mio cliente. Questo pose fine alle domande di stallo, e ora c'era l'opportunità di finire questo incontro alla grande.
3. Ho applicato pressione dicendo che non c'era pressione
Alla fine delle mie domande, mi alzai per andarmene, ma avevo un'altra dichiarazione da fare. 'Ascolta, penso che saremmo molto adatti l'uno per l'altro, ma se i nostri valori non si allineano forse non è un buon momento per collaborare'. L'acquirente è rimasto sbalordito. In una manciata di minuti, era passato dall'essere il premio a non avere alcun potere su di me. In cuor mio, volevo davvero l'attività di quest'uomo, ma sapevo che con questo tipo di cliente dovevo poter andar via. Dopo che ho detto questo, il cliente mi ha guardato e ha detto: 'No no, penso che le nostre aziende sarebbero adatte'. Ho risposto con 'OK, sparami sul contratto firmato e ne parlerò con la mia squadra'.
Quando hai clienti che stanno giocando con te, devi mostrare loro che non hai problemi ad andartene. C'è un momento in cui devi essere forte per concludere un affare. Quando il tuo cliente sa che puoi vivere senza la sua attività, cambierà l'ambiente a tuo favore. All'inizio ti farà paura provare, ma se usato correttamente ti aiuterà a chiudere i clienti testardi.
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Quando l'ho provato con questo cliente, ero completamente spaventato da cosa sarebbe successo dopo. La mattina seguente ho controllato la mia posta elettronica, solo per trovare un contratto firmato dal cliente e l'urgenza di ottenere la mia firma. Sembra che le carte in tavola siano cambiate.
