Principale I Soldi L'1 cosa che non dovresti mai fare quando negozi

L'1 cosa che non dovresti mai fare quando negozi

Il Tuo Oroscopo Per Domani

La negoziazione può essere la più importante, ma anche meno compresa, abilità professionale e di vita. La maggior parte delle persone vede la negoziazione come un conflitto tra avversari, un modo per superare un avversario attraverso la manipolazione. Con oltre 30 anni di attività, posso dirvi che nulla potrebbe essere più lontano dalla verità. La negoziazione non è un incontro di boxe; è più come una danza tra estranei in cui i partecipanti hanno bisogno di sviluppare una profonda comprensione l'uno dell'altro per evitare di inciampare su se stessi. Questo non significa che ti guarderai profondamente negli occhi e finirai con un caldo abbraccio. Il punto non è cercare di fare amicizia ma semplicemente massimizzare il valore del risultato per tutte le parti. Ed ecco l'aspetto meno intuitivo di farlo: dovresti mai compromesso.

'La negoziazione non è un incontro di boxe; è più come una danza tra estranei in cui i partecipanti hanno bisogno di sviluppare una profonda comprensione l'uno dell'altro per evitare di inciampare su se stessi.'

Lo so, non ha senso; se nessuna delle parti scende a compromessi, come si arriva a un accordo? Ma, essendo stato coinvolto in dozzine di negoziazioni multimilionarie che spaziano dal finanziamento, all'acquisizione, alle cause legali e innumerevoli contratti, ho trovato un'unica verità fondamentale: buone trattative, quelle che finiscono in accordi che le persone possono convivere - coinvolgere due parti disposte a prendersi il tempo per capire e soddisfare i bisogni dell'altro piuttosto che trovare solo un punto di compromesso arbitrario. Questo non significa che tu non sia un duro. In realtà ci vuole un negoziatore molto più duro e abile per evitare compromessi.

angela buckman e peyton manning

Non è Stelle pedone (no, davvero non lo è...).

Un compromesso è solo un modo pigro per superare un ostacolo; crea l'illusione del progresso in assenza di una buona comunicazione. Una negoziazione è un processo per identificare il valore di cui ciascuna parte ha bisogno e quindi distribuirlo in modo creativo. Ciò richiede una comunicazione aperta, molte domande e una chiara comprensione di ciò che è prezioso agli occhi di ciascuna delle parti. Capisco che ci sono momenti in cui il compromesso sembra la strada più veloce per una risoluzione (se hai guardato troppi episodi di Stelle pedone , probabilmente ti senti così per ogni negoziazione), ma ciò non significa che sia il miglior risultato. E, giusto per essere chiari, un compromesso è regalare qualcosa che tu bisogno . Ottenere ciò di cui hai bisogno (non necessariamente ciò che vuoi) non è un compromesso. Quindi, sappi di cosa hai bisogno.

'Un compromesso è solo un modo pigro per superare un ostacolo; crea l'illusione del progresso in assenza di una buona comunicazione».

Ricordo una trattativa con un grosso cliente interessato ad acquistare da noi un programma di formazione sull'innovazione. La trattativa si è trascinata per mesi. Il punto critico è stato il prezzo elevato del programma quando è stato consegnato a decine di migliaia di associati globali. Il personale e il viaggio hanno reso il programma incredibilmente costoso. Il cliente stava cercando di ridurre i costi riducendo il numero di persone che sarebbero state formate, ma questo ha solo ridotto i nostri margini. Entrambi stavamo compromettendo ciò di cui avevamo bisogno: volume di partecipanti per il cliente e margini per noi. Sembrava uno scenario senza possibilità di vittoria e l'accordo stava andando a rotoli fino a quando non ho fatto una semplice domanda al cliente: 'Cosa è più importante per te: il numero di persone che puoi formare entro un budget prestabilito o il costo per persona formata? ' La risposta è stata il costo a persona. Il cliente aveva altri corsi che offriva come parte della sua offerta formativa e i prezzi erano standardizzati. Non potevano lanciare un corso che costasse 10 volte tanto per studente. È stato allora che mi è venuto in mente che avremmo potuto ridurre i loro costi e aumentare drasticamente i nostri margini formando i loro formatori esistenti per tenere la classe. Il cliente non aveva considerato questa opzione perché la nostra formazione era molto specializzata. Ma sapevamo come controllare, formare e certificare i loro istruttori. Entrambi avevamo tenuto nascosta un'informazione fondamentale e non ce ne eravamo nemmeno resi conto. Improvvisamente, una trattativa che si trascinava da mesi si è accelerata e si è chiusa in poche settimane, determinando un drammatico aumento di valore per il cliente e per noi.

