Le persone spesso paragonano gli atleti ai venditori. La loro competitività, etica del lavoro e spinta al successo sono fortemente correlate, motivo per cui spesso vedi un piano di vendita composto da una maggioranza di atleti.
Sebbene se ne parli raramente, le somiglianze tra psicologi e venditori sono forse ancora più significative. Le persone raramente fanno questo confronto perché gli obiettivi degli psicologi e dei venditori sono fondamentalmente diversi. Mentre l'obiettivo di uno psicologo è aiutare un'altra persona senza alcun guadagno personale, l'obiettivo di un venditore è concludere affari.
Quando si esaminano i principi, le tecniche e i tratti sottostanti che ogni professione ha, tuttavia, le somiglianze sono notevoli. Inoltre, l'assunzione di venditori che possiedono tratti di uno psicologo rafforzerà la tua organizzazione di vendita.
Con le entrate e la crescita complessiva di un'azienda che dipendono in gran parte dalla capacità dei suoi addetti alle vendite di generare efficacemente lead ed eseguire accordi, è diventato sempre più importante per le aziende trovare, reclutare e assumere venditori stellari ed essere in grado di distinguerli da quelli meno competenti .
Quando la maggior parte delle persone pensa ai venditori, pensa a energici, carismatici, guidati dal denaro e implacabili. Ecco i 10 tratti chiave da cercare per determinare veramente l'abilità di un venditore che sono evidenti anche negli psicologi.
1. Capacità di creare empatia
Per due ragioni, un venditore deve essere in grado di costruire empatia con potenziali clienti e clienti.
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La prima ragione è che le persone acquistano da persone di cui si fidano e con cui si sentono a proprio agio. Prodotto e prezzo sono secondari; la persona dietro il prodotto è la persona da cui il cliente sta acquistando. Se un venditore riesce a costruire un rapporto in modo più efficace di un concorrente, chiuderà anche le trattative in modo più efficace.
La seconda ragione è che l'empatia è ciò che consente al venditore di suscitare i problemi e le esigenze del cliente, che spinge il cliente verso la chiusura dell'affare. La vendita si chiuderà per urgenza del cliente, dato l'apprezzamento da parte del cliente del valore offerto dal venditore.
Psicologia oggi sottolinea spesso l'importanza che gli psicologi siano in grado di costruire fiducia ed empatia con i loro clienti, osservando che questo è un tratto chiave degli psicologi di successo.
Trovare un venditore che sappia come connettersi, costruire relazioni, ascoltare e costruire rapporti è importante per la tua cultura e il tuo successo.
2. Capacità di ascoltare e di essere naturalmente curioso
L'ascolto è la parte più importante di qualsiasi processo di vendita. La capacità di porre domande provocanti, far parlare il tuo potenziale cliente e praticare l'ascolto riflessivo susciterà i punti deboli del potenziale cliente, ti fornirà le conoscenze per concludere l'affare e convincerà il potenziale cliente a fidarsi di te.
Per gli psicologi, l'ascolto è il punto cruciale della loro professione. Fare domande e ascoltare da vicino consente agli psicologi di districare le opinioni dei loro clienti e risolvere i problemi.
Per essere un buon ascoltatore, gli psicologi e gli addetti alle vendite devono essere naturalmente curiosi, alla ricerca di ulteriori informazioni per arrivare alla radice delle convinzioni, dei desideri e dei problemi dei loro clienti.
3. Capacità di mettersi nei panni di qualcuno
Un venditore eccezionale sa pensare in termini di ciò che sta pensando l'altra persona. Gli addetti alle vendite devono essere in grado di comprendere e comunicare in base ai termini del potenziale cliente, perché solo così saranno in grado di guidare il potenziale cliente ad arrivare alla soluzione.
Affinché uno psicologo possa svolgere il proprio lavoro, deve essere in grado di pensare in termini di visione del mondo e posizione del cliente. Mettersi nei panni di qualcuno è il fondamento dell'empatia, che consente sia agli psicologi che ai venditori di avere successo nel proprio lavoro.
4. Intelligenza e capacità di dedurre
I venditori sanno che le opinioni del potenziale cliente non sono sempre espresse in modo esplicito. I bravi venditori possono fare inferenze e deduzioni logiche, leggendo tra le righe per comprendere i veri significati e desideri dei loro potenziali clienti ed essere in grado di suscitare punti deboli in modo strategico.
Allo stesso modo, l'obiettivo principale di uno psicologo è comprendere i veri sentimenti del proprio cliente in base ai segnali verbali e non verbali che il cliente mostra.
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5. Comunicare in modo efficace
I venditori devono essere in grado di parlare in modo persuasivo, efficace e conciso. Gli addetti alle vendite devono leggere il loro potenziale cliente e sapere come adattare il tono, la dizione e la velocità in modo che corrispondano al flusso di conversazione del cliente.
Gli psicologi si occupano di pazienti di 50 anni e di altri di 10 anni e devono avere una buona consapevolezza e controllo sul loro modo di parlare.
6. Stabilità e regolazione emotiva
Quando il cliente esprime frustrazione, ansia o paura, è fondamentale che l'addetto alle vendite rimanga calmo. La capacità di stabilizzare e regolare le proprie emozioni esteriori è la chiave per mantenere un processo di vendita professionale ed efficace.
La capacità di uno psicologo di gestire e avere successo in una consultazione con il proprio cliente dipende in gran parte dalla sua capacità di estrarre sentimenti senza mostrare frustrazione o tristezza. Con entrambe le professioni, rompere il carattere può perdere la fiducia del cliente.
7. Pazienza
La pazienza è una qualità fondamentale degli addetti alle vendite, che hanno bisogno di coltivare lead e portare avanti gli affari per mesi alla volta. Richiedere una vendita anticipata può rovinare l'affare.
Per gli psicologi, la pazienza è il nome del gioco. Essere in grado di rimanere calmi e raccolti mentre i tuoi clienti parlano e si sfogano è fondamentale per il ruolo.
8. Abilità di problem solving
I venditori devono essere in grado di ragionare logicamente e sapere come trasformare qualsiasi confutazione in una risposta. Un buon venditore non accetta mai un 'no' come risposta e può aggirare qualsiasi obiezione.
Un buon venditore ha la capacità di creare un ponte tra problema e soluzione, comprendendo in modo coerente il percorso che deve intraprendere per rendere evidente al suo potenziale cliente questa sequenza logica.
Gli psicologi spesso si imbattono in problemi imprevisti e devono adattarsi e riformulare rapidamente per poter risolvere i problemi.
9. Consapevolezza di sé
Essere consapevoli di se stessi e del proprio impatto sul cliente è fondamentale per assicurarsi di connettersi con loro durante l'esecuzione di un accordo.
Per gli psicologi, essere consapevoli di sé è ciò che ti consente di assicurarti di comunicare sulla stessa lunghezza d'onda del tuo cliente.
10. Elevata intelligenza emotiva
L'intelligenza emotiva è ciò che definisce i bravi venditori e i bravi psicologi. Essere in grado di comprendere, prevedere e agire in base alla tua conoscenza dei sentimenti del tuo cliente è fondamentale per il successo.
