10 consigli per aiutarti a diventare una superstar nelle vendite

La vendita richiede disciplina, un sistema e la capacità di comunicare e comprendere le persone. Pensi che vendere sia una scienza o un'arte? Cosa pensi che serva per avere successo nelle vendite? Puoi essere addestrato per essere un grande venditore?

Una volta un addetto alle vendite mi ha detto che non gli piaceva vendere... pensava che fosse meglio aspettare che il cliente arrivasse da lui pronto per l'acquisto... inutile dire che non è durato a lungo. Una delle più grandi paure che molte persone hanno è vendere qualcosa ad altre persone; molte persone dicono di non voler sembrare invadenti. Come imprenditore e manager, devi vendere per sopravvivere. I bravi venditori vendono senza sembrare invadenti. La strategia per una vendita efficace prevede tre fasi: costruzione di una base, definizione delle aspettative e follow-up.

Costruire un rapporto

La gente compra da qualcuno che gli piace. Alcune persone sono in grado di stabilire un rapporto più velocemente di altre. Prenditi del tempo per costruire un terreno comune con la persona a cui speri di vendere potenzialmente. Più breve è il ciclo di vendita, più difficile è, ma è ancora possibile anche in un ambiente in cui il ciclo di vendita è estremamente breve. Più terreno comune riuscirai a trovare in un breve lasso di tempo, migliore sarà il rapporto che svilupperai. Questa è la pietra angolare per costruire una base e stabilire un rapporto. Con questo solido in atto puoi davvero sentire che stai aiutando il tuo potenziale cliente e non spingendo qualcosa su di lui o lei. A loro volta possono percepire che ti preoccupi sinceramente e vuoi aiutarli con un bisogno che hanno.

Reciprocità

Mantenere una visione d'insieme ti aiuterà a rimanere concentrato e positivo. La realtà è che la persona con cui stai costruendo un rapporto potrebbe non rivelarsi il tuo cliente ideale. . .ma potrebbero conoscere qualcuno che lo è. I referral sono le migliori prospettive e un ottimo modo per ottenere referral è generare quante più relazioni possibili che abbiano una qualche forma di reciprocità. Una donna saggia una volta disse: 'La cosa più carina che puoi fare per qualcuno è essere gentile con le persone che ama'. Se riesci a trovare modi creativi per fare cose carine per i figli, le nipoti, i nipoti, gli altri significativi e gli amici di una persona, allora creerai un'enorme banca di reciprocità. Non solo, ma è anche davvero bello e stai rendendo il mondo un posto migliore.

Scopri il bisogno

Probabilmente ci sono molte persone là fuori che hanno bisogno del tuo prodotto o servizio. Alcuni di loro potrebbero saperlo. . .e alcuni di loro potrebbero no. La realtà è che altri proprietari di attività probabilmente stanno cercando gli stessi clienti che sei tu. Un buon approccio consiste nell'utilizzare una strategia su due fronti (tentativo di vendere a entrambi i tipi di persone). Ovviamente è un po' più difficile vendere a quest'ultima categoria, ma avrai meno concorrenza. Con quest'ultimo gruppo devi prima aiutarli a capire perché hanno bisogno di ciò che stai vendendo. Una volta scoperto il bisogno con domande stimolanti, allora (e solo allora) puoi concentrarti su come puoi soddisfare quel bisogno meglio di chiunque altro.

Interesse sull'indicatore

Puoi aiutare solo le persone che vogliono essere aiutate. Visualizza un bagnino che nuota fuori per aiutare qualcuno che sta annegando. Se la persona non vuole il tuo aiuto o non sta combattendo per salvarsi, non sarai in grado di aiutarla o peggio ancora potrebbe trascinarti sul fondo del lago con loro. Più qualcuno sarà ricettivo nei confronti del tuo prodotto o servizio determinerà quali aspettative avrai entrambi in futuro. La capacità di misurare con successo l'interesse è il primo passo per stabilire le aspettative.