keely shaye smith 2014 peso

In genere, nessuna delle parti vuole dire all'altra esattamente ciò che apprezza per paura di perdere la leva finanziaria. La realtà è che se non capisci cosa valutiamo o, peggio ancora, imponiamo il tuo valori sull'altra parte, è improbabile che arrivi a qualunque soluzione, tanto meno ottimale. Non importa se si tratta di una relazione a lungo termine o di una negoziazione una tantum: se non segui il valore, il valore viene inevitabilmente lasciato sul tavolo.

Cinque modi per ottenere valore.

Quindi, come si arriva a ciò che ciascuna parte apprezza? La cosa più importante è concentrarsi incessantemente sulle domande sul valore. Una volta arrivato al punto in cui i valori di ciascuna parte iniziano a diventare chiari, puoi capire in modo creativo come costruire l'accordo giusto.

quanto è alto eivin Kilcher

'A tutti noi piace sentire di avere il potere di piegare l'universo, anche se leggermente, alla nostra volontà. Indovina un po', se hai ottenuto ciò di cui hai bisogno, l'universo tornerà prima che l'inchiostro si asciughi».

Ecco cinque semplici modi per aiutarti a farlo ed evitare di cadere nella trappola del compromesso.

  1. Dare il tono per la negoziazione chiarendo che si desidera comprendere i vincoli, gli obiettivi e i valori dell'altra parte. Non essere timido a chiedere budget, servizi/prodotti comparabili, priorità di valori, obiettivi, visione. È incredibile quanto di rado le persone chiedano anche sul budget!
  2. Ascolta e chiedi almeno quanto parli e dici. La mia buona amica Judith Glaser ha scritto molto sulla nozione di 'intelligenza conversazionale'. La sua premessa è che non chiediamo e non ascoltiamo abbastanza. Quella piccola intuizione mi ha aiutato in una delle trattative di vita più stressanti che ho avuto. Non respingerlo.
  3. Accetta che la negoziazione richiederà sempre più tempo rispetto al compromesso e che ciascuna parte dovrà spendere più energia, ma si sentirà anche meglio riguardo al risultato; tienilo a mente ogni volta che senti il ​​bisogno di prendere una scorciatoia per scendere a un compromesso. Alcuni anni fa ho venduto un'azienda a un acquirente multimiliardario. Il responsabile dell'acquisizione mi ha detto che aveva lavorato su affari 10 volte più grandi che richiedevano meno tempo. Voleva scendere a compromessi. Volevo massimizzare il valore. Abbiamo concluso l'affare, ma ci è voluto quasi un anno intero.
  4. Impegnati a rimanere nella negoziazione fino a quando non si raggiunge una risoluzione. Non essere quello che si allontana dal tavolo a meno che tu non abbia assolutamente, positivamente intenzione di non tornare mai più.
  5. Non scendere a compromessi a meno che è assolutamente l'ultimo passo prima di firmare un accordo. Il solo l'eccezione alla regola del non compromesso è se un piccolo compromesso sigillerà l'accordo. Sono stato coinvolto in molti casi in cui tutto è pronto per andare e improvvisamente qualcuno vuole cavare un grammo di sangue solo per dire che lo hanno fatto. Bene, fallo. A tutti noi piace sentire di avere il potere di piegare l'universo alla nostra volontà, anche se di poco. Indovina, se hai ottenuto ciò di cui hai bisogno, l'universo tornerà prima che l'inchiostro si asciughi.