Questo storia è apparso per la prima volta su Women2.com .
Tutto quello che so sulle richieste intelligenti l'ho imparato dai miei figli. Ok, forse non tutto, ma le loro richieste sono sicuramente a prova di rifiuto. Caso in questione:
I miei figli: mamma, possiamo andare al parco?
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Io: sono un po' impegnato in questo momento, forse più tardi.
Bambini: *tristi e sgonfi* Posso almeno avere una barretta di cioccolato, allora?
Io: *appesantito dal senso di colpa* Ok, ma solo uno.
Ora, non sto affermando che lo facciano apposta, ma c'è un motivo per cui questo stile di richiesta funziona così bene. Sì, è supportato dalla ricerca. Ha persino il suo nome.
Le tre tecniche
Questo è ciò che gli psicologi sociali chiamano la tecnica Door in the Face, che è una delle tre tecniche che condivido oggi per aiutarti a passare dal primo no a un eventuale sì.
Porta in faccia (DITF)
Questa richiesta inizia con l'aspettativa che verrà rifiutata come una metaforica porta sbattuta in faccia. Quindi quella richiesta è seguita immediatamente da una seconda richiesta più realistica, che in confronto sembra abbastanza ragionevole.
Richiesta iniziale: posso prendermi una settimana di ferie?
Seconda richiesta: posso prendermi il lunedì libero e lavorare da casa il martedì?
In un studio condotto per testare questa tecnica, ai partecipanti è stata data una richiesta iniziale oltraggiosa - di fare volontariato come Grande Fratello o Grande Sorella in un centro di detenzione per due ore alla settimana per due anni - che nessuno ha accettato. Ma quando è seguita una richiesta più piccola - quella di accompagnare un gruppo di bambini allo zoo - il tasso di conformità è aumentato del 50 percento. Ecco quanto può essere potente questa tecnica.
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Piede nella porta (FITD)
Ecco come funziona: chiedi un piccolo favore che in genere richiede un coinvolgimento minimo e aumentalo fino a qualcosa di più grande subito dopo che la persona ha accettato la tua richiesta iniziale. Ci sono stati numerosi esperimenti per testare l'efficacia di questa tecnica, che si è dimostrata estremamente efficace nell'ottenere la compliance.
C'è un altro principio psicologico in gioco qui noto come Dissonanza cognitiva . Ciò significa semplicemente che, poiché una persona ha soddisfatto le richieste iniziali, nella sua mente, è diventata il tipo di persona che farà questo genere di cose e vuole cercare di mantenere questa immagine.
Richiesta iniziale: puoi prestarmi il tuo cric?
Seconda richiesta: mi presti la tua macchina?
Vedere come funziona?
Sfruttare l'automaticità
Nel suo libro rivoluzionario Influenza , Roberto Cialdini spiega con quanta facilità è possibile attivare modelli di risposta automatici, anche con segnali non validi. In un esperimento condotto da psicologi sociali Langer, Chenoweth e Blank , i ricercatori hanno contattato le persone in fila per utilizzare una fotocopiatrice con una delle seguenti richieste:
Posso usare la macchina Xerox perché sono di fretta?
Posso usare la macchina Xerox?
Posso usare la macchina Xerox perché devo fare delle copie?
Ecco come appariva la conformità a ciascuna richiesta:
90 percento
60 percento
93 percento
I ricercatori hanno concluso che quando si fornisce una motivazione a qualcuno quando si effettua una richiesta, la conformità aumenta, anche se tale ragione non è molto buona. Ecco perché: la parola perché innesca una reazione automatica nel cervello umano che segnala la richiesta è giustificata.
Un avvertimento: funziona davvero solo per richieste più piccole, quindi non aspettarti di ottenere l'approvazione di una vacanza pagata di un mese perché vuoi prenderti un mese di pausa.
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Facci sapere se hai utilizzato una di queste tecniche e come si sono rivelate per te.
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