Aspettative di frequenza

Che le persone lo dicano o meno, hanno aspettative su tutto nella vita. Capire quali siano DAVVERO queste aspettative è un'avventura e non è facile. La sfida è capire cosa intendono veramente le persone quando dicono qualcosa. Vale la pena arrivare al punto in cui puoi decifrarlo o interpretare ciò che significa effettivamente. Per non sembrare invadente o ti senti invadente, devi scoprire con quale frequenza il potenziale cliente vorrebbe che tu lo contattassi per ciò che hai da offrire. Ecco il segreto del successo. . .Chiedi. Questo è l'unico modo per scoprirlo. Se la risposta è ambigua, fai un paio di domande per chiarire cosa intende. Quindi incastona qualcosa nella pietra. Ad esempio, 'Ti chiamo martedì 25 a mezzogiorno'. Se questo ti sembra traballante e imbarazzante, le fondamenta che hai costruito fino a questo punto potrebbero non essere abbastanza forti. A volte l'unico modo per sapere se qualcosa è abbastanza forte da supportare ciò che ci metti sopra è testarlo.

Aspettative di tipo

Ognuno ha un metodo di comunicazione preferito. L'unico modo per saperlo è chiedere. Un'ottima domanda da porre a qualcuno è come vorrebbe che tu lo contattassi (chiamata, SMS, e-mail, ecc.). Le persone apprezzeranno la tua premura e allo stesso tempo stabilisci le aspettative. Se la persona ti dice che preferisce le e-mail, puoi rispondere immediatamente con 'quanto spesso vorresti che ti seguissi nel caso in cui fossi estremamente occupato e non puoi rispondermi in quel momento?'

Tienilo per iscritto

Per quanto possibile, mantieni il tuo follow-up per iscritto. Se questo significa testi, e-mail, lettere, ecc. Questo crea una traccia cartacea e spesso una traccia cartacea è utile. C'è una vecchia barzelletta cinica che dice qualcosa del genere, 'qual è la differenza tra amore ed e-mail. . .l'email dura per sempre.' Con una traccia cartacea (e-mail, SMS o app di messaggistica mobile) puoi confermare che il tuo follow-up è stato inviato, consegnato e, in molti casi, letto. Questo tornerà utile molte volte quando il cliente dice che non hai mai seguito.

Mantienilo diretto

Mantenendo il tuo follow-up diretto con il cliente non devi preoccuparti che il tuo messaggio si perda nella confusione della vita o si perda nella traduzione. Questo è essenziale perché il cliente non può dire di non aver ricevuto il tuo messaggio perché qualcun altro non lo ha consegnato. Ci sono circostanze in cui un cliente può dire che preferisce che tu ti faccia seguire da qualcun altro (assistente, coniuge, ecc.); questo potrebbe essere un bene o un male. Alcune persone riconoscono che il loro assistente è più affidabile con gli elementi di follow-up di loro. . .in questa situazione probabilmente è meglio lavorare con l'assistente. Tuttavia, ci sono momenti in cui essere spacciati per l'assistente è un modo per far saltare in aria le persone; prova a sentirlo nel tempo.

Tieni gli amici vicini. . .Assistenti più vicini

C'è un modo per rendere l'essere spazzati via una buona cosa; se riesci a trasformare un assistente in un amico, allora sei in un'ottima posizione. Abraham Lincoln una volta disse: 'non sconfiggo i miei nemici quando li faccio miei amici?' Se vedi i guardiani o gli assistenti come nemici, allora hai già perso; prova a trasformarli in amici e chiedi loro di aiutarti nel processo di follow-up con la persona a cui stai tentando di vendere. Un ottimo modo per farlo senza sembrare troppo invadenti è trovare un modo creativo per fare qualcosa di carino per le persone a cui tiene il custode (ad esempio un cappello per il loro bambino o una carta regalo per il gelato in una calda giornata estiva) .

Il cliente ha sempre ragione

Sei destinato a commettere un errore ogni tanto durante queste tre fasi di cortese persistenza. Chiedi scusa al tuo cliente e cerca di perfezionare ciò che vuole in termini di comunicazione. In questo contesto non fa mai male chiedere. Mostra tre cose: ti rendi conto che qualcosa non va, stai ascoltando e ti importa. Tutte e tre queste cose sono estremamente efficaci con il tuo cliente.

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