Se sei come molte imprenditrici, la vendita potrebbe non essere naturale per te. Eppure le vendite sono l'ingrediente più essenziale per il successo nella costruzione di un'impresa.
L'executive coach e autrice Peggy Klaus afferma: 'Uno dei vecchi miti è che non è da signora essere invadenti e chiedere cose, specialmente negli affari che erano tradizionalmente dominio degli uomini'.
Con questa sfida in mente, ecco dieci suggerimenti per imprenditrici su come rendere straordinaria la trasformazione da fondatrice a venditrice:
1. Preparati: non sentirai molto.
Uno dei miei manager preferiti diceva: 'Ogni vendita inizia con un no'. Questa è una verità essenziale da interiorizzare quando ti metti in gioco.
Le persone dicono di no per tutti i tipi di ragioni, quindi quando senti di no, trasformalo nella tua mente in 'non ancora' e poi inizia a pensare a come convincerli prima o poi.
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2. Chiamate a freddo: è un gioco di numeri.
Comprendi che le vendite sono davvero un gioco di numeri. Dovrai chiamare a freddo (o inviare un'e-mail) a 100 persone per ottenere 20 riunioni che potrebbero farti avere 2-3 clienti all'inizio.
Quindi, invece di preoccuparti di chi sta dicendo sì e chi sta dicendo no, dedica molto tempo a pensare a come puoi riempire la parte superiore della canalizzazione con centinaia di potenziali clienti.
3. Traccia una presentazione chiara e convincente.
'Spesso, gli imprenditori hanno maggiori difficoltà a raccontare la storia della loro azienda', afferma Dave Imperiale, VP di SNP Communications. 'Sono così immersi nelle erbacce nel tentativo di farlo decollare, hanno difficoltà a trovare un modo per raccontare in modo semplice e conciso la loro storia. Hanno bisogno di pensare: 'Come spiegheresti questo a tua nonna?.''
4. Fai piccoli passi. Fai delle chiamate di vendita il primo obiettivo.
Non cercare di far bollire l'oceano. Quando stai appena iniziando il processo di vendita, inizia concentrandoti sulla pianificazione delle chiamate di vendita, di persona (preferibilmente) o per telefono.
Se ti concentri sul ricevere chiamate, sentirai un maggiore senso di progresso e realizzazione e le vendite arriveranno.
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5. Preparati per le tue chiamate di vendita.
Fai la tua ricerca sui tuoi potenziali clienti prima di parlare con loro.
Scoprili su LinkedIn. Vedi se hanno scritto articoli da qualche parte. Guarda dove sono andati a scuola. Ci vediamo se avete contatti in comune.
6. Durante la chiamata, ascolta più che parlare.
È stato dimostrato che le donne parlano più degli uomini: quasi 13.000 parole in più al giorno. Eppure, la cosa più importante che puoi fare mentre sei fuori per una chiamata di vendita è ascoltare. Lascia che il tuo potenziale cliente stabilisca il ritmo.
7. Invia un'e-mail LO STESSO GIORNO per ringraziarti e ribadire la tua proposta di valore.
Sono un grande fan del follow-up dello stesso giorno. Mostra al tuo potenziale cliente che sei davvero desideroso di ottenere la sua attività e che sei davvero al top.
Riproduci i punti chiave della tua discussione. E condividi un riepilogo dei motivi principali per cui la persona dovrebbe acquistare da te.
8. Follow-up. Quindi segui di nuovo.
Woody Allen ha affermato che l'80% del successo si sta manifestando. Ma in realtà ho scoperto che nelle vendite l'80% del successo sta nel seguito.
La persistenza è fondamentale e può essere particolarmente difficile per le donne che possono sentirsi nervose per essere troppo aggressive. Non trattenerti: i follow-up spesso possono fare la differenza tra vincere e perdere l'attività.
9. Stai bene ad andartene.
Se stai sentendo un 'no' o semplicemente un silenzio radio, puoi andartene. Spesso, dare al tuo potenziale cliente un po' di spazio è una buona idea. Potresti non sapere mai perché il piombo si è raffreddato... ma spesso potrebbe non avere nulla a che fare con te.
Quindi andatevene e toglietelo dalla mente. Supponiamo che il momento non fosse giusto e passa al nome successivo nell'elenco. Non prenderla sul personale, il che può essere così difficile da fare per le donne.
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10. Segui di nuovo.
...ma non dimenticare di ricontrollare 2-3 mesi dopo. Forse li catturerai in un momento migliore. E il tuo follow-up ricorderà loro che ti interessa vincere la loro attività.
Più di ogni altra cosa, è importante pensare alla vendita come alla soluzione di un problema per il tuo cliente. Come dice Imperiale, 'se riesci a pensare a quello che stai facendo come ad aiutare qualcuno, ti sembrerà che l'alogeno brilli meno su di te'.
E questa potrebbe essere proprio la cosa che può trasformarti in una fantastica commessa/imprenditrice.